Realidad virtual interactiva en el proceso CPQ

Los datos CAD son el marco básico. La configuración de variantes es la oferta personalizada al cliente. Esto se complementa con una buena gestión de las relaciones y unos precios adecuados.

Hasta que un sistema ERP se convierte en un sistema de ofertas y ventas satisfactorio, necesita muchas ampliaciones y adaptaciones. SAE, socio de SAP, ha desatado este nudo.

Los saltos en el crecimiento y los beneficios de muchas empresas manufactureras de diferentes sectores se deben en gran medida a que los productos o las soluciones de sistemas de productos completos encuentran compradores en formas cada vez más diversas. Esta tendencia no solo continuará, sino que aumentará significativamente mediante el uso de diversas opciones de digitalización.

Las herramientas de configuración virtuales e integradas en el proceso que amplían el software CPQ (Configure Price Quote) utilizado según las necesidades y ofrecen un mayor potencial de utilización y beneficio en ventas, pero también en servicio -véase el siguiente análisis- serán el estándar en el futuro en relación con Ventas 4.0. Además, huelga decir que también debe garantizarse una gestión de productos sofisticada con una digitalización cada vez mayor.

La velocidad de innovación del software Configure Price Quote siempre ha sido alta. Tanto el amplio sector de las PYME como las grandes empresas se benefician de las constantes innovaciones y nuevos desarrollos.

El software Configure-Price-Quote se centra en el uso rentable de auténticos configuradores ópticos integrados en el proceso con interacciones en tiempo real. Aquí, los análisis de características se llevan a cabo directamente en el modelo real utilizando tecnologías de realidad virtual.

Los configuradores de productos se utilizan de muy diversas formas, por ejemplo en las tiendas en línea del sector B2C, así como en los portales en línea B2B de las empresas. Sin embargo, los distintos enfoques de solución se han limitado hasta ahora a un nivel más bien bajo y, en ocasiones, implican interrupciones considerables de los medios de comunicación.

La siguiente ronda de debates arrojará luz sobre las posibles aplicaciones y mirará más allá del horizonte con el fin de ofrecer sugerencias y perspectivas para un enfoque innovador de la configuración de la variante 3D desarrollada por SAE.

Peter Färbinger: Casi todo el mundo conoce un configurador, al menos todos los que han comprado alguna vez un coche. Si configuras algo mal, el software "grita", y siempre hay una etiqueta de precio en la página.

Mi pregunta al grupo: ¿Necesitan algo así los fabricantes de máquinas y herramientas de la industria? En la industria, los expertos se sientan frente a ti y saben inmediatamente qué va con un número de material. ¿Necesitan también aquí un apoyo visual?

Ben Herrmann: En la industria en general, y especialmente en la ingeniería mecánica y de instalaciones, es importante disponer de un sistema de visualización. La configurabilidad, es decir, la selección de los distintos elementos que reúno, es aquí un requisito previo.

El cliente ya no solicita un producto directo, sino un servicio integral, como un caso de negocio para la generación de energía en GE Power.

Esto sigue siendo relativamente trivial en el caso de los automóviles. Para sistemas como los previstos en GE Power, ya no es tan trivial. Los productos industriales son complejos, tienen requisitos diversos, como los legales, y, por tanto, un gran número de configuraciones posibles para mapear todos estos requisitos.

Esto explica también el alto nivel de inversión en los departamentos de ofertas y tramitación de pedidos y en las tecnologías necesarias en ellos. Sin un soporte informático moderno e innovador, ya no será posible ofrecer productos y sistemas técnicamente sofisticados a tiempo y de forma rentable.

Si ya en la fase inicial del presupuesto -en la fase de oferta- puedo decir qué soluciones voy a ofrecer a un cliente, habré ahorrado mucho esfuerzo a ambas partes, vendedor y comprador. En ingeniería mecánica y de instalaciones, una visualización 3D interactiva y fácil de usar es sin duda necesaria como apoyo.

Färbinger: ¿Es la visualización de la configuración variante la estrategia de salida para poder dominar del todo la complejidad, porque parece que el ser humano ya no puede dominarla?

Frank Niemann: Las aplicaciones seguirán siendo complejas y tenderán a serlo aún más porque los requisitos también aumentarán. Creo que el B2C y el B2B son mercados separados, pero se influyen mutuamente.

Hoy se espera que una máquina compleja pueda configurarse visualmente, como un Audi en el sitio web del proveedor. La complejidad en la interfaz del cliente se añade a la ya existente en el back-end.

Hablamos de la experiencia digital del consumidor, que también se está extendiendo rápidamente en el sector B2B. No cabe duda de que aún queda mucho por hacer. Actualmente estamos asistiendo a una importante tendencia hacia el comercio electrónico B2B.

Así que: teníamos B2C y está funcionando. En realidad ya teníamos B2B, en el caso más sencillo en forma de EDI, Intercambio Electrónico de Datos. Ahora tenemos el comercio electrónico B2B. Está surgiendo un canal de ventas digital y la configuración visual de variantes o CPQ forman parte de él, sin duda.

Färbinger: ¿El usuario configura él mismo las máquinas complejas y las coloca en su cesta de la compra?

Niemann: Ese sería el deseo. El tamaño de un lote es, sin duda, una de las cosas que veremos cada vez más a menudo, también en la ingeniería mecánica y de instalaciones. Quizá ya no sea necesaria la interacción con un representante de ventas.

Sin embargo, la máquina configurada es sólo una parte del comercio electrónico B2B. Los servicios y las piezas de recambio, por ejemplo, son un mercado enorme para la industria alemana. Aquí también tengo que configurar, también habrá configuración de variantes automatizada y de autoservicio.

Färbinger: ¿Cómo ve la evolución del papel del personal de ventas, que quizá antes tecleaba los pedidos en una máquina de escribir y ahora configura las variantes de forma interactiva en una pantalla? ¿Ha cambiado el papel, va a cambiar, en qué dirección va?

Susanne Henkel: El papel ha cambiado definitivamente. Los productos B2B son ahora muy individualizados. Los ingenieros mecánicos tienen que satisfacer las necesidades específicas de los clientes mucho más que antes.

Esto supone un aumento de la complejidad para las ventas. Hay que capacitar al personal de ventas para que individualice él mismo la oferta, porque la configuración individual y visual hace que la oferta se acepte más rápidamente.

El problema era que los departamentos de diseño, que tenían que convertir la oferta en un modelo CAD, a menudo se veían completamente desbordados en términos de tiempo. El reto consiste en que el departamento de ventas pueda trazar por sí mismo esta fase previa al CAD.

Esto le permite mostrar directamente al cliente que se trata de su producto personalizado, su sistema. El resultado es una solución de producto a medida creada por el cliente.

Färbinger: ¿Así que uno de los retos es optimizar el proceso de venta?

Asa: El departamento de ventas recibe un requisito del cliente, lo aplica en CAD en el departamento de ingeniería y lo devuelve al cliente, que dice: "Esto no es lo que tenía en mente".

El cliente cambia la configuración, que luego tiene que volver a la tecnología, y así sucesivamente: ping-pong. Lo que hemos conseguido ahora es llevar a cabo la configuración de forma independiente, visual, interactiva y directamente in situ, realizar las dimensiones espaciales, las funciones, las características de los equipos y sistemas directamente en discusión con el cliente.

Este es el nuevo papel de las ventas. En última instancia, todo se mide por el factor tiempo. Además de acortar los tiempos de producción, aliviamos al departamento de diseño en el proceso de adquisición de pedidos, que es probablemente uno de los procesos estratégicamente más importantes de la empresa.

Al principio no sabemos si será un pedido, pero tampoco incurrimos en costes internos en el departamento de diseño.

Färbinger: ¿Es cierto?

David Sappl: Estos son exactamente los problemas con los que hemos estado luchando. Los clientes tienen ciertos requisitos. Como diseñador, recibo los requisitos del vendedor, luego me pongo manos a la obra, hago mis planos y al cabo de dos semanas presento el plano.

Entonces el cliente se da cuenta de que estamos demasiado cerca del límite de la propiedad, hay que cambiar la posición de los transformadores debido a un cambio en la posición de la línea de conexión, etc.

Un configurador en ventas es la única fuente de verdad, es decir, la única fuente sobre la que construimos. Si el vendedor configura la oferta de forma visual e interactiva con el cliente, yo recibo una información muy precisa y exacta a la hora de planificar el pedido.

Puedo ver inmediatamente, por ejemplo, cómo debe colocarse el edificio con los motores en la propiedad y puedo calcular o derivar automáticamente todas las líneas de conexión utilizando la configuración.

Nada se opone a una confirmación y tramitación de pedidos eficientes y sin errores.

Färbinger: Señor Schaarschmidt, describimos su solución en el artículo de portada de E-3 de abril de 2018. Cuando escucho esto, la ventaja de su solución es que hay una situación de extremo a extremo que va y viene sin problemas, de modo que no me encuentro con estos callejones sin salida y paso dos semanas diseñando lo que luego puedo tirar a la papelera.

Erich Schaarschmidt: Eso es exactamente lo que siempre hemos querido. Llevamos muchos años participando en el proceso de CPQ y hemos experimentado lo mucho que lleva implantar soluciones complejas de máquinas y sistemas.

"State of the art" es un complejo proceso de coordinación y sincronización entre el cliente, las ventas, el diseño/desarrollo y el control. Este es el día a día de la ingeniería mecánica técnica y, especialmente, de la ingeniería de instalaciones.

La ingeniería de plantas implica reunir una solución a partir de innumerables componentes. SAE reduce la enorme cantidad de trabajo que supone el modelado 3D interactivo, incluida la integración con SAP.

Como somos socios de SAP, naturalmente queremos utilizar tantos datos como sea posible. Nuestra solución incluye que el diseño se ofrezca con los precios correctos y, por supuesto, que se disponga de los textos adecuados.

La gente a menudo no se da cuenta del tesoro que es la LO-VC, la configuración de variantes de SAP. Con nuestra solución, podemos poner la LO-VC a disposición de nuestros colegas de Ventas, de modo que Ventas también pueda utilizar este tesoro de datos para vivir esta solución de extremo a extremo.

Färbinger: Todo eso suena muy lógico. ¿Por qué no existe una solución así desde hace diez años?

Niemann: El CPQ, software de configuración-precio-presupuesto, existe desde hace mucho tiempo.

Färbinger: ¿Cuál es el secreto?

Schaarschmidt: Tenemos una historia técnica y siempre hemos sido proveedores de soluciones SAP. SAE lleva más de 20 años trabajando con configuradores.

La lógica y los métodos de SAP-LO-VC proporcionan una herramienta flexible para organizar y evitar así errores. Si ahora se combina un modelo de variante con los datos del modelo 3D asociado, se crea una aplicación única.

Por cierto, la automatización CAD siempre ha sido una especialidad de SAE. Era sólo cuestión de tiempo que desarrolláramos y pusiéramos a disposición del departamento de ventas nuestra propia aplicación CAD como gemela digital a medida que avanzaba la tecnología. Quiero poder ver lo que estoy configurando y quiero poder manejarlo fácilmente.

Niemann: Se ha centrado precisamente en este tema, la última milla, por así decirlo. No ha puesto en tela de juicio algo ya establecido. Ha "cerrado" la última milla a las ventas o, en un sentido más amplio, a los clientes o quizás incluso a los socios de ventas. Hoy hablamos de CPQ porque los grandes proveedores de TI no pueden inventarlo todo por sí mismos.

Herrmann: Creo que el mundo también ha cambiado. En este contexto, dos palabras clave son importantes para mí: simplificación y digitalización.

Simplificación en este contexto significa que todo el mundo quiere que las cosas sean sencillas. Estamos acostumbrados a ello en la era digital, y la segunda palabra ya está incluida: Hablamos de digitalización real, de automatización, de que muchas cosas sean más sencillas.

No se trata de enfrentarse a las tecnologías, sino de intentar apoyarlas. Este cambio de mentalidad que se ha producido es el verdadero motor. Por eso SAE ha tomado la iniciativa de inventar un configurador de variantes en 3D.

Schaarschmidt: La semana pasada hablé con el director general de una gran empresa y me dijo exactamente lo mismo.

En las compras, cada vez recibimos más ímpetu de la generación más joven, y ya no se conforman con cinco páginas de texto prefabricado describiendo una máquina: quieren verla.

También quieren poder simular cómo funciona el sistema. Ahora, por supuesto, también encaja con la mentalidad que esta visualización y simulación sea técnicamente posible a través de un navegador web.

Ahora puede ver en la aplicación en la nube de SAE cómo simulo el proceso de producción, por ejemplo, que el ciclo de producción es correcto y que el cálculo del ROI es correcto en función de los procesos. Cuando el robot dobla una pieza, por ejemplo, el proceso puede visualizarse en una simulación 3D, lo que por supuesto suma puntos.

Asa: Es importante diferenciar entre visualización 3D rígida y modelado 3D interactivo o diseño y simulación. Existe visualización 3D o configuración 3D.

Sin embargo, muchas de ellas son sólo soluciones aisladas. Puedo configurar con 3D, pero los resultados no se basan en SAP-LO-VC. ¿En qué me ayuda eso? Con nuestra solución SAE Interactive Motion Engine, hemos creado una solución integral.

Extraemos los datos de SAP, tomamos los datos CAD y los combinamos con nuestro motor de movimiento interactivo IME. El departamento de ventas configura, pulsa el botón y recibe un presupuesto completo que incluye una simulación con gráficos de alta calidad.

A partir de ahí pueden crearse directamente manuales de servicio, instrucciones o campañas de marketing. El cliente potencial recibe su oferta y puede ver exactamente cómo es su configuración.

Además, el modelo 3D individual es totalmente personalizable de forma dinámica. Eso marca la diferencia y es el valor añadido. Sólo así puedo aliviar a los "departamentos de CAD".

Färbinger: Esta simplificación es en realidad el resultado del sistema integrado. Para las ventas, pero también para el cliente, esto se traduce en un nuevo modelo de papel, un reto diferente, ¿verdad?

Niemann: Esto también tiene implicaciones organizativas si ya no trabajo secuencialmente sino que puedo interactuar. Esto me permite crear un centro de información a partir del cual el diseño, el desarrollo, las ventas, el marketing y el servicio pueden intercambiar información.

Entonces puede que sea más fácil hacer cambios organizativos en lugar de decir que hay que sentarse juntos con suficiente frecuencia y hablar más, entonces funcionará.

Herrmann: Me proporciona una herramienta de comunicación y creación de redes. El departamento de ventas tendrá que plantearse las cosas de otra manera. En Alemania existe una organización técnica de ventas, pero en el mercado mundial las cosas son distintas.

Con la solución, puedo informar mejor al cliente, aunque tenga conocimientos menos detallados. Mucha gente ya no quiere conocer todos los detalles.

Simplemente hay que entenderlo, y esta sencillez es lo más importante. No hay forma de evitar el modelado 3D interactivo.

Schaarschmidt: Tenemos dos clientes que reciben correos electrónicos de agradecimiento de sus oficinas de ventas en todo el mundo. ¿Quién recibe correos electrónicos de agradecimiento de su organización de ventas? Porque ahora pueden vender de forma sensata y quizá más liberada -sin la preocupación, espero no haberme equivocado-, nuestro SAE IME está atento.

Herrmann: Es bueno disponer de una herramienta que permita planificar de principio a fin, desde los clientes externos y las ventas hasta los clientes internos. Los departamentos de producción y servicios son la última línea de defensa y hay que tenerlos en cuenta.

Sólo con una configuración válida puedo decir si se dan la viabilidad y la factibilidad de construcción. Sigues insistiendo en la reducción de variantes, de lo contrario lo reinvento todo.

Hablamos de configuración, ¡pero es importante fijarse en los costes! Hay que volver a mirarlo, sobre todo con una herramienta como ésta: ¿Cuánto me cuesta esta configuración?

Las ventajas son, por un lado, la predicción, puedo prever lo que quiere el cliente, y, por otro, la orientación, le muestro al cliente cómo interactúa el producto en su entorno.

Luego me dice que no me vale y que necesito otra cosa, que tiene que volver a pedir en el proceso posterior. Esto da lugar a costes increíbles que desaparecen en fondos de gastos generales que ya no pueden verificarse.

Son los costes ocultos de la complejidad, como se denominan en la jerga técnica. Esta cuestión de los costes es uno de los retos más importantes para las empresas.

Färbinger: ¿Estamos ante un debate técnico o empresarial?

Niemann: Una cosa requiere la otra. Ya no se pueden separar. Las empresas necesitan TI, y cuando hablamos de costes: ¿Cuánto tiempo puede dedicar un experto en ventas a un cliente, a una oferta?

En un país con salarios altos como Alemania, donde escasea la mano de obra cualificada, los recursos de personal y tiempo son muy limitados. Cualquier tipo de automatización es, por supuesto, un beneficio para la empresa.

Por supuesto, al fin y al cabo estamos hablando de tecnología, pero cada vez se tienen más en cuenta las palancas empresariales, por lo que la relevancia de las soluciones informáticas sigue aumentando.

Herrmann: La incertidumbre surge del hecho de que los clientes son difíciles de evaluar. Entro en diálogo con el cliente y tengo ante mí la cadena de procesamiento del pedido: desde el contacto inicial hasta la entrega del pedido.

La segunda parte, la posterior, es el servicio, que a menudo también se vende. Le vendo al cliente un caso de negocio. Surge la pregunta: ¿realmente solo ofrezco el brazo robótico o toda una línea de producción?

Asa: Existe el riesgo de que un configurador puramente de ventas no esté basado en la tecnología y que, por ejemplo, no se garantice la edificabilidad. La coherencia es esencial.

También puedo poner este modelo 3D personalizado a disposición del servicio técnico. Esto sí que aporta valor añadido: coherencia basada en el conjunto de normas.

Los vuelvo a introducir en SAP con sólo pulsar un botón y puedo poner estos datos, estos modelos, imágenes y películas a disposición de todo el mundo. La experiencia del cliente, la experiencia de compra que se crea, es convincente para el cliente.

Herrmann: Se trata de un punto importante. Esta área de servicio en particular se olvida a menudo. El técnico de mantenimiento se encuentra delante de la máquina y no sabe cómo es. A partir del modelo 3D se crea un gemelo digital para el servicio.

Asa: Exacto. Al técnico de servicio no se le presenta un modelo generalizado, sino que ve realmente la máquina del cliente. Y, por supuesto, también ve qué componente hay que sustituir.

Niemann: Es una forma diferente de experimentar el producto. Hoy, cuando entro en un sitio web, lo primero que veo es un vídeo: Visualización. Tendré que crear esta tangibilidad.

Färbinger: ¿Pero no basta con ser guapa?

Niemann: Me gustaría añadir un punto más que contribuye a esta coherencia de los datos: Aprendo mucho más sobre mis clientes.

¿Quién quiere qué y cómo se ha construido? ¿De qué región, de qué tamaño de cliente es la demanda? ¿Cuáles son las características que siempre se cambian? Este flujo de retorno desde la interfaz con el cliente hasta la gestión del producto también permite una gestión coherente de los datos.

Färbinger: Hay que sensibilizar a la gente sobre la riqueza de datos que tengo para que realmente los utilice.

Niemann: Es algo que no puedo dejar de subrayar. La cualificación y la educación son una cuestión enorme en la digitalización. No se trata de automatizarlo todo para prescindir de las personas, sino de implicar a las personas, pero formándolas para ello.

Estoy convencido de que también se pueden cambiar las cosas en una empresa, no desde arriba, sino, en última instancia, poniendo las cosas a disposición de los demás y permitiendo que la gente participe.

Asa: Como nuestro sistema es interactivo y, de hecho, autoexplicativo, no hay formación en el sentido de "tengo que explicar la herramienta". El usuario se forma automáticamente a través del funcionamiento.