¿Están pagando ahora el pato los clientes de SAP?

¿Giro mediante presión y trucos de venta?

SAP es el fabricante europeo de software con más éxito. Pero la empresa se enfrenta a grandes retos y plantea problemas a sus clientes. Los clientes de SAP llegan a la nube demasiado tarde, con demasiada lentitud y casi únicamente a través de adquisiciones: ¿dar un giro a través de la presión de las ventas y los trucos? 

A principios de año se supo que el departamento de ventas de SAP se está centrando absolutamente en el tema de la nube y que la comisión por ventas de los productos SAP on-premises probados está disminuyendo. Siete años después del lanzamiento de S/4, la mayoría de los clientes siguen trabajando con los antiguos y probados sistemas ERP, y la conversión de la licencia a la nueva generación de software sigue pendiente en la mayoría de los casos. Según nuestra experiencia, el enfoque de las ventas en la nube está llevando cada vez más a los clientes a firmar contratos en la nube que en realidad no necesitan -y que a menudo nunca utilizarán después- sólo para conseguir unas condiciones medianamente aceptables para sus licencias on-prem. Esto acerca a SAP a sus objetivos de nube, tanto formal como financieramente, aunque en algunos casos no sea más que una aldea de Potemkin.

A finales de julio, también se supo que SAP tiene la intención de introducir un aumento de precios anual automático del 3,3% para Cloud, lo que supone alrededor de un 18% para los contratos habituales de cinco años. La recesión económica provocada por las consecuencias de la guerra de Ucrania y la pandemia de Corona agrava aún más los problemas de SAP.

No obstante, SAP celebra su 50 cumpleaños a lo grande: más de veinte veces y de forma muy destacada también a finales de julio en el SAP Arena de Mannheim con invitados y políticos, entre ellos el canciller federal Olaf Scholz y el ministro presidente Winfried Kretschmann, que abogaron por la cooperación entre la política y la economía digital. Christian Klein, otrora faro de esperanza para muchos clientes y empleados, hizo hincapié en el paso a la nube, "con el que SAP da un giro a su estrategia". 

Sin embargo, Winfried Kretschmann sabía lo que guía a la mayoría de los clientes de SAP en esta cuestión: "No siempre es fácil convencer a los clientes porque están muy satisfechos con sus sistemas SAP. Lo mejor es enemigo de lo bueno, así que SAP tiene que vencerse a sí misma, por así decirlo". Pero está claro que hasta ahora no ha sido así. 

Así, los clientes de SAP pagan las celebraciones del aniversario de SAP y la costosa resolución de problemas. Uno de ellos son los ingresos por auditorías. Durante la pandemia, SAP había prescindido a menudo de las encuestas, sobre todo a los clientes más pequeños. Ahora hace encuestas y auditorías más a menudo, y no pocas veces con mano dura. Puntos focales: el "mal uso" de la base de datos Hana, las licencias de desarrollador, así como el uso indirecto. Otro problema es el cambio a menudo más caro de la licencia a S/4. En lugar de la opción más barata de un cambio de producto a S/4, las ventas de SAP empujan más a menudo a los clientes hacia un cambio de contrato, que normalmente resulta ser al menos un 11 por ciento más caro. Los nuevos productos S/4 vienen a menudo con nuevas métricas menos favorables y son significativamente más caros.

Además, hay costes adicionales por la base de datos Hana obligatoria. Hasta ahora, los clientes de SAP podían utilizar bases de datos de distintos fabricantes y, a menudo, obtener licencias más baratas. Con la obligatoriedad de utilizar la base de datos Hana, no sólo crece el bloque de costes en un 15 por ciento en la mayoría de los casos, sino también la dependencia de los clientes. Con el paquete completo Rise with SAP, SAP ofrece una nueva forma de transformación en la nube. Sin embargo, las inversiones realizadas en software on-prem no se tienen en cuenta. El modelo de suscripción obliga a los clientes de SAP a una dependencia permanente y genera ingresos permanentes para SAP. 

En la actualidad, algunos clientes casi recuerdan los malos tiempos de Léo Apotheker, cuando SAP quería masiva y descaradamente el dinero de sus clientes. La protesta de los clientes y empleados provocó su dimisión: la confianza perdida de los clientes tuvo que recuperarse trabajosamente a lo largo de muchos años, y nunca se volvió a alcanzar el antiguo estatus. Veremos qué ocurre ahora con Christian Klein y con SAP.