Conocimiento histórico
Primera parte:
Stefan Autengruber
Esta vez empezó en el Café Sperl de Viena.
"Cada vez hay más expertos en licencias SAP".
señala el redactor jefe Färbinger:
"¿Cómo se puede saber quién es bueno y quién no?".
Es muy sencillo. Un verdadero experto en licencias tiene en la cabeza 18 años de listas de precios y CGC de SAP. SAP había guardado las listas de precios bajo llave hasta 2008 aproximadamente. Eran secretas y sólo accesibles para una cierta "élite". Cualquiera que no fuera ya un experto en licencias SAP durante ese tiempo no puede serlo hoy, ya que carece de los conocimientos y la historia.
En el año 2000, R/3 se vendía por recomendación y apariencias con escenarios de talla única. Cualquiera que llame a SAP y haga saber que necesita menos de 1.000 licencias ni siquiera recibe un rechazo. Simplemente se cuelga el teléfono.
Y aunque el negocio va bien, Hasso Plattner está preocupado: hay nuevos sistemas que están arrebatando mercado a SAP. Son los nuevos CRM, BW y otros sistemas de terceros.
Hasso Plattner ya había dado la orden de reprogramarlos. Pero los clientes no quieren aceptarlo. El precio es demasiado complicado.
Alguien tuvo la idea de una "suite empresarial" con sólo cuatro tipos de usuarios. Se sugiere: Quien compre esto tendrá todo el software de SAP. Y sólo tiene que conceder licencias a "usuarios designados" según las categorías uno a cuatro.
El modelo de precios más comprensible y sencillo que ha tenido nunca un grupo: tipo 1, gestor; tipo 2, usuario operativo; tipo 3, usuario restringido; y tipo 4, usuario de autoservicio. No había ningún usuario desarrollador.
Pero la práctica demostró que esta clasificación de usuarios, basada en la cadena de valor, no era aceptada por el mercado. ¿Por qué conceder licencias del tipo de usuario más caro a directivos que no utilizan el software de forma operativa, sino sólo para análisis?
Como los clientes tenían algo que decir en aquel momento -y SAP también les escuchó-, el tipo de categoría 1 desapareció a lo largo del año y se integró en la categoría dos. Como tres tipos de usuario no eran muy armoniosos en cuanto a número y se habían asumido cuatro, SAP se puso creativo y ocurrió lo que con el tiempo se convirtió en el sistema: el "carve-out".
Le quitas derechos a un tipo de usuario existente en la lista de precios y ¡les vuelves a poner precio! Puedes leer sobre la travesura que SAP puso en marcha con esto, que aún hoy afecta a las licencias de Hana, en mi columna de mayo de 2018.
Segunda parte:
Peter Färbinger
A pesar de toda la fascinación por la tecnología, la organización, el software estándar y la administración empresarial, un éxito clave de SAP y su comunidad DACH es la gestión de las relaciones y la confianza.
R/1, R/2 y R/3 se desarrollaron en estrecha colaboración con los primeros usuarios de lo que hoy es el software ERP líder mundial. La versión R/3 Enterprise se desarrolló a "petición" masiva del fundador de la DSAG y entonces presidente de la asociación, Alfons Wahlers.
Sin la propiedad intelectual compartida de los clientes existentes, SAP nunca podría haberse desarrollado tan rápidamente. La mezcla de la visión de SAP y las necesidades de los usuarios es perfecta y SAP solía escuchar realmente a sus clientes actuales.
Así, el representante de ventas de SAP era siempre un invitado bienvenido en casa de los clientes existentes: Discutían, resolvían problemas y encargaban y vendían licencias.
Hoy en día, los jóvenes y nuevos vendedores no conocen la historia de SAP, no tienen ni idea de la compleja tecnología ERP ni de los complementos de Abap en el espacio de nombres Z, sino que se limitan a agitar la última medida de licencia y a poner sobre la mesa una demanda de relicencia.
La relación entre los clientes existentes de SAP y las ventas de SAP está destrozada y desolada. Cuando SAP intentó subir la cuota anual de mantenimiento del 18% al 22%, se desató una tormenta de indignación en la región DACH.
El entonces director de SAP, Léo Apotheker, se mostró sorprendido por esta "tormenta en una taza de té". Lo que SAP había olvidado: que la comunidad germanófona mantiene una relación histórica muy especial con el líder mundial del mercado de ERP.
Global y DACH son dos mundos tecnológica e históricamente muy diferentes. Contractualmente, también hay muchas diferencias en la región DACH. El antiguo Director Financiero de SAP, Werner Brandt, se quejó una vez de que no había dos acuerdos de licencia idénticos.
Se necesita un gran conocimiento histórico para garantizar la claridad y la equidad en el caso de la concesión de nuevas licencias y el uso indirecto. Con un personal de ventas corto y de rápida formación, SAP se juega imprudentemente la relación de confianza que se ha creado y la buena cooperación con los clientes existentes.
La concesión de nuevas licencias, las adaptaciones métricas, las listas de precios inmanejables y el uso indirecto sólo aportan dinero rápido: no es un concepto sostenible para la futura gestión de las relaciones.
