Service de bout en bout depuis l'univers des partenaires

Michael Müller-Berg, responsable de la gestion des partenaires pour les clients commerciaux chez Telekom Deutschland, explique à Peter Färbinger, rédacteur en chef de E-3, pourquoi ils sont si importants aujourd'hui.

Monsieur Müller-Berg, toutes les grandes entreprises de TIC entretiennent de nombreux partenariats. Est-ce que seuls les partenaires en profitent - ou est-ce que le client en profite aussi ?

Michael Müller-Berg : Pour les clients commerciaux, les partenariats sont plus importants que jamais, car la numérisation modifie fondamentalement les chaînes de création de valeur connues jusqu'à présent et donc aussi les projets TIC.

Auparavant, le degré de complexité des solutions TIC était bien moindre. Ceux qui introduisaient SAP travaillaient avec un fournisseur de systèmes SAP régional de taille moyenne ou avec un prestataire de services informatiques plus important comme T-Systems.

L'exigence était en premier lieu de prouver la compétence en matière de logiciels SAP. En règle générale, SAP était installé et exploité sur site ou dans un centre informatique externe - c'était le cas dans la majorité des projets.

Pour toutes les autres solutions informatiques ou pour le WAN et le LAN, les entreprises ont travaillé avec d'autres fournisseurs de services informatiques et de télécommunications.

Qu'est-ce qui est différent aujourd'hui ?

Muller-Berg : Le fait que les entreprises optent pour SAP sur Azure montre ce qui a changé. En plus de SAP, le prestataire de services TIC doit apporter son savoir-faire en matière d'Azure.

Sinon, le client aurait déjà besoin de deux prestataires de services à ce stade : un pour la partie SAP et un pour la partie Microsoft. Mais si un prestataire de services peut présenter des équipes d'experts certifiés par SAP et Microsoft, les clients ont nettement moins à faire avec la coordination et l'harmonisation de ces deux mondes.

Mais la numérisation bouleverse tout. Il y a encore plus d'acteurs en jeu. Quel est alors l'intérêt d'un partenariat avec des entreprises individuelles ?

Muller-Berg : Celui qui aborde la numérisation de manière correcte et orientée vers l'avenir, pense moins en termes de solutions individuelles comme SAP, Microsoft, Salesforce ou Oracle. Toutes les applications critiques pour l'entreprise sont de plus en plus interdépendantes.

Pour mettre ses machines en réseau ou exploiter les données du marketing et de la vente grâce à des solutions d'IA, il faut plus que SAP et Azure. L'IoT concerne par exemple les réseaux comme la 5G.

Pour réunir ces composants en fonction du marché et en temps voulu, les entreprises doivent coordonner un grand nombre de fournisseurs avec un niveau de prestation différent.

Une tâche qui prend du temps et pour laquelle ils ont besoin de compétences très diverses, qu'il est de plus en plus difficile d'obtenir en interne.

Et les télécoms peuvent couvrir ces différents métiers par le biais de partenaires ?

Muller-Berg : Notre écosystème de partenaires commerciaux compte environ 5500 partenaires. Cela nous permet de couvrir la diversité nécessaire - une caractéristique unique sur le marché. Et nous mettons nous-mêmes dans la balance le thème du réseau, qui a pris une importance toute nouvelle et capitale avec le cloud computing.

Si l'on ne dispose pas d'un réseau d'entreprise moderne, performant et orienté vers l'avenir, on ne peut pas non plus mettre le cloud sur la route. Surtout lorsqu'il s'agit d'échange de données en temps réel ou d'applications critiques pour l'entreprise - dont SAP fait certainement partie.

De quels programmes de partenariat parlez-vous concrètement ?

Muller-Berg : Du point de vue des PME clientes, nos partenariats avec des fournisseurs de services informatiques régionaux offrent une valeur ajoutée importante. Pour les PME, ils sont des partenaires de confiance, car ils sont directement sur place avec des compétences.

Toutefois, l'activité se transforme progressivement aussi pour ces prestataires de services informatiques régionaux. Leurs clients se tournent de plus en plus vers le cloud. Le centre informatique régional, dans lequel l'informatique des clients commerciaux est encore souvent exploitée, perd de son importance.

Les fournisseurs de services pour les PME recherchent donc de plus en plus des partenaires comme Telekom, avec lesquels ils peuvent élargir leur portefeuille de services et obtenir une portée. Cela signifie un effet gagnant-gagnant-gagnant : les prestataires de services informatiques régionaux peuvent offrir davantage de services à leurs clients.

Nous pouvons faire profiter les PME de nos compétences en matière de réseau et de cloud. Et les clients reçoivent des solutions de bout en bout d'une seule source.

Revenons aux partenariats de Telekom avec SAP et Microsoft. Ici, Telekom est un partenaire parmi d'autres.

Muller-Berg : Les partenariats vont bien au-delà du partenariat de distribution classique. Pour SAP, nous sommes l'un des partenaires stratégiques dans le domaine des services globaux, de l'externalisation SAP et du cloud. Nous apprenons souvent plus tôt que les autres acteurs du marché ce qui va changer chez SAP.

Et en tant que l'un des rares partenaires stratégiques de Microsoft, nous proposons des services de cloud public dans plusieurs domaines : applications SAP, services gérés sur la base d'Azure et de Microsoft 365, solutions IA et IoT.

Telekom est un partenaire Gold certifié par Microsoft et propose des solutions cloud multiples et hybrides dans les domaines concernés. Celui qui se décide pour "SAP on Azure" chez Telekom est entre de bonnes mains avec nous et nos partenaires.

Merci pour cette conversation.