Uso indirecto en el ecosistema SAP
SAP es una historia de éxito y, con su tercer puesto, la única empresa alemana que opera globalmente entre los diez mayores fabricantes de software del mundo.
La importancia de SAP en la industria del software suele describirse como algo menor que la de las empresas estadounidenses. SAP cuenta con más de 15.000 empresas asociadas oficiales y la red SAP Community Network (SCN) tiene más de dos millones de miembros.
El autor y analista Vinnie Mirchandani estima en más de 309.000 millones de dólares el gasto total anual de SAP a nivel mundial, es decir, consultoría, hardware, esfuerzo interno, software, formación, etc.
Para SAP, los partners han sido y siguen siendo cruciales para su propio éxito. Apoyan la venta e implantación del software de SAP y, de este modo, aumentan significativamente el atractivo y la competitividad de la oferta de soluciones de SAP.
Proporcionan consultores locales y desarrollan componentes de software especiales sin los cuales las soluciones SAP no serían utilizables o resultarían menos atractivas para los clientes.
Además de consultoría y servicios, muchos socios también ofrecen sus propias soluciones de software complementarias para clientes de SAP. Un número creciente de proveedores de software independientes (ISV) también están integrando sus ofertas para clientes conjuntos con soluciones SAP.
¿Qué ha cambiado en el ecosistema SAP?
Aunque en el pasado SAP era sinónimo de "planificación de recursos empresariales (ERP)", la cartera de productos se ha ampliado enormemente en los últimos años y se ha convertido en una oferta de soluciones universales para prácticamente todas las áreas de negocio, sectores y tamaños de empresa.
El alcance de la solución SAP queda impresionantemente demostrado en la lista de precios y condiciones (PKL) de 225 páginas, con más de 1.000 elementos en el Excel asociado.
Además del crecimiento orgánico y de desarrollos propios como Hana, SAP se apoya en gran medida en las adquisiciones (M&A) de empresas de software. Entre tanto, ha comprado e integrado más de 50 empresas, solo en los últimos cinco años por más de 20.000 millones de dólares.
Adquisiciones como Ariba, Business Objects, Concur, FieldGlass, Hybris y Sybase ampliaron significativamente la oferta de soluciones SAP. Sin embargo, esto ahora también provoca solapamientos y competencia con las soluciones de partners existentes que, hasta la adquisición, completaban la oferta para los clientes de SAP y la hacían más atractiva.
En los últimos años, SAP se ha dirigido cada vez más a los clientes que utilizan soluciones SAP junto con soluciones de socios. Tras las auditorías de licencias ("medición del uso del software"), SAP exigía regularmente pagos adicionales nada desdeñables de derechos de licencia alegando que el software de SAP era utilizado "indirectamente" por el cliente debido a la aplicación del socio.
Numerosos socios perciben el cambio de enfoque como un grave peligro para su propio éxito económico o incluso para su supervivencia futura en el ecosistema SAP.
En el ecosistema, existen algunas peculiaridades en la interacción entre el partner y las soluciones SAP que, como el proverbial iceberg, "acechan ocultas bajo la superficie del agua". Para garantizar que los clientes y los partners de software no sufran el mismo destino que el infame Titanic, es necesario identificar y gestionar los riesgos potenciales.
Venta de soluciones de socios
Cuando SAP vende licencias de software a los clientes, éstos pagan derechos de licencia basados en los contratos y en la lista de precios y condiciones vigente. Del mismo modo, los clientes también pagan a los socios un canon por sus componentes de software. Hasta aquí, todo muy sencillo.
Una característica especial es cuando SAP hace valer un derecho de licencia más amplio para acceder a las interfaces y a los datos del cliente gestionados por el software de SAP al utilizar soluciones de socios.
SAP lo denomina "uso indirecto de SAP", por el que se generan "derechos de licencia de terceros". SAP no los exige al socio, sino directamente al cliente. Los socios no están implicados ni tienen conocimiento o influencia alguna sobre los derechos de licencia exigidos por SAP.
SAP obtiene estos derechos de licencia adicionales por "uso indirecto de SAP" de las disposiciones de los contratos celebrados con los clientes.
Por parte del cliente, los siguientes documentos, entre otros, pueden constituir la base del contrato: Condiciones Generales de Contratación (CGC) de SAP, Acuerdo de Licencia de Usuario Final (ELA), Lista de Precios y Condiciones (PKL) de SAP, contratos de mantenimiento y acuerdos de servicio.
Por el lado de los partners, se incluyen: Certificaciones y contratos de partner como SAP PartnerEdge.
Además, también existe una relación contractual entre la empresa asociada y el cliente en relación con su solución de software.
¿Cuál es el problema?
Los aumentos de costes a veces drásticos debidos al "uso indirecto de SAP", no pocas veces del 100% y más, suelen ser imprevisibles y sorprendentes para los clientes.
De este modo, el uso de soluciones de socios puede llegar a ser antieconómico, lo que golpea duramente a los socios cuando los clientes posponen sus decisiones de compra debido a los elevados costes adicionales de las licencias de SAP o cancelan las soluciones adquiridas.
Los clientes y socios consideran que la supresión de las licencias de usuario de plataforma SAP (PUL) a precios atractivos, que estaban destinadas al uso de soluciones de socios, y la obligación de licencia simultánea para el "SAP NetWeaver Foundation for Third Party Applications Software", aunque no se utilice NetWeaver, son los principales impulsores de esta evolución.
Esta evolución es muy crítica para los fabricantes de software que hacen la mayor parte de su negocio con los numerosos clientes de SAP, ya que sus propias soluciones de software complementarias ya no pueden venderse.
Además, la acción de SAP restringe masivamente la interoperabilidad del software desarrollado de forma independiente, por lo que esta acción podría ser contraria al principio jurídico rector del artículo 69e de la Ley de Propiedad Intelectual, que consiste en fomentar la "interacción" de componentes de distintos fabricantes para evitar los silos de datos.
Un aspecto interesante del planteamiento de SAP es que sus propias soluciones de software y las de determinados socios ofrecidas a través de la lista de precios de SAP (OEM, Resell, EBS) no entran dentro del "uso indirecto de SAP".
Como resultado, SAP y unos pocos socios tienen una importante ventaja competitiva sobre otras aplicaciones de terceros o soluciones de socios.
Estas novedades no sólo inquietan a clientes y socios, sino que también plantean riesgos para el éxito de todo el ecosistema, ya que las inversiones podrían retrasarse o podría darse preferencia a las alternativas de SAP.
El riesgo para el ecosistema SAP también aumenta porque, por lo general, los socios no sólo invierten en sus propias soluciones de software, sino también, entre otras cosas: Adquisición de licencias de desarrollo y prueba de SAP, creación y funcionamiento de la infraestructura de SAP, contratación y formación de empleados, adaptación a las interfaces de SAP, certificaciones recurrentes de SAP, cuotas anuales de los diferentes programas de partners de SAP, programas conjuntos y actividades de marketing, etc.
¿Qué puede hacer el ecosistema SAP?
No cabe duda de que la mayoría de los implicados seguirán interesados en el éxito del ecosistema SAP. Para todos los implicados parece necesario reconocer a tiempo el problema del "uso indirecto de SAP" -análogo al ejemplo del iceberg- y "circunnavegarlo".
Los representantes de los usuarios de SAP (DSAG), la comunidad de socios (IA4SP) y la propia SAP (posiblemente con el apoyo de abogados expertos en software) pueden ayudar aquí para aclarar cuestiones importantes como:
- ¿Cómo resolver cuanto antes la actual incertidumbre entre clientes y socios?
- ¿Cómo puede garantizarse a largo plazo la necesaria interoperabilidad entre SAP y las soluciones de sus socios, exigida también por la ley de propiedad intelectual?
- ¿Cómo puede ser y regularse eficazmente una compensación adecuada para el SAP?
- ¿Cómo evitar que se aproveche la interoperabilidad para eludir los justificados requisitos de licencia de SAP?
- ¿Cómo se pueden proteger (mejor) las inversiones de los socios en el ecosistema SAP?
- ¿Cómo puede seguir desarrollándose conjuntamente el ecosistema SAP en su conjunto?
