Realidad virtual interactiva en el proceso CPQ

El crecimiento del volumen de negocios y de la cuota de mercado de los fabricantes de máquinas e instalaciones se debe en gran medida a que los productos o las soluciones de sistemas de productos completos pueden ofrecerse en un número cada vez mayor de variantes, y ello en todo el mundo.

Esta capacidad se está convirtiendo en el factor de éxito decisivo para el futuro de las empresas. A medida que avanza la digitalización, las empresas que asuman la naturaleza disruptiva de este desarrollo y se abran a nuevas oportunidades y técnicas significativas seguirán teniendo éxito.

Este desarrollo no solo continuará, sino que se intensificará significativamente mediante el uso de diversas opciones de digitalización. Las ofensivas de Industria 4.0, entre las que se incluyen IoT, la conexión en red de materiales digitalizables, un grado de automatización significativamente mayor, ciclos de desarrollo aún más rápidos o el uso de soluciones empresariales como S/4 como "núcleo digital" -para poder fabricar o producir productos ricos en variantes prácticamente con solo pulsar un botón o en el menor tiempo posible-, son muy demandadas en las empresas manufactureras.

Al mismo tiempo, es esencial ampliar o transformar la distribución de productos complejos y multivariantes en la dirección 4.0.

Homo digitalis y viaje del cliente

La situación actual de las ventas se caracteriza por una competencia extrema y global, que pone a disposición del comprador, como "homo digitalis", un gran número de proveedores con gamas de productos personalizadas.

Para que el proceso de oferta tenga éxito, es fundamental que el cliente potencial se identifique con el producto ofertado y que se presenten con éxito las ventajas competitivas únicas durante el proceso de venta.

Esto puede garantizarse con escenarios de realidad virtual. También es importante la rapidez, es decir, el tiempo en el que se puede presentar una oferta atractiva y correcta, incluso para productos y sistemas de planta complejos.

Para el fabricante, además del éxito en la generación de pedidos, es crucial la certeza de una configuración sin errores con precios correctos. Otro factor esencial para un pedido lucrativo son los costes de generación de presupuestos.

Así pues, deben evitarse las rondas de coordinación interna para comprobar la viabilidad técnica o rediseñar la planificación del trazado.

El propio departamento de ventas debe ser capaz de realizar estas comprobaciones y ajustes necesarios en el marco de la normativa. Para poder ofrecer, en primer lugar, con rapidez y, en segundo lugar, sin incurrir en costes internos adicionales. Además, se desarrollará un nuevo comportamiento del cliente en la toma de decisiones.

En el futuro, los clientes potenciales accederán por iniciativa propia a las ofertas de información digital, especialmente las que utilizan tecnologías de realidad virtual. Una gran parte del proceso de selección, el llamado customer journey, se completa ya con la solicitud de propuesta al proveedor.

El cliente espera ofertas rápidas, competentes y adaptadas con precisión. Estos requisitos solo se cumplen en un uso simbiótico de los datos ERP y CAD dentro del proceso CPQ.

Ventas y servicios 4.0

Identificar rápidamente las nuevas necesidades de los clientes y la evolución del mercado y reaccionar ante ellas mejor que la competencia es uno de los factores competitivos en la era de la digitalización.

En concreto, el siguiente nivel en el proceso de oferta implica una digitalización aún mayor en el exterior. Con el uso de los denominados gemelos digitales, los datos del producto procedentes del entorno de diseño y ERP se transfieren a nuevas áreas digitales de aplicación.

La preparación de productos para la realidad virtual permite, por ejemplo, dar vida a los puntos fuertes de un producto. Se crea más valor añadido en el servicio, por ejemplo, ya que se pueden generar instrucciones de realidad virtual para cada sistema personalizado.

Al mismo tiempo, la preparación de los datos se lleva a cabo desde el exterior hacia el interior, por ejemplo, mediante una reimportación automatizada y exhaustiva de los datos de pedidos específicos del cliente en sistemas CAD y, por supuesto, en soluciones ERP.

Puente CPQ

Las soluciones de software Configure Price Quote son eficaces desde hace tiempo para ayudar a los equipos de ventas en los procesos de elaboración de presupuestos. Siempre se trata de productos complejos, multivariantes y con multitud de características.

Los sistemas CPQ simplifican y aceleran considerablemente los procesos de configuración existentes. Por regla general, incluyen un configurador de productos y pueden vincularse a sistemas CRM (Customer Relationship Management) o ampliarse.

Al mismo tiempo, crean una conexión con un sistema ERP, como ERP/ECC 6.0 o S/4 (LO-VC), para garantizar el intercambio de datos relacionales.

Pero también, por ejemplo, para generar órdenes de fabricación (por ejemplo, con necesidades de material o listas de piezas) a partir de un presupuesto creado o para iniciar la fabricación de un producto (tras comprobaciones de plausibilidad o simulaciones).

Agilidad y realidad virtual

SAE ha implementado los principios de un configurador de productos virtual e interactivo, integrado en el proceso, en la nueva y ya probada solución de software CPQ de próxima generación SAE Sales y SAE Interactive Motion Engine (SAE IME).

De este modo, las variantes de productos y los sistemas de máquinas e instalaciones pueden configurarse en una realidad virtual interactiva. En simbiosis con las aplicaciones SAE para la gestión de ofertas SAE Sales y la gestión de datos de variantes SAE Developer, se crea un sistema integral para cada empresa (más información sobre la oferta de soluciones de productos SAE en el artículo de portada del E3 "Un paso por delante").

Y como ya se ha dicho Para el uso de SAE-IME por parte de los equipos de ventas no se requieren conocimientos especializados de TI o CAD. De este modo, el equipo de ventas sigue anclado en su competencia principal, la venta, y cuenta con el apoyo perfecto de soluciones SAE especialmente innovadoras.

Además, SAE IME se basa en los muchos años de experiencia de SAE en el campo del software CPQ con el uso de sistemas ERP (SAP ERP, SAP S/4 Hana), así como en el know-how de competencia en el campo de la configuración 3D.

Gemelo digital

El motor de movimiento interactivo (IME) es una novedad mundial y funciona mediante una simbiosis de datos maestros de ERP, datos de diseño, configuración, precios y realidad virtual.

Esto genera el núcleo digital, que es importante para todas las actividades 4.0. El gemelo digital generado es una imagen virtual del producto configurado que acompaña a todo el ciclo de vida del producto como núcleo digital de producto específico. Esta fuente de datos sirve para una gestión posventa eficiente, como el servicio técnico y el mantenimiento.

CAD y visualizador 3D

El núcleo o elemento básico del motor de movimiento interactivo SAE es el denominado gemelo digital, que se genera automáticamente en la aplicación SAE a partir de los datos de diseño CAD.

Se crea un formato de datos independiente (formato ime) compatible con la nube. La gestión de productos diseña las características variantes y la funcionalidad del producto en un proceso de personalización.

Este nivel de personalización del SAE Interactive Motion Engine garantiza un proceso de venta ágil. En términos de rendimiento y seguridad del know-how, es importante saber que el gemelo digital de un modelo CAD complejo en formato SAE-ime ahora sólo consiste en el shell de ventas relevante.

Tras unir el conocimiento relacional y un conjunto de reglas procedentes de la ingeniería, el modelo 3D puede, en primer lugar, ser manejado y configurado por personas no expertas y, en segundo lugar, garantiza la seguridad de los datos de diseño, crucial para la competencia, ya que no se ceden al exterior.

Hay que señalar explícitamente que el Motor de Movimiento Interactivo SAE no es ni un visualizador 3D clásico ni un generador de modelos individuales elaboradamente creados.

Las dependencias de objetos de los sistemas ERP se almacenan en SAE Interactive Motion Engine. Además, existe una completa integración de procesos en sistemas CRM, PIM o SAP. El formato de datos SAE generado hace que los datos sean compatibles con la web, tanto los datos CAD como, por ejemplo, los datos maestros de variantes.

Esto significa que los datos relevantes de SAP ERP LO VC también tienen una (necesaria) capacidad web. Punto a favor: Esto significa que IME también se puede utilizar como solución en la nube (en todo el mundo).

Las soluciones SAE siempre se han diseñado para su uso internacional (con precios específicos para cada país). El resultado es que los equipos de ventas (mundiales, internacionales) pueden configurar o presentar ofertas en directo y de forma interactiva con IME; con la creación de modelos interactivos de realidad virtual (con realidad generada por ordenador) y sin conocimientos de CAD. Lo que aporta una experiencia de ventas completamente nueva y motivadora. Para el vendedor, pero también para el comprador.

Procesos de oferta totalmente dinámicos

También es importante: todas las aplicaciones SAE funcionan simbióticamente con los sistemas ERP y CRM. El formato de datos SAE que se genera hace que todos los datos de diseño y ventas de los respectivos sistemas sean aptos para la web.

Con las aplicaciones SAE, por ejemplo, los datos relevantes de SAP ERP LO VC pasan a estar habilitados para la web y pueden utilizarse en un entorno de realidad virtual. Punto a favor: las aplicaciones SAE siempre se han diseñado para su uso internacional, por ejemplo, con precios específicos por país y gestión de documentos de oferta, y se utilizan en más de 50 países.

Una novedad para los equipos de ventas es la posibilidad de utilizar IME como componente CPQ para realizar evaluaciones de características junto con los clientes directamente en el modelo. Y esto como simulaciones de movimiento de realidad virtual interactiva totalmente dinámicas como parte del proceso de oferta con integración ERP.

Independientemente de ello, el control tiene lugar sobre la base de los grados de libertad y las dependencias de objetos existentes. Las configuraciones también se gestionan porque se utiliza un conjunto de reglas como base.

No se utilizan datos CAD específicamente técnicos y sensibles a la seguridad con detalles de diseño o conocimientos de desarrollo. Gracias a SAE IME, los equipos de ventas pueden generar virtualmente modelos/variantes de productos complejos in situ, sin tener que recurrir una y otra vez al departamento de desarrollo (CAD) de la sede central de la empresa para realizar presupuestos.

Además, las consultas que a menudo se realizan entre ventas y desarrollo simplemente se vuelven obsoletas. Las ventajas de la solución CPQ son evidentes: los procesos de oferta se aceleran considerablemente y los costes de oferta se reducen, en algunos casos de forma significativa.

Motor de movimiento interactivo SAE

• Interactividad en tiempo real entre la configuración y el modelo 3D en movimiento
• Diseño de sistemas de planta completos sin conocimientos de CAD Control basado en grados de libertad y dependencias de objetos existentes
• Asignación de valores característicos directamente en el modelo o en el resumen de configuración
  Las opciones de configuración y el comportamiento del modelo pueden ser convenientemente personalizados por el departamento especializado, por ejemplo, la gestión de productos.
• Simulación de movimiento totalmente dinámica
• Máxima seguridad de los datos: base de datos sin datos técnicos CAD
• Transferencia de datos a sistemas ERP como SAP S/4 Hana o sistemas CRM como C4C o Salesforce.
• Capacidad completa en la nube de la solución de ventas