Visualización para ventas y servicio

Por supuesto, sabemos que una imagen puede "decir" más que mil palabras. Pero, ¿es eso cierto también en el entorno técnico, en la producción y en las ventas? Cuando se dispone de datos CAD, parece que todo está dicho.

"En cuanto son posibles varias variantes de un producto, la visualización puede ser el incentivo decisivo para comprar".

pero el director gerente Erich Schaarschmidt lo sabe por numerosos contactos con clientes. SAE ha desarrollado un software único en el mundo para la configuración de variantes con visualización 3D como sistema independiente compatible con SAP.

"La gran ventaja es que el departamento de ingeniería no se ve sobrecargado en la fase de oferta y la gestión de ventas y productos puede generar modelos 3D de forma independiente"

Susanne Henkel resume esta innovación.

El CAD es y sigue siendo el núcleo de las ofertas técnicas. Estos datos no sólo son complejos, sino también propiedad intelectual del proveedor. Separar el conocimiento del diseño, la configuración de variantes y la visualización 3D resuelve así por primera vez varios retos con un solo enfoque:

El CAD se mantiene en el diseño y la fabricación, mientras que un "gemelo digital" como modelo 3D interactivo y configurable apoya de forma óptima el proceso de venta.

"El público objetivo es el personal de ventas, los clientes y los posibles clientes de una empresa. Empresas que quieren configurar sus ventas de forma holística y coherentemente perfecta".

Susanne Henkel define a los destinatarios de la innovación SAE.

"Esto permite al personal de ventas configurar productos 100% listos para construir fuera de línea, en línea o en la web con solo unos clics, con generación simultánea en 3D del gemelo digital".

El representante de ventas puede generar un presupuesto para su cliente con sólo pulsar un botón. Las solicitudes de cambio se realizan con modificación automática en tiempo real del modelo 3D, incluida la transferencia al sistema ERP (SAP ERP/ECC 6.0, S/4 y otros ERP).

Y en la conversación E-3 añade:

"Dependiendo de la complejidad del producto ofrecido, los clientes pueden configurar de forma independiente su producto o máquina en las plataformas de comercio electrónico, familiarizarse con el producto o incluso hacer una preselección que puede pasar a ventas para una especificación detallada en un segundo paso."

"Los sistemas CAD se utilizan para el diseño técnico de productos, nuestro sistema se ha desarrollado para la representación y presentación visual holística personalizada de productos"

Schaarschmidt explica la posición.

El desarrollo de productos es específico para cada unidad, una composición global de todas las posibles variaciones y accesorios que son importantes en las ventas falta o no es necesaria en el desarrollo clásico de productos.

Por eso, Erich Schaarschmidt subraya que el concepto de funcionamiento interactivo del SAE Interactive Motion Engine es único:

"Sin conocimientos de CAD, un comercial puede hacer transparentes y comprensibles para el cliente productos complejos que son muy difíciles de explicar".

Interactivo significa aquí: En cuanto el usuario mueve el ratón sobre un objeto, se le muestra visualmente si puede cambiar un conjunto, por ejemplo, y, en caso afirmativo, cómo. Con el motor de movimiento interactivo, un empleado de ventas puede modificar máquinas muy sencillas, diseñarlas y disponerlas según las necesidades del cliente.

"Otra ventaja es la integración automática de la aplicación SAE-IME en nuestro documento de ventas".

subraya Erich Schaarschmidt.

"Todos los objetos seleccionados y diseñados en el entorno 3D se adoptan como elementos del documento, por lo que no se olvida ninguna opción".

En el curso posterior, las posiciones forman la base para el control de precios e impresión con la correspondiente gestión de textos. Sin embargo, la innovación del socio de SAP SAE no sólo radica en la visualización 3D (realidad virtual) en combinación con la gestión de variantes y el software de configuración-precio-presupuesto, sino también en la unión de los profesionales de variantes y los profesionales de ventas en términos de gestión y organización empresarial.

Un reciente estudio de la consultora Bearingpoint sobre "La configuración de productos como factor de éxito en la ingeniería mecánica y de instalaciones" llega precisamente a esta conclusión: aunque la función de configuración de productos se considera cada vez más crítica para el éxito empresarial, predomina en su mayor parte el uso oportunista.

Los potenciales de ventas estratégicas permanecen en gran medida sin explotar. Se definen dos principios rectores: Los profesionales de la variante con la pregunta "¿Cómo configurar?" y los profesionales de la venta con la pregunta "¿Qué configurar?". (fin de la cita)

SAE ha conseguido armonizar estos mundos por primera vez gracias al SAE Interactive Motion Engine, basado en un sistema SAP de back-office.

La configuración del producto como factor de éxito

Los resultados del estudio de Bearingpoint muestran que el 80 por ciento de las empresas industriales consideran cada vez más la configuración de los productos como un factor de éxito para su negocio industrial. De media, el 58 por ciento de los productos de la empresa son configurables.

Otro 25% son productos proyectados y adaptados a las necesidades del cliente y sólo el 17% son productos estándar. Por término medio, las empresas basan más la configuración de sus productos en las posibilidades técnicas y menos en una estrategia clara de ventas y productos.

Los modelos de producto son principalmente responsabilidad de I+D y tienen la correspondiente orientación técnica. Hasta aquí el resumen de la gestión de Bearingpoint. Incluso aquí, SAE sigue una filosofía diferente.

"Visualizar datos CAD: ni siquiera es la expresión adecuada para nuestra innovación".

Susanne Henkel explica el enfoque alternativo.

"Es más bien dar vida a los productos y equipos".

SAE Interactive Motion Engine es la aplicación para crear gemelos digitales. No solo las funcionalidades y la relación de tamaño quedan claras de un vistazo con la visualización en 3D del gemelo digital, sino que también la identificación del cliente y posible cliente con el producto ofrecido se consigue en pocos segundos.

La novedad es que estos modelos 3D pueden desplazarse completamente y que los modelos están "casados" con las relaciones de objetos de la configuración de variantes.

"La coherencia que se consigue al combinar las aplicaciones en una única solución aporta enormes y significativas ventajas. Las aplicaciones SAE pueden utilizarse de forma autónoma y en simbiosis con SAP ECC o S/4".

subraya Susanne Henkel.

Los clientes y vendedores pueden realizar cambios y especificaciones en el proceso de configuración y oferta directamente en el producto o sistema: con el motor de movimiento interactivo, los usuarios ven los cambios y resultados en tiempo real y pueden mover, posicionar y realizar funciones en el gemelo digital.

Sin embargo, como afirma Bearingpoint en el estudio actual, la realidad sigue siendo diferente: Los objetivos que se persiguen con la configuración de productos son en gran medida de carácter operativo, por ejemplo la reducción de errores en la tramitación de pedidos en el sentido de una comprobación de viabilidad.

La mayoría de los participantes no persiguen objetivos estratégicos, como el aumento del porcentaje de victorias o la fijación de precios diferenciados. Los posibles potenciales de digitalización siguen en gran medida sin aprovecharse.

No se utilizan previsualizaciones gráficas en 3D del producto, ni recomendaciones de productos u opciones y paquetes adecuados sugeridos por los sistemas de configuración utilizados.

La posibilidad de utilizar un "gemelo digital" para proporcionar datos de la configuración individual hasta el servicio de atención al cliente (información sobre el equipo) también sigue sin utilizarse por el momento. (fin de la cita)

SAE, socio de SAP, ha hecho realidad todas estas posibilidades no aprovechadas con la nueva versión del software y el sistema está listo para su uso operativo.

"SAE lleva más de doce años realizando representaciones o modelados 3D personalizados y configuraciones de productos complejos en el proceso global de ventas."

explica Erich Schaarschmidt.

"Nuestro objetivo, o el de los clientes de SAE, es que cuanto más arriba en el proceso de venta podamos presentar productos complejos de forma adecuada para el cliente, es decir, como lo desea, más éxito tendrán."

La mayoría de las empresas de la región DACH utilizan SAP y necesitan aplicaciones que soporten de forma óptima este potente ERP. Hace muchos años, un requisito era configurar la configuración de variantes de SAP y el maestro de materiales (LO-VC) fuera de línea y poder adaptar los precios de SAP hasta el más mínimo detalle; desde hace algunos años, el nuevo reto es poder realizar LO-VC en la web; SAE puede hacer todo esto con sus aplicaciones.

"Pero una y otra vez hemos oído que nuestros clientes son demasiado lentos sin tener culpa de ello, que la tecnología está sobrecargada, que una solicitud de cambio de un cliente acaba de nuevo en la tecnología e implica una enorme cantidad de procesamiento y, por lo tanto, no es bien recibida, y que los plazos de entrega de los presupuestos tardan demasiado".

es como Henkel describe la situación hace más de diez años.

"Ese era el reto"

dice Henkel en la entrevista con E-3:

"¿Cómo conseguimos la ventaja competitiva adecuada y permitimos a nuestros clientes ofrecer a su personal de ventas una aplicación SAE para configurar sus productos según las normas -basada en el conocimiento de la relación con el 100 por cien de LO-VC- fácilmente con unos pocos clics en bonitas interfaces en la web, fuera de línea o en línea con una representación 3D automática del producto, a partir de archivos STEP ya disponibles en la empresa?

Para que el personal de ventas de todo el mundo pueda realizar con unos pocos clics todo el proceso, desde la configuración del producto basada en el conocimiento de las relaciones, la creación de presupuestos, las peticiones especiales de los clientes, el versionado, la animación 3D de gran valor técnico hasta la creación de impresiones..."

Hoy en día, un solo empleado de ventas con el software SAE es capaz de configurar productos técnicamente complejos con unos pocos clics compatibles con SAP y sin ayuda de la tecnología en una representación 3D, mostrar al cliente su producto configurado individualmente al mismo tiempo, crear una oferta y, cuando se realiza el pedido, transferir el pedido a SAP con un solo clic con un cien por cien de capacidad de construcción, incluyendo listas de piezas, precios, evaluación de la configuración, etc., y todo ello en la WEB o fuera de línea.

¿Crean las posibilidades del configurador una nueva división del trabajo y nuevas oportunidades para las ventas?

"Sí, definitivamente"

dice Erich Schaarschmidt.

"El departamento de ventas, activo en todo el mundo, puede hacer su trabajo fácilmente, de forma independiente y en gran medida sin back office. Esto libera un enorme potencial. En simbiosis con el sistema SAP C4C CRM, por ejemplo, las ventas globales disponen de una herramienta única".

Otra ventaja muy importante, explica el director gerente Schaarschmidt, es el efecto de autoaprendizaje o formación sobre el producto de los nuevos vendedores, que adquieren conocimientos y competencia muy rápidamente gracias al SAE Interactive Motion Engine.

"Se puede ver qué se puede combinar y cómo".

subraya.

La presentación, la calidad y, sobre todo, la certeza de que el cliente ha comprendido realmente todas las ventajas del producto y de la compleja solución para poder tomar la decisión correcta aumentan considerablemente, lo que, en definitiva, se traduce en más ventas. ¿Se permitirá a todo el mundo planificarlo "todo" en el futuro o cómo recuperar esta nueva libertad?

"Cada empleado debería poder planificarlo todo, dentro de ciertas normas".

dice Erich Schaarschmidt y añade:

"Nuestro motor de variantes se encarga de que no se hagan cosas sin sentido".

¿Y la realidad? He aquí una cita del estudio de Bearingpoint mencionado anteriormente:

"En la mayoría de las empresas se observa un uso oportunista de la configuración de productos. Se utiliza cuando hay que trazar procesos operativos. En cuanto se ve afectada una estrategia de ventas, la mayoría de las empresas se vuelven más prudentes.

Por tanto, ¿está ya preparado el mercado para la innovación del socio de SAP SAE Schaarschmidt? ¿Hasta qué punto la visualización y la simulación son algo habitual en las ventas y el servicio?

"La autoestima aún no es igual"

dice Erich Schaarschmidt,

"pero cuando la gente ve lo bien y fácil que puede diseñar y modelar este tipo de aplicaciones sin ayuda externa, todo el mundo se entusiasma de inmediato y se pone manos a la obra también".

Megatendencia Realidad Virtual

Actualmente, la realidad virtual también tiene una gran demanda en el ámbito de los juegos de ordenador: ¿la innovación de SAE forma parte, por tanto, de esta megatendencia?

A este respecto, Erich Schaarschmidt afirma que los jóvenes empleados cualificados que contratan las empresas hoy en día no han jugado con maquetas de trenes. Para esta generación, es algo muy natural cuando, junto al mundo real, existe cada vez más un mundo digitalizado.

"La ventaja de los objetos digitales es que podemos experimentarlos aunque aún no existan en la realidad. El clásico es el desarrollo de productos con sistemas CAD en 3D, ahora normal para todos nosotros.

Nuestro objetivo es explotar precisamente estas tendencias en nuevos procesos con un enorme potencial para toda la cadena de valor."

Sin embargo, según el estudio de Bearingpoint, esto aún no se ha establecido en la realidad de forma generalizada: "En el análisis de tendencias, muchas empresas se plantean profesionalizar la configuración de sus productos optimizando su arquitectura informática.

La inversión en software de configuración, la integración de sistemas de gestión de datos de productos y el suministro de datos digitales a los clientes son temas centrales.

La integración de la cadena de suministro o la integración de la configuración del producto en estructuras de fabricación digital (como Industria 4.0) solo se considera una tendencia en menor medida.

Tendencias digitales como la realidad aumentada y las soluciones de RV no son consideradas relevantes por la mayoría y, por tanto, representan también un potencial digital sin explotar en el futuro." Obviamente, SAE ha conseguido aumentar este potencial.

Gemelo digital en unos pocos clics

El mundo cambiará.

"El diseño y el desarrollo de productos se alivian considerablemente, ya que se eliminan en gran medida la creación y los cambios recurrentes de los planos de disposición y los ajustes específicos del cliente en la fase de ventas."

Erich Schaarschmidt tiene experiencia en muchos proyectos de éxito.

"El hecho es que los archivos CAD existentes se pueden convertir a un formato de archivo de Interactive Motion Engine con un solo clic, las configuraciones se pueden construir en un abrir y cerrar de ojos con SAE Developer, o si las configuraciones ya existen - por ejemplo, SAP LO-VC - se pueden configurar como un gemelo digital en la web o fuera de línea con sólo unos clics."

Susanne Henkel vuelve a describir el potencial en detalle.

El estudio de Bearingpoint también confirma que los visores, las películas o las imágenes CAD en 3D rígidas son algo normal.

"Nuevo es"

dice Henkel,

"y sólo el Motor de Movimiento Interactivo SAE puede hacerlo, que las diferentes expresiones y configuraciones puedan representarse directamente en el modelo 3D".

Y lo que es más importante, no se trata sólo de la representación tridimensional de los productos, sino del enfoque holístico e integral de un sistema de gestión de ofertas a escala mundial, ya sea fuera de línea o en la web.

Como ya se ha mencionado, el sistema de gestión de ofertas SAE permite al departamento de ventas configurar ofertas sin la ayuda del departamento de ingeniería, elaborar diseños con gemelos digitales en 3D y realizar cambios en los productos en tiempo real en las instalaciones del cliente.

"Esto hace que el departamento de ventas sea autosuficiente, más rápido en la preparación de presupuestos y que los cambios se produzcan más cerca del cliente"

Susanne Henkel lo sabe por su trabajo práctico en los proyectos.

¿Puede considerarse la oferta de SAE como parte de una transformación digital más amplia?

"Absolutamente"

Henkel responde rápidamente.

"Proporcionar al departamento de ventas una solución total que les permita una configuración basada al 100% en reglas y, de este modo, elaborar presupuestos que incluyan peticiones especiales específicas del cliente con gran rapidez sin necesidad de contar con el apoyo de su departamento de diseño o ingeniería es algo absolutamente novedoso."

La representación digital de productos y conocimientos técnicos en forma de dependencia de objetos es necesaria para satisfacer con éxito las demandas del mercado global en el futuro y ser mejor que la competencia.

"Redondearlo todo con gemelos digitales ya es la cima y algo especial en este momento; creo que dentro de cinco años será un hecho".

concluye Henkel.

Realidad virtual en la empresa

"Según los estudios de Goldman Sachs, se espera que las ventas mundiales en el mercado de la realidad virtual/realidad aumentada alcancen los 80.000 millones de dólares estadounidenses en 2025.

En este contexto, no es de extrañar que muchas empresas, desde start-ups hasta corporaciones del DAX, definan la realidad virtual/realidad aumentada (RV/RA) como una prioridad estratégica para los próximos años.

De hecho, ya existen aplicaciones y oportunidades de negocio razonables y técnicamente viables en muchos sectores. Pioneros e innovadores han reconocido este potencial y están probando interesantes campos de aplicación.

La atención se centra especialmente en las experiencias nuevas, emocionales y comunicativas", deja claro Angelika Huber-Straßer, Divisional Director Corporates de KPMG, en el prólogo del estudio sobre el potencial de la RV y la RA en las empresas titulado "Nuevas dimensiones de la realidad".

Junto con un especialista en RV/RA, ya se examinó en 2016 el sector B2B en particular. Según las conclusiones de KPMG, "el mercado de las aplicaciones VR/AR evoluciona de forma muy dinámica a medio y largo plazo, ya que las tecnologías complementarias impulsarán innovaciones de gran alcance".

Y: Con vistas a la transformación digital en el sector empresarial, cabe suponer que los actores se centrarán primero en optimizar la cadena de valor actual. Además, según los pronosticadores: "Las empresas de éxito ya se están preparando hoy para ello.

Se identificó un gran potencial (52%) en marketing y ventas en general y en apoyo a las ventas en particular.