SAP Marketing Cloud

Por lo tanto, las campañas de marketing con segmentación personalizada y automatización del marketing se están convirtiendo en algo esencial para las empresas. El fabricante alemán de soplantes y compresores de alto rendimiento personalizados Piller Blowers & Compressors también quería automatizar su generación de leads y encontró la solución óptima utilizando SAP Marketing Cloud.

Ya sea B2C o B2B, los clientes de hoy en día utilizan todas las opciones digitales antes de tomar una decisión de compra. Para las empresas, esto significa que tienen que preparar sus contenidos de forma adecuada a los medios y fácil de usar, pero también que tienen que presentar una imagen coherente en todos los canales. Los puntos de contacto con la marca deben ser convincentes y personalizados. Estos requisitos se han intensificado especialmente desde que el contacto directo se redujo al mínimo por la pandemia.

Tradición y marketing

Piller Blowers & Compressors de Moringen, Baja Sajonia, es uno de los líderes tecnológicos en el campo de las soplantes y compresores de alto rendimiento a medida para la industria de procesos. En todo el mundo, 380 empleados trabajan en las propias sucursales y agencias de la empresa. El 85% de los productos se suministran al extranjero. La participación en ferias internacionales y el intercambio personal con interesados y clientes desempeñan un papel muy importante para esta empresa con más de 100 años de tradición. Cuando este importante punto de encuentro desapareció de repente en 2020, el departamento de marketing en particular se preguntó: "¿Cómo podemos estar mejor en contacto con nuestros clientes y cómo podemos comunicarnos con los contactos de la forma que ellos quieren?".afirma Luisa Büker, responsable de marketing digital y gestora de proyectos de SAP Marketing Cloud en Piller.

Cuando se introdujo S/4 en el fabricante de maquinaria, Piller se concentró inicialmente en optimizar las ventas y el servicio al cliente con la integración de SAP Sales Cloud y SAP Service Cloud. Al principio, faltaba la asignación perfecta del proceso de generación y cualificación de clientes potenciales por parte de marketing a lo largo del recorrido del cliente. Rápidamente quedó claro que se necesitaba una herramienta de ampliación para la gestión profesional de leads y campañas. "Para nosotros es importante conocer mejor las necesidades de los clientes, poder dirigirnos a cada uno de forma individual y precisa y, además, reaccionar en tiempo real. La protección de datos también desempeña aquí un papel importante", afirma Büker.

La elección recayó en SAP Marketing Cloud, que, además de la automatización del marketing, también permite la planificación de marketing y campañas, así como la creación de análisis. "Estaba claro que la nueva herramienta tenía que encajar en el panorama de software existente. Dado que Piller ya utiliza una amplia cartera de productos SAP, Marketing Cloud era la opción obvia para automatizar a la perfección el proceso lead-to-cash."afirma Tobias Schneider, consultor sénior de SAP Marketing Cloud en FIS, socio de SAP que implementó la solución. La experiencia en escenarios de integración fue una gran ventaja en este proyecto y un factor decisivo para la cooperación.

Nube de ventas y servicios

Desde el pistoletazo de salida en marzo de 2021 hasta la puesta en marcha a finales de julio, sólo pasaron unos pocos meses, pero muy laboriosos. "Marketing Cloud no debe ser una solución independiente, sino que debe estar conectada a las soluciones SAP, Sales Cloud y Service Cloud existentes, utilizando los mismos datos maestros e intercambiando información de forma transparente a través de la interfaz"Frank Münzner, del equipo de aplicaciones informáticas de Piller, explica el concepto. Fue útil para la rápida implantación que Piller se orientara al estándar SAP. El equipo de FIS solo adaptó el software en la nube para Piller cuando la empresa necesitó funciones individuales que no estaban incluidas en el estándar SAP. "FIS nos ha demostrado una y otra vez lo ventajoso que es mantenerse cerca de la norma, para poder trabajar con eficacia y agilidad a largo plazo. También nos hemos beneficiado de los muchos años de experiencia de FIS en proyectos e integración. Ha sido realmente una actuación de primera".dice Münzner.

Tras una formación de usuarios clave y el posterior modelo de formación de formadores, el equipo de marketing pudo utilizar rápidamente todas las funciones activas de Marketing Cloud. Esto incluye una potente gestión de campañas basada en datos en tiempo real, así como un direccionamiento personalizado con perfiles de cliente dinámicos en todos los canales. Las funciones de gestión de clientes potenciales crean un vínculo transparente entre marketing y ventas. Gracias a los análisis detallados, se pueden tomar decisiones basadas en datos. La gestión de los consentimientos de marketing, como las inscripciones a boletines, regulada por el Reglamento de Protección de Datos de la UE, también se asigna automáticamente y de conformidad con la ley con Marketing Cloud. 

"A medida que trabajamos con Marketing Cloud, seguimos encontrando nuevos puntos que aún queremos realizar"afirma Büker. Por lo tanto, están previstas otras fases del proyecto. "Ahora mismo sólo utilizamos una pequeña parte de las posibilidades del sistema. En el próximo paso queremos utilizar, por ejemplo, el multilingüismo de la solución de marketing y la interacción a través de las redes sociales".Büker explica los próximos pasos.

Con la solución de marketing de SAP, Piller pudo cerrar las brechas entre marketing y ventas. La generación y cualificación de clientes potenciales se gestiona en todos los canales y las interacciones de los clientes potenciales o clientes se evalúan en tiempo real. Un paso decisivo para la transformación digital de la empresa. 

Especialmente en tiempos en los que el contacto personal sólo puede tener lugar de forma muy limitada debido a las restricciones, las empresas se enfrentan al reto de mantener la comunicación con los clientes potenciales y los clientes a través de otros canales. Con las herramientas de marketing adecuadas, el recorrido a lo largo del viaje del cliente puede situarse en el centro de las actividades de marketing. Mediante la gestión profesional de campañas, el marketing por correo electrónico y la automatización del marketing, las empresas pueden llegar a los clientes potenciales en cada punto del recorrido del cliente y dirigirse a cada uno de ellos de forma individual.