Demanda antimonopolio contra SAP
Parte 1 - Stefan Autengruber:
Voice, la Asociación Federal de Usuarios de TI, considera ilegal la política de licencias de SAP en relación con el uso indirecto, ha hecho preparar dos dictámenes jurídicos al respecto y ha iniciado una denuncia antimonopolio contra SAP ante la Oficina Federal de la Competencia.
¿Es éste el camino correcto? Una asociación que no sea cliente de SAP puede emprender este tipo de procedimientos antimonopolio contra SAP. Sin embargo, los clientes de SAP necesitan una relación cliente-fabricante que funcione y que puede verse gravemente perturbada por tales procedimientos, razón por la cual desaconsejamos que los clientes de SAP tomen medidas tan drásticas.
SAP sigue siendo un fabricante con el que se pueden conseguir los mejores resultados comerciales en un diálogo bien preparado. El requisito previo es:
1. conocimiento de todos los contratos;
2. conocimiento de todos los materiales;
3. Conocimiento de todas las PKL;
4. conocimiento de todas las CGC;
5. Conocimientos históricos sobre la evolución de los productos;
6. Conocimiento histórico de la evolución de las licencias de productos (carve-out; definir nuevo).
Se aplica el principio: lo que se ha concedido una vez puede volver a concederse (aunque de forma transformada y teniendo en cuenta la nueva tecnología y los derechos de propiedad modificados).
Al fin y al cabo, a SAP le interesan los clientes existentes satisfechos. Lo que hay que criticar a SAP: El modelo de precios de SAP no puede adaptarse a todos los casos empresariales ni a todos los clientes.
La tarificación del uso indirecto en función del usuario -y aquí con el User Professional de mayor valor a 3200 euros- no puede encajar. Si SAP hubiera introducido tipos de usuario menos caros que se ajustaran a casos empresariales realistas, no habría denuncia antimonopolio.
Otro ejemplo: una operación de compraventa no puede tener el mismo precio de licencia para un sello y para la compra de un coche. Las asociaciones intentan ahora la vía legal para paliar esta discrepancia.
Recomendamos la invitación a la mesa de negociación con un manuscrito de negociación bien preparado desde el punto de vista del cliente. Si SAP reconoce la determinación, se concede flexibilidad. Si no se pueden cambiar los productos, se pueden aumentar los descuentos.
Cuando no hay descuentos, otros productos pueden tener descuentos más altos. Cuando no hay crédito, se puede crear una solución alternativa, y cuando ya no hay seguridad jurídica, se pueden utilizar cláusulas de futuro para prever contractualmente cuestiones importantes.
Parte 2 - Peter M. Färbinger:
SAP muestra un comportamiento monopolístico. El líder del mercado mundial de ERP se ha alejado de las normas de transparencia con sus clientes actuales. El objetivo del CEO de SAP, Bill McDermott, es triplicar el precio de las acciones.
Lo prometió en la asamblea general anual celebrada este año en Mannheim. Para ello, sin embargo, debe aumentar el margen de explotación, cosa que aún no ha conseguido, por lo que el precio de la acción volvió a caer significativamente por debajo de los 100 euros cuando se anunciaron las cifras del tercer trimestre.
Pero aún hay esperanza: a pesar del monopolio de facto de SAP en el sector ERP, las negociaciones entre los representantes de ventas de SAP y los clientes existentes son como un bazar. Las tácticas y el regateo por cada licencia están a la orden del día.
Las instrucciones sobre cómo hacerlo figuran a la izquierda, en el texto de Stefan Autengruber. Sin embargo, no a todo el mundo le gusta el regateo, las tácticas, las protestas y las discusiones. Muchos clientes actuales de SAP quieren una norma de licencia justa y transparente que sea igual para todos y se aplique en todas partes.
Esto también estaría en el espíritu de la competencia leal, porque ¿por qué el cliente existente retóricamente mejor entrenado y tácticamente más inteligente debería tener ventaja sobre un usuario que no profundiza tanto en la bolsa de trucos?
Voice, la Asociación Federal de Usuarios de TI, hace lo único correcto. Con sus dictámenes jurídicos, crea igualdad de condiciones para todos. Por supuesto, Stefan Autengruber tiene razón al exigir una relación cliente-fabricante que funcione, pero desgraciadamente esto se perdió hace muchos años.
SAP no trata a los clientes por igual. Si tienes un nombre famoso que se vende bien como referencia en un escenario Sapphire, SAP te lo da casi todo. Por desgracia, SAP prefiere el método del bazar, que no es transparente ni justo.
Sólo un litigio antimonopolio podrá restablecer la igualdad de oportunidades, la transparencia y la equidad en la comunidad SAP. Quienes rehúyan ahora el conflicto seguirán siendo para siempre víctimas de SAP y tendrán que pagar. En Estados Unidos, SAP ha enviado a un cliente existente una factura de 600 millones de dólares por pagos atrasados de licencias.
Tras fuertes disputas, la cantidad se redujo a unos 270 millones de dólares. El jefe de SAP, Bill McDermott, buscará muchas más disputas de este tipo para poder elevar su margen operativo, ya que el objetivo triplica el precio de la acción.
