Cuando los fabricantes se convierten en comerciantes

Especialmente en la industria de la moda y el estilo de vida, los clientes se han acostumbrado desde hace tiempo a que los fabricantes se conviertan en minoristas y mantengan sus propias tiendas insignia, vendiendo sus productos directamente en Internet y abriendo más puntos de venta y oportunidades paralelas a la venta minorista tradicional.

Además de esta estrategia, que los expertos califican de "verticalización hacia delante", muchos fabricantes descubren ahora el camino de la verticalización hacia atrás: numerosas empresas de producción se reinventan, se reposicionan en las compras y se convierten ellas mismas en comerciantes de materias primas o materiales.

La frontera entre la producción y el comercio nunca fue clara. Ahora es cada vez más difusa.

La digitalización de todos los procesos y las posibilidades técnicas bajo las palabras de moda "Industria 4.0" e "Internet de las cosas" hacen posibles muchas cosas. Un comerciante de acero clásico, por ejemplo, se convierte en un operador de plataformas industriales que gestiona cadenas de suministro completas para sus clientes.

Muchos fabricantes ven nuevas oportunidades en la verticalización. No solo están descubriendo nuevas rutas hacia el cliente, sino también nuevas oportunidades en las compras y la logística.

Los requisitos son unos procesos logísticos y de cadena de suministro flexibles y adaptables y una gestión de datos estructurada. GTM puede utilizarse como complemento del sistema SAP estándar para procesar transacciones en una amplia gama de divisiones y, por tanto, ofrece buenos requisitos previos para todos los fabricantes que abren nuevos canales de distribución y se convierten ellos mismos en distribuidores.

Nadie tiene que fallar con el intercambio de datos y el procesamiento de pedidos...

Viejos hábitos de pensamiento

Las ventajas de la verticalización para el fabricante son múltiples. Se vuelve más independiente del comercio clásico: hacia delante del minorista clásico, hacia atrás del mayorista clásico.

Los fabricantes que se encargan ellos mismos de las tareas comerciales no sólo mejoran sus márgenes. También consiguen una mayor transparencia de los datos en todas las cadenas de proceso y pueden reaccionar con más flexibilidad, tanto a las demandas especiales de los clientes como a las fluctuaciones a corto plazo y los cuellos de botella en los mercados de materias primas.

No sobrecargue a los empleados

Cuando los fabricantes se convierten en minoristas, no sólo tienen que tomar decisiones estratégicas audaces sobre financiación, gestión de inventarios y logística. También es importante no poner en peligro la organización con las nuevas tareas. Al fin y al cabo, el lema suele ser "Haz una cosa sin dejar la otra".

Los empleados suelen tener que asumir nuevas tareas sin descuidar los procesos y actividades clásicos anteriores. La verticalización es sobre todo una ampliación de la empresa, no una sustitución de lo existente.

Por eso es tan importante contar con una infraestructura informática y un enfoque de procesamiento de datos que cartografíe de forma completa y sencilla los procesos de compra y venta y permita la transparencia de principio a fin.

Contrato comercial

Con GTM, el sistema estándar de SAP ofrece todas las posibilidades para asignar de forma transparente y congruente otros procesos derivados de la verticalización, además de los procesos clásicos de un fabricante.

Tradicionalmente, GTM representa varios procesos sobre la base de un documento central. El llamado contrato comercial se utiliza para registrar todos los datos que resultan del cumplimiento de un pedido de un cliente, desde la compra de material hasta la facturación.

Integra los pedidos de los clientes, las órdenes de compra y todos los costes auxiliares. Esto favorece la transparencia y la eficacia, ya que los empleados no tienen que registrar los pasos de trabajo varias veces o en sistemas distintos.

Además, este método permite un control fiable. Los contratos de compra y de venta pueden asociarse entre sí. Mediante la asociación a nivel de lote, los artículos se reservan para un contrato de venta.

Como comerciante, puede ver de un vistazo si todavía hay suficientes existencias para comerciar o si necesita volver a hacer un pedido. Al tener en cuenta todos los costes y asignarlos a uno o varios contratos comerciales, GTM muestra en detalle si una operación se está procesando de forma rentable.

Especialmente en las fases iniciales de la verticalización, este indicador directo de rentabilidad, que se basa en todos los tipos de costes e ingresos, es de gran valor: normalmente, los directivos sólo podían recurrir a escasos conocimientos empíricos.

Tras decidir verticalizarse, una empresa tiene que volver a aprender toda la política de precios y márgenes, independientemente de los años de experiencia como fabricante.

El GASD anuncia la necesidad de ampliación

Con el componente GTM, SAP ofrece todas las posibilidades para que los fabricantes que se conviertan en comerciantes tracen el flujo de bienes y servicios sin fisuras y con claridad, incluso en condiciones nuevas.

Sin embargo, el grupo de trabajo GTM del Grupo de Usuarios SAP de Habla Alemana e. V. (DSAG) también informa de la necesidad de ampliarlo tras consultar a los clientes que confían en GTM.

Lo que se necesita es una mejor integración de GTM en la gestión de inventarios y el inventario: por ejemplo, GTM todavía no puede asignar de forma óptima el negocio de consignación, con el que el fabricante almacena sus mercancías en el minorista o el cliente antes de que se vendan por completo.

En este caso, una ampliación del componente GTM ahorraría mucho trabajo y aumentaría la transparencia. Los traslados y las subcontrataciones también deben integrarse mejor para permitir un tratamiento ágil y sencillo.

Por supuesto, todas las nuevas funciones deben tener en cuenta la asociación de contratos.

Verticalización

La buena noticia es que, en comparación con los riesgos estratégicos y los requisitos de cambio cultural y operativo que asumen las empresas manufactureras al adentrarse en el nuevo territorio de la verticalización, la ampliación del panorama SAP es relativamente fácil de gestionar.

El módulo GTM es ideal para organizar el flujo de mercancías. Al ser un sistema abierto, ofrece múltiples posibilidades de ampliación. Por tanto, antes de dar el salto a la verticalización, es importante hacer un balance de cuáles de los nuevos procesos comerciales pueden adaptarse a la configuración estándar y para cuáles es necesario desarrollar complementos.