Visualisation pour la vente et le service

On sait bien sûr qu'une image peut "dire" plus que mille mots. Mais est-ce également vrai dans l'environnement technique, dans la production et dans la vente ? Là où les données CAO sont disponibles, tout semble pourtant dit.

"Dès que plusieurs variantes d'un produit sont possibles, une visualisation peut être l'incitation décisive à l'achat".

mais le directeur Erich Schaarschmidt le sait grâce à ses nombreux contacts avec les clients. SAE a développé un logiciel unique au monde pour la configuration de variantes avec visualisation 3D, sous forme de système autonome et compatible avec SAP.

"Le grand avantage est que le service technique n'est pas encombré lors de la phase d'offre et que le service commercial et la gestion des produits peuvent générer des modèles 3D de manière autonome".

Susanne Henkel résume cette innovation.

La CAO est et reste le cœur des offres techniques. Ces données ne sont pas seulement complexes, elles constituent également la propriété intellectuelle du fournisseur. Une séparation des connaissances de conception, de la configuration des variantes et de la visualisation 3D résout donc pour la première fois plusieurs défis avec une seule approche :

La CAO reste dans la conception et la fabrication, tandis qu'un "Digital Twin", modèle 3D interactif et configurable, soutient de manière optimale le processus de vente.

"Le public cible est le personnel de vente, les clients et les prospects d'une entreprise. Les entreprises qui souhaitent organiser parfaitement leur distribution de manière globale et continue".

définit Susanne Henkel les destinataires de l'innovation SAE.

"Ainsi, les commerciaux peuvent configurer hors ligne, en ligne ou sur le web, en quelques clics, des produits dont la constructibilité a été vérifiée à 100 %, avec génération simultanée en 3D du jumeau numérique".

Le responsable des ventes peut ainsi générer une offre pour son client en appuyant sur un bouton. Les demandes de modification se font avec une modification automatique en temps réel du modèle 3D, y compris le transfert vers le système ERP (SAP ERP/ECC 6.0, S/4 et autres ERP).

Et dans l'entretien E-3, elle ajoute

"Selon la complexité du produit proposé, les clients peuvent configurer eux-mêmes leur produit ou leur machine sur des plateformes de commerce électronique, se familiariser avec le produit ou même faire une présélection qui peut être transmise dans un deuxième temps au service commercial pour une spécification détaillée".

"Les systèmes de CAO sont utilisés pour la conception technique des produits, notre système a été développé pour la représentation et la présentation visuelle globale des produits en fonction des besoins du client".

explique Schaarschmidt à propos de cette position.

Le développement de produits est spécifique à chaque groupe de construction, une composition globale de toutes les variations et accessoires possibles, qui sont importants pour la distribution, fait défaut ou n'est pas nécessaire dans le développement classique de produits.

C'est pourquoi Erich Schaarschmidt souligne que le concept d'utilisation interactive du moteur de mouvement interactif SAE est unique en son genre :

"Sans connaissances en CAO, un commercial peut rendre des produits complexes, très difficiles à expliquer, transparents et compréhensibles pour le client".

Interactif signifie ici : Dès que l'utilisateur passe la souris sur un objet, on lui indique visuellement s'il peut par exemple modifier un assemblage et si oui, comment. Grâce à Interactive Motion Engine, un commercial est désormais en mesure de modifier des machines très simples, de les aménager et de les disposer en fonction des besoins du client.

"Un autre avantage est l'intégration automatique de l'application SAE-IME dans notre document de vente".

souligne Erich Schaarschmidt.

"Tous les objets sélectionnés et conçus dans l'environnement 3D sont repris en tant que positions de documents, ainsi aucune option n'est oubliée".

Par la suite, les positions constituent la base de la tarification et de la commande d'impression avec la gestion de texte correspondante. L'innovation du partenaire SAP SAE ne réside toutefois pas seulement dans la visualisation 3D (réalité virtuelle) combinée à une gestion des variantes et au logiciel Configure Price Quote, mais, sur le plan de la gestion et de l'organisation, dans la mise en relation des professionnels des variantes et des professionnels de la vente.

Une étude récente de la société de conseil Bearingpoint sur la "configuration des produits comme facteur de réussite dans la construction de machines et d'installations" arrive précisément à cette conclusion : bien que la fonction de configuration des produits soit de plus en plus considérée comme critique pour le succès de l'entreprise, c'est en grande partie une utilisation opportuniste qui domine.

Les potentiels de vente stratégiques restent largement inexploités. Deux modèles sont définis : Les professionnels des variantes avec la question "Comment configurer ?" et les professionnels de la distribution avec la question "Que configurer ?". (fin de citation)

SAE a maintenant réussi à harmoniser pour la première fois ces mondes grâce au moteur de mouvement interactif SAE, sur la base d'un système SAP de back-office.

Facteur de réussite : la configuration des produits

Les résultats de l'étude Bearingpoint montrent que 80% des entreprises industrielles considèrent de plus en plus la configuration des produits comme un facteur de succès pour leur activité industrielle. En moyenne, 58 % des produits de l'entreprise sont configurables.

Vingt-cinq autres pour cent sont conçus et adaptés aux besoins du client et seuls 17 pour cent sont des produits standard. En moyenne, les entreprises orientent plutôt la configuration de leurs produits en fonction des possibilités techniques et moins en fonction d'une stratégie claire de vente et de produits.

Les modèles de produits sont principalement sous la responsabilité de la R&D et sont donc orientés vers la technique. Voilà ce que dit le Management Summary de Bearingpoint. La philosophie de SAE est déjà différente.

"Visualiser des données CAO - ce n'est pas du tout le terme approprié pour notre innovation".

explique Susanne Henkel à propos de l'approche alternative.

"Il s'agit plutôt de donner vie aux produits et aux installations".

SAE Interactive Motion Engine est l'application permettant de créer des jumeaux numériques. Non seulement les modes de fonctionnement et le rapport de taille sont clairs en un coup d'œil grâce à la visualisation 3D du jumeau numérique, mais l'identification du client et du prospect avec le produit proposé est également obtenue en quelques secondes.

La nouveauté réside dans le fait que ces modèles 3D doivent être déplacés intégralement et que les modèles sont "mariés" aux dépendances de la configuration des produits à variantes.

"La continuité obtenue en combinant les applications en une seule solution apporte un avantage énorme et essentiel. Les applications SAE peuvent être utilisées de manière autonome et en symbiose avec SAP ECC ou S/4".

souligne Susanne Henkel.

Les clients et le service des ventes peuvent apporter des modifications et des caractéristiques dans le processus de configuration et d'offre directement sur le produit ou l'installation - avec le moteur de mouvement interactif, les utilisateurs voient les modifications et les résultats en temps réel et peuvent déplacer le jumeau numérique, le positionner et exécuter des fonctions.

Mais comme l'indique Bearingpoint dans sa dernière étude, la réalité est encore différente : Les objectifs poursuivis par la configuration de produits sont en grande partie de nature opérationnelle, par exemple la réduction des erreurs lors du traitement des commandes dans le sens d'un contrôle de faisabilité.

La plupart des participants ne poursuivent pas d'objectifs stratégiques tels que l'augmentation du taux de rentabilité ou une tarification différenciée. Les potentiels de numérisation restent largement inexploités.

On ne travaille pas avec des aperçus graphiques en 3D sur le produit et on ne propose pas de recommandations de produits ou d'options et de paquets appropriés par les systèmes de configuration utilisés.

La possibilité d'utiliser un "Digital Twin" pour mettre à disposition des données de la configuration individuelle jusqu'au service clientèle (Equipment Information) reste également inexploitée pour le moment. (fin de citation)

Toutes ces possibilités non exploitées ont maintenant été réalisées par le partenaire SAP SAE avec la nouvelle version du logiciel et le système est prêt à être utilisé de manière opérationnelle.

"SAE s'occupe depuis plus de douze ans déjà de représentations 3D personnalisées ou de modélisations et configurations de produits complexes dans le processus de vente mondial".

explique Erich Schaarschmidt.

"Notre objectif, ou plutôt celui des clients de la SAE, est le suivant : plus nous pouvons présenter des produits complexes en amont du processus de vente, de manière adaptée au client, c'est-à-dire selon ses souhaits, plus ils auront du succès".

La plupart des groupes de la région DACH utilisent SAP et ont besoin d'applications qui soutiennent ce puissant ERP de manière optimale. Il y a de nombreuses années, l'une des exigences était de pouvoir configurer hors ligne la configuration des variantes SAP et la base de données articles (LO-VC) et d'adapter le pricing SAP dans les moindres détails. Depuis quelques années, le nouveau défi est de pouvoir exécuter LO-VC sur le web - SAE peut tout faire avec ses applications.

"Mais nous avons toujours constaté que nos clients sont trop lents sans que ce soit de leur faute, que la technique est surchargée, qu'une demande de modification d'un client retourne à la technique et entraîne un énorme travail de traitement et n'est donc pas appréciée, et que les délais d'exécution des offres sont trop longs".

Henkel décrit la situation il y a plus de dix ans.

"C'était le défi"

déclare Henkel dans l'interview E-3 :

"Comment faire en sorte que nous obtenions un véritable avantage concurrentiel et que nos clients puissent mettre à la disposition de leurs commerciaux une application SAE leur permettant de configurer leurs produits conformément aux règles - sur la base des connaissances relationnelles avec 100 % de LO-VC - très simplement, en quelques clics, dans de belles interfaces sur le web, hors ligne ou en ligne, avec une représentation 3D automatique du produit - à partir de fichiers STEP déjà existants dans l'entreprise ?

Pour que le processus complet, de la configuration du produit sur la base des relations, de l'établissement de l'offre, des demandes spéciales du client, du versionnage, de l'animation 3D à haute valeur technique jusqu'à l'impression, puisse être effectué en quelques clics par le commercial dans le monde entier" ?

Aujourd'hui, un seul commercial équipé d'un logiciel SAE est en mesure de configurer des produits techniquement complexes en quelques clics, de manière compatible avec SAP et sans l'aide de la technique, dans une représentation 3D, de montrer simultanément au client son produit configuré individuellement, de créer une offre et, en cas de commande, de transmettre en un clic la commande à SAP avec une constructibilité à cent pour cent, y compris les nomenclatures, les prix, l'évaluation de la configuration, etc. et ce, sur le WEB ou hors ligne.

Les possibilités offertes par le configurateur entraînent-elles une nouvelle répartition du travail et de nouvelles opportunités pour la distribution ?

"Oui, certainement"

estime Erich Schaarschmidt.

"Le service commercial, qui opère à l'échelle mondiale, peut effectuer son travail de manière simple, autonome et en grande partie sans back-office. D'énormes potentiels sont ainsi libérés. En symbiose, par exemple, avec le système CRM C4C de SAP, la distribution mondiale dispose d'un outil unique".

Un autre avantage très important, explique le directeur Schaarschmidt, est l'effet d'auto-apprentissage ou de formation au produit des nouveaux commerciaux, qui acquièrent très rapidement un savoir-faire et des compétences grâce au moteur de mouvement interactif SAE.

"Vous voyez ce qui peut être combiné et comment".

souligne-t-il.

La présentation, la qualité et surtout la certitude que le client a vraiment compris tous les avantages du produit et de la solution complexe pour pouvoir prendre la bonne décision sont considérablement augmentées, ce qui, en fin de compte, conduit définitivement à plus de ventes. Est-ce que tout le monde pourra à l'avenir "tout" planifier ou comment récupérer cette nouvelle liberté ?

"Chaque collaborateur doit vraiment pouvoir tout planifier, dans le cadre de certaines règles".

estime Erich Schaarschmidt, qui ajoute

"Notre moteur de variantes veille à ce qu'aucune chose absurde ne puisse être faite".

Et la réalité ? Voici une autre citation tirée de l'étude Bearingpoint mentionnée plus haut :

"Dans la plupart des entreprises, on constate une utilisation opportuniste de la configuration des produits. Elle est utilisée là où des processus opérationnels doivent être représentés. Dès qu'une stratégie de vente est concernée, la plupart des entreprises deviennent plus prudentes".

Le marché est-il donc déjà prêt pour l'innovation du partenaire SAP SAE Schaarschmidt ? Dans quelle mesure la visualisation et la simulation sont-elles devenues une évidence dans la vente et le service ?

"L'évidence n'est pas encore égale"

estime Erich Schaarschmidt,

"mais quand les gens voient à quel point ils peuvent créer et modeler de telles applications sans aucune aide, ils sont tout de suite enthousiastes et se mettent tout de suite au travail !"

La méga-tendance de la réalité virtuelle

La VR est également très demandée actuellement sur la scène des jeux informatiques : l'innovation SAE fait-elle donc partie de cette méga-tendance ?

À ce sujet, Erich Schaarschmidt estime que les jeunes collaborateurs qualifiés qui sont embauchés aujourd'hui dans les entreprises n'ont pas joué au train miniature. Pour cette génération, il est tout à fait naturel qu'il y ait de plus en plus un monde numérisé à côté du monde réel.

"L'avantage des objets numériques est que nous pouvons déjà les expérimenter alors qu'ils n'existent pas encore en réalité. Le classique est le développement de produits avec des systèmes de CAO 3D - désormais normal pour chacun d'entre nous.

Notre objectif est précisément d'exploiter ces tendances dans de nouveaux processus au potentiel énorme pour l'ensemble de la chaîne de création de valeur".

Ce qui, selon l'étude de Bearingpoint, ne s'est toutefois pas encore établi dans la réalité à grande échelle : "Si l'on considère les tendances, de nombreuses entreprises prévoient de professionnaliser la configuration de leurs produits en optimisant l'architecture informatique.

L'investissement dans des logiciels de configuration, l'intégration de systèmes de gestion de données de produits ainsi que la mise à disposition de données numériques aux clients sont des thèmes qui retiennent l'attention.

L'intégration de la chaîne d'approvisionnement ou l'intégration de la configuration des produits dans des structures de fabrication numériques (comme l'industrie 4.0) n'est considérée comme une tendance que dans une moindre mesure.

Les tendances numériques telles que les solutions de réalité augmentée et de RV ne sont majoritairement pas considérées comme pertinentes et représentent donc un potentiel numérique inexploité à l'avenir". Manifestement, SAE a réussi à exploiter ce potentiel.

Un jumeau numérique en quelques clics

Le monde va changer.

"Le bureau d'études et le développement de produits sont considérablement soulagés, car la création et les modifications récurrentes des plans d'implantation et les adaptations personnalisées pendant la phase de distribution sont en grande partie supprimées".

Erich Schaarschmidt le sait grâce à de nombreux projets réussis.

"Le fait est que les fichiers CAO existants peuvent être convertis en un seul clic en un format de fichier Interactive Motion Engine, que des configurations peuvent être établies en très peu de temps avec SAE Developer, ou si des configurations existent déjà - par exemple SAP LO-VC - elles peuvent être configurées en quelques clics comme jumeau numérique sur le web ou hors ligne".

Susanne Henkel décrit à nouveau en détail le potentiel.

L'étude de Bearingpoint confirme également que les visionneuses, les films ou les images CAO 3D, qui sont rigides, sont une évidence.

"Nouveau est"

dit Henkel,

"et seul le moteur de mouvement interactif SAE peut le faire, que les différentes expressions et configurations peuvent être représentées directement dans le modèle 3D".

Ce qui est très important, c'est qu'il ne s'agit pas seulement d'une représentation en 3D des produits, mais d'une approche globale et continue d'un système de gestion des offres à l'échelle mondiale - que ce soit hors ligne ou sur le web.

Comme nous l'avons déjà mentionné, le système de gestion des offres SAE permet aux commerciaux de configurer des offres sans l'aide du service technique, d'élaborer des mises en place en 3D avec des jumeaux numériques et d'effectuer des modifications de produits en temps réel chez le client.

"Le service commercial est ainsi autonome, plus rapide dans l'établissement des offres et les changements se produisent plus près du client".

Susanne Henkel le sait grâce à son travail pratique dans les projets.

Peut-on considérer l'offre SAE comme faisant partie d'une transformation numérique plus large ?

"Absolument"

répond rapidement Henkel.

"Mettre à la disposition du service commercial une solution globale lui permettant de configurer à 100 % sur la base de règles et de réaliser ainsi très rapidement des offres incluant des souhaits particuliers spécifiques au client, sans avoir besoin de l'aide de son service de construction ou de son service technique, c'est absolument nouveau".

Représenter numériquement les produits et le savoir-faire technique sous forme de relations est nécessaire pour pouvoir répondre avec succès aux exigences du marché mondial à l'avenir et être meilleur que la concurrence.

"Compléter le tout avec des jumeaux numériques, c'est la classe suprême et pour l'instant, c'est encore quelque chose de spécial - je pense que dans cinq ans, ce sera une évidence".

explique Henkel en conclusion.

La réalité virtuelle en entreprise

"Selon les enquêtes de Goldman Sachs, le chiffre d'affaires mondial du marché de la réalité virtuelle/augmentée devrait atteindre 80 milliards de dollars d'ici 2025.

Dans ce contexte, il n'est pas étonnant que de nombreuses entreprises, des start-ups aux groupes DAX, définissent la réalité virtuelle/augmentée (VR/AR) comme une priorité stratégique pour les prochaines années.

En fait, il existe déjà dans de nombreux secteurs des possibilités d'application et d'activité utiles et techniquement réalisables. Des pionniers et des innovateurs ont reconnu ces potentiels et testent des domaines d'application intéressants.

Les nouvelles expériences émotionnelles et communicatives sont particulièrement mises en avant", explique Angelika Huber-Straßer, directrice du secteur Corporates chez KPMG, dans l'avant-propos de l'étude sur les potentiels de la VR et de l'AR dans les entreprises, intitulée "Neue Dimensionen der Realität".

L'enquête a été menée en 2016 avec un spécialiste de la VR/AR, en particulier dans le secteur B2B. Selon les conclusions de KPMG, "le marché des applications VR/AR se développe de manière très dynamique à moyen et long terme, car des technologies complémentaires vont alimenter des innovations de grande envergure".

Et : au vu de la transformation numérique dans le domaine des affaires, il faut partir du principe que les acteurs ont d'abord en vue l'optimisation de la chaîne de création de valeur actuelle. De plus, selon les augures, "les entreprises qui réussissent s'y préparent déjà aujourd'hui".

Un grand potentiel (52%) a été identifié dans le marketing et la vente en général et dans le soutien à la vente en particulier.