Cambio y futuro 2023

Primero la pandemia de Covid, luego la guerra de Ucrania: ambos son acontecimientos que no sólo están asociados a un sufrimiento humano inconcebible y a trágicos destinos, sino que también han cambiado fundamentalmente la forma en que trabajamos (juntos) económicamente. Oficinas en casa, escasez de energía, cuellos de botella en las materias primas, aumento de los costes, interrupción de las cadenas de suministro, subidas de los tipos de interés, inflación y una escasez cada vez mayor de trabajadores cualificados son consecuencias que han borrado de la mesa antiguas certezas y están obligando a las empresas a adoptar enfoques mucho más ágiles, pero también más cautelosos.

Como proveedor de servicios informáticos para la automatización de procesos documentales comerciales, nos vemos afectados por estas condiciones cambiantes como cualquier otra empresa industrial. En comparación con otras, nosotros, como empresa de TI, seguimos estando ciertamente en una buena posición: dado que los proyectos de digitalización y transformación están en auge incluso en tiempos de crisis, las consecuencias de pandemias o guerras apenas se dejan notar en nuestras cifras de facturación y entrada de pedidos. Esto no sólo es una señal importante para nuestros empleados y clientes, sino también para nuestro segundo grupo de "clientes", los analistas e inversores, porque somos una empresa que cotiza en bolsa.

Por supuesto, vemos el cambio de comportamiento en cuanto a decisiones de compra, elección de proveedores y soluciones no sólo en nuestra empresa, sino también por parte del cliente. La cuestión de una prórroga limitada del plazo de pago, por ejemplo, es sólo una faceta de una relación cliente-proveedor cada vez más flexible. Es precisamente la forma en que se seleccionan los proveedores y las soluciones -por ejemplo, mediante una licitación o una presentación y presentación menos formal de ofertas por parte de varios proveedores- lo que parece haber cambiado fundamentalmente a raíz de Covid y las reuniones a distancia.

Antes, el intercambio personal y conocer a un proveedor antes de firmar un contrato eran muy importantes. Después de todo, uno quería comprobar el "factor nariz", averiguar si la química era la adecuada y cómo se presentaba el proveedor en la interacción personal. Ciertamente, no son factores insignificantes para ambas partes antes de comprometerse con una solución de software durante varios años y realizar una inversión nada desdeñable. La importancia de conocerse personalmente parece haber disminuido: Muchos de los contratos firmados en los dos últimos años se celebraron sin una reunión in situ.

Cada vez son más los interesados que insisten en un POC, una prueba de concepto, en la que una solución con una serie definida de funciones se prueba en condiciones reales durante un periodo de tiempo limitado. Dada la amplia gama de productos del mercado, la gente quiere estar segura de elegir la solución más adecuada para su proceso empresarial. También ha habido POC en el pasado, pero el aumento en los últimos tiempos es bastante sorprendente para nosotros. Sobre todo porque somos ambivalentes respecto a los POC: Por un lado, son una buena oportunidad para probar la idoneidad de una aplicación en términos de integración ERP y escenarios reales con la participación de los usuarios; por otro lado, estos mismos usuarios a veces no siempre están contentos con una gama limitada de funciones y sólo condiciones reales simuladas.

Lo que también observamos es una tendencia a invertir más en soluciones que respondan a la situación económica actual. En nuestro caso, esto significa que estamos viendo un aumento de la demanda de nuestras soluciones de gestión de cobros y créditos. Se trata de aplicaciones que evalúan la solvencia de los clientes actuales o futuros, los límites de crédito y de pedidos o los objetivos de pago en el lado del deudor, es decir, del cliente. Estructuran y controlan la gestión de cobros en su conjunto. Esto es comprensible, porque nadie quiere verse atrapado en impagos en tiempos en los que la optimización del flujo de caja tiene la máxima prioridad y los márgenes de beneficio se reducen debido a los tipos de cambio y al aumento de los costes. 

Las negociaciones contractuales también son diferentes, no en principio, sino en lo que respecta a los puntos que adquieren mayor relevancia en la actualidad. Por ejemplo, las cláusulas de ajuste de precios, especialmente si se refieren a un índice, son puestas a prueba por ambas partes, o los conceptos para escenarios de recuperación de desastres en caso de ciberataques o participación en una guerra se convierten en un punto contractual esencial.

En primer lugar, se trata de percepciones individuales desde nuestro punto de vista como proveedores de servicios. Cuando hablamos con representantes de nuestro grupo de homólogos, nos describen experiencias similares. Queda por ver si estamos hablando de tendencias generales. Lo que es seguro es que todos nosotros, como empresas o particulares, estamos reaccionando al cambio de la situación económica con cambios de comportamiento y procedimientos. Si no te mueves con los tiempos, te mueves con los tiempos - este aforismo, tan tópico como cierto, rara vez despliega su sencilla verdad con más acierto que en tiempos de perspectivas económicas inciertas y reglas de mercado que se han puesto patas arriba.