Creación de valor añadido para los clientes de SAP

Como empresa de transformación de datos, SNP decidió cortar por lo sano. En 2020, SNP reorganizó la gestión de sus socios y, desde entonces, ha empezado de cero. El objetivo es apoyar el crecimiento previsto, muy ambicioso, con una nueva estrategia de salida al mercado. Además de la organización de ventas directas existente, en pocos meses hemos establecido ventas indirectas a través de una red mundial de socios formada por consultorías de TI, integradores de sistemas, consultorías de gestión e hiperescaladores. Con la ayuda de esta red mundial de socios, aspiramos a convertirnos en el estándar mundial del sector para la transformación de datos relacionados con SAP.

Desde nuestro punto de vista, SNP y sus socios son ya una historia de éxito. Tras anunciar nuestra nueva estrategia de socios, muchas empresas de TI de renombre se pusieron en contacto con nosotros. Desde entonces, hemos acordado muchas más asociaciones de las que habíamos previsto en un principio. Solo en los últimos doce meses, hemos conseguido más de 25 nuevas asociaciones en las regiones de Alemania, Austria, Suiza (DACH), Reino Unido e Irlanda, Estados Unidos, Latinoamérica, Japón y Asia-Pacífico.

La mayoría de los socios son empresas nacionales e internacionales de consultoría informática e integradores de sistemas como Abacus, All for One Group, CommonMS, Delaware, MHP, Minsait, Scheer, Swisscom, TCS y Wipro. También participarán empresas líderes de TI como IBM, Fujitsu y T-Systems, así como proveedores especializados en soluciones en la nube como Cloud4C y Rackspace Technology.

Por supuesto, también cooperamos con los principales hiperescaladores y sus ofertas: Amazon Web Services, Microsoft Azure, Google Cloud e IBM Cloud. La novedad es la cooperación más intensa con consultoras de gestión líderes como Accenture, BCG Platinion y PricewaterhouseCoopers GmbH (PwC).

En resumen, hemos logrado construir una sólida red global de partners. Entre los socios seleccionados por SAP para transformaciones complejas a SAP S/4 Hana, SNP tiene, con diferencia, la mayor red internacional de socios. Esto ya está teniendo un impacto positivo en nuestro negocio. En 2020, SNP generó más de 26 millones de euros o el 18% de sus ingresos con partners, y la tendencia es al alza.

Capacitación de socios

La rápida expansión de nuestra red de socios sólo ha sido posible gracias a una clara estrategia de socios. A diferencia de muchos otros proveedores de software, hemos optado por una estrategia en la que el socio es lo primero. Si un socio nos lleva a un cliente, nunca competimos con él. También invertimos mucho en la cooperación con nuestros socios actuales. En todos los ámbitos, desde la captación de clientes, la ejecución de proyectos conjuntos y el apoyo a la innovación, nos esforzamos por lograr un intercambio aún más estrecho.

Al mismo tiempo, hemos creado la infraestructura necesaria para apoyar a nuestros socios con la experiencia y el apoyo requeridos. Desde el portal de socios hasta las ventas, la preventa, la habilitación y la entrega -con contactos dedicados a marketing, preventa y asistencia-, hemos creado una potente organización para ofrecer a nuestros socios el mejor apoyo posible.

Las oportunidades de desarrollo son inmensas si combinamos nuestros puntos fuertes con los de nuestros socios. Por eso este año nos centramos claramente en la capacitación de los socios. Queremos poner a nuestros socios en una posición aún mejor para llevar a cabo transformaciones de datos con el mismo rendimiento y calidad.

Aquí también es importante un alto grado de flexibilidad: nos adaptamos individualmente a los respectivos puntos fuertes y necesidades de nuestros socios. Nuestros socios se posicionan de forma muy diferente cuando se trata de la transformación de datos en el contexto de las transformaciones de SAP S/4 (y todas las demás transformaciones en el ámbito de las fusiones y adquisiciones, escisiones, paso a la nube, etc.). Para algunos, es importante que les permitamos entregar proyectos de forma totalmente independiente lo antes posible. Otros, en cambio, quieren que SNP se encargue de todo el proceso de transformación de datos por ellos.

También trabajamos con socios individuales para crear fábricas de transformación conjuntas que cubran toda la gama de servicios de transformación de datos, desde el análisis, la transformación y las pruebas hasta la gestión de datos. En este caso somos totalmente flexibles y podemos adaptarnos a los requisitos específicos del socio.

Integrar experiencia y conocimientos

Los análisis exhaustivos de los clientes constituyen la base de este trabajo. Permiten un entendimiento mutuo en la consideración conjunta, por el que dos o más empresas de consultoría de TI presentan un frente unido al cliente y ofrecen soluciones de una sola fuente. De este modo, los proyectos de transformación de todo tipo pueden adaptarse siempre al cliente.

La base es la plataforma CrystalBridge desarrollada por SNP. Combina el software para los distintos servicios de transformación, como Carve Out, Move to Cloud, Move to S/4 Hana y Merger, con los expertos correspondientes. La experiencia, las soluciones establecidas y los métodos y la gobernanza estandarizados de los proyectos ya implementados completan la plataforma. Y nuestra plataforma CrystalBridge ofrece a los socios la oportunidad de integrar directamente su propia experiencia y conocimientos.

Co-innovación con socios

Para el año en curso hemos previsto varios avances en el programa de socios. En cuanto a ventas y capacitación, estamos reforzando el concepto de venta conjunta. Para ello contamos con un equipo recién formado, un mejor apoyo, una hoja de ruta y el desarrollo de nuestras propias herramientas. A nivel de nuestra plataforma de software, estamos trabajando en una aplicación simplificada para nuestros socios. Deberían poder utilizar CrystalBridge de forma aún más independiente.

El software permite a nuestros socios realizar proyectos con una calidad y eficacia constantes. Para ello, hemos desarrollado una amplia gama de cursos de formación con las certificaciones correspondientes, además de controles de calidad integrados en el software. Y nuestro equipo de asistencia SNP proporciona a nuestros socios apoyo técnico antes, durante y después de un proyecto.

Queremos que nuestros socios desempeñen un papel activo y que participen aún más en el desarrollo de nuestra plataforma. Pueden integrar sus propias soluciones en nuestro software o incorporar partes de nuestro software en sus modelos de procesos. Las primeras soluciones de nuestros socios para el "paso a la nube" ya están disponibles en el mercado. Por ejemplo, hemos desarrollado el componente "Cloud Move for IBM" con IBM y el componente "Cloud Move for Azure" con Microsoft. Estas soluciones de nuestros socios son parte integrante de nuestro CrystalBridge. Las próximas soluciones de nuestros socios están previstas para este año.

En diálogo con los socios

Nuestro intenso diálogo es el núcleo del programa de socios. La opinión de nuestros socios es muy importante para nosotros y nos ayuda a mantener el pulso. Organizamos regularmente Consejos Consultivos de Socios con nuestros socios e implicamos activamente a nuestros socios en el desarrollo de productos. En los Consejos Consultivos de Socios, nuestros socios tienen la oportunidad de hablar directamente con el desarrollo de productos y expresar sus críticas e ideas. Estos comentarios son una parte importante de todas las decisiones que toma nuestro consejo de producto.

La cuarta categoría es la integración de nuevos socios. Aunque sólo queramos incorporar nuevos socios de forma selectiva, por ejemplo en regiones en crecimiento o en sectores especiales. El principio aquí es: calidad antes que cantidad. Para nosotros es importante que no solo nosotros nos beneficiemos de los nuevos socios, sino que los socios existentes también tengan un valor añadido, por ejemplo mediante nuevas colaboraciones con empresas globales.

Valor añadido para la comunidad SAP

En conjunto, hemos tenido un comienzo muy exitoso en el negocio de los socios. Los cambios demuestran que nuestra nueva estrategia corporativa ha sido muy bien recibida tanto por nuestros clientes como por nuestros socios. Nuestro objetivo declarado es generar la mayoría de nuestras ventas a través del canal de socios para finales de 2025.

Las novedades de nuestro programa de socios subrayan nuestra intención de centrarnos en nuestras asociaciones en el futuro. Para ello, seguiremos fomentando la venta conjunta, la entrega conjunta y la innovación conjunta, y lograremos aún más éxitos juntos. Y seguiremos siendo un socio comercial fiable y competente para nuestros socios y clientes.

Cada día, vemos que la comunidad SAP se enfrenta a importantes transformaciones empresariales y de TI. Junto con nuestros socios, ofrecemos a nuestros clientes de todo el mundo un alto valor añadido en sus transformaciones de datos.

Con nuestro software, disponen de opciones y flexibilidad adicionales para gestionar proyectos individuales o incluso programas de transformación completos de forma segura y más rentable. Por un lado, esto ayuda a los socios a ganar más proyectos y, al mismo tiempo, ayuda al cliente final a construir un entorno seguro y estable sin tener que preocuparse por la incoherencia de los datos o los largos periodos de inactividad.