Concurso de competencias

Tengo un equipo perfecto aquí, en nuestra sede central, y también en las sucursales. Para un CIO central, la cuestión de la plantilla es aún más crucial que la de los servicios a la carta o locales. La mejor tecnología no sirve de nada si hay una alta rotación de personal.

Tenemos muy buen ambiente de trabajo. ¿Quién molesta? SAP. Antes había una persona de contacto central que conocía nuestra historia y nuestros contratos y podía organizar reuniones con los miembros del consejo si era necesario.

Hoy oigo muchas quejas de los departamentos porque siguen apareciendo nuevas "caras SAP" que tienen poca experiencia y, en definitiva, sólo quieren cumplir su propia cuota.

Es tedioso para mi equipo establecer una base de discusión con el cambiante equipo de ventas de SAP y discutir nuestros requisitos. Pero mientras tanto va surgiendo un patrón.

Están los empleados de SAP establecidos que ya han experimentado varias correcciones de curso y superiores. Para ellos, el viaje anual a la SAP Field Kick-off Meeting (FKOM) ya es rutinario.

Muchos de ellos ya no entienden a su propio grupo. Antes se trataba de resolver problemas y trabajar juntos como socios. Hoy sólo cuentan la facturación y las cuotas. SAP se ha convertido en una máquina de vender.

La clásica organización de ventas de SAP intenta ahora dos formas de alcanzar los objetivos de ventas del supervisor Bill McDermott: en primer lugar, con dudosas mediciones de licencias e interpretaciones poco limpias de los acuerdos de licencia; en segundo lugar, con productos innecesarios e inacabados que nadie necesita pero que ayudan a la organización de ventas a cumplir la cuota.

Las mediciones de licencias y las consiguientes relicencias parecen ser los generadores de ingresos por el momento. Con la palanca "uso indirecto", es probable que algunos comerciales ya se hayan ahorrado su cuota.

Aquí no hay límites para la imaginación: una amnistía relativa al "uso indirecto" es muy fácil de conseguir si a cambio firmas un "contrato en la nube" como cliente existente de SAP.

Nuestra mesa de habituales de SAP ya se ha planteado publicar un manual sobre cómo sobrevivir a la "masacre de la encuesta de licencias" y además contentar al representante de ventas, porque todavía no todos los empleados de SAP han conseguido dar el salto (paracaídas dorado).

Lo que se ofrece y se vende es lo que genera cuotas. Si no hay historia, ni gestión de las relaciones, ni medidas para generar confianza, el departamento de ventas de SAP intentará vender cualquier producto, por innecesario e inútil que sea.

Con miles de productos y métricas cambiantes con otros tantos anuncios y descatalogaciones, el caos es perfecto, e igual de perfecta es la oportunidad de convencer al cliente para que adquiera otra licencia.

Nuestro "tema favorito" en la mesa de los habituales de SAP es la competencia por la competencia. SAP hace tiempo que abandonó la virtud de IBM de "una cara para el cliente". En cuanto SAP se hace con el control de una empresa, todos los comerciales reciben nuevas tarjetas de visita de SAP y se les deja sueltos entre los clientes existentes.

¡Lo que sucede entonces está maduro para la quinta temporada! Por una puerta sale la clásica fuerza de ventas de SAP con unas cuantas relicencias, mientras que por la otra entran los "nuevos" empleados de SAP procedentes de Ariba, Hybris, Concur, SuccessFactors para aumentar aún más la diversidad de productos y el caos de licencias.

La "nueva" fuerza de ventas procedente de las adquisiciones de SAP no tiene ni idea de ECC 6.0, de la historia de ERP ni de los antiguos acuerdos de licencia. Esta competición por la competencia entre los clásicos de SAP y los jóvenes salvajes de Fieldglass, BusinessObjects y Callidus es notable y, sin embargo, muy simplista: al final, todo gira en torno a la cuota.

Para que Bill McDermott y Luka Mucic consigan el volumen de negocios adecuado, mi amigo Bernd Leukert también tiene ahora algunas novedades interesantes y necesarias paradas si se espera que tengan un margen de contribución demasiado bajo.

Esta triste situación me recuerda a los días pasados, cuando el ex CEO de SAP, Léo Apotheker, mandó cerrar la SAP Business School de Klosterneuburg (Austria), dirigida por el profesor Wolfgang Mathera, a quien yo tenía en tan alta estima. ¡Esta importante institución educativa no generaba un margen de contribución de dos dígitos!