Más transparencia para un mayor volumen de negocio

Pueden informarse de las distintas ofertas a través de diversas fuentes y decidirse por la mejor. Esto les da más poder, que están encantados de utilizar, también en el entorno B2B. La presión sobre las ventas es cada vez mayor. El que tiene éxito es el que satisface las elevadas exigencias de los clientes.

Las nuevas tecnologías ofrecen más transparencia en las ventas

Las nuevas tecnologías ayudan a las ventas de muchas maneras. Por ejemplo, se puede seguir con precisión el recorrido de un cliente, de modo que el enfoque puede ser perfectamente específico, y el empleado de ventas puede dar la respuesta adecuada antes incluso de que se haya formulado la pregunta. Gracias a la creciente cantidad de datos y a las herramientas de análisis cada vez más potentes, las ventas también ganan cada vez más transparencia. Y eso, en última instancia, se traduce en más volumen de negocio y más beneficios.

Aquí hay tres aspectos importantes. En primer lugar, el departamento de ventas debe saber cuáles son sus objetivos: ¿Aumentar las ventas con los clientes actuales? ¿Ganar nuevos clientes? ¿O abrir nuevos mercados geográficos? En segundo lugar, una vez definidos los objetivos, hay que seleccionar los KPI adecuados. La regla general es: menos es más. Y en tercer lugar, los KPI deben generarse en tiempo real y visualizarse de forma que la dirección de ventas pueda comprenderlos de un vistazo. Por tanto, se necesita un cuadro de mando de KPI para ventas.

Los talleres aclaran los objetivos

Apoyado en los tres pasos Camelot ITLabDe este modo, podemos establecer un sistema de control de ventas holístico e integral. Esto comienza con la elaboración y priorización de los objetivos en talleres junto con los responsables de la dirección, el control y la gestión de ventas, posiblemente también con el personal de ventas. Es importante formular estos objetivos "SMART". S" significa Specific (específico), "M" Measurable (medible), "A" Attractive (atractivo), "R" Reasonable (razonable) y "T" Time Bound (limitado en el tiempo). Los KPI garantizan la mensurabilidad. En concreto, podría ser así, por ejemplo: El volumen de negocio con los clientes existentes en Alemania debe aumentar un 7,5% del 1 de enero de 2020 al 31 de diciembre de 2020. En este caso, el "crecimiento porcentual de la facturación" es el KPI, y el 7,5% el valor objetivo.

Sin embargo, no siempre es tan evidente. Al entrar en un nuevo mercado, por ejemplo, hay que considerar primero qué factores indican progreso. ¿Es el número de socios colaboradores, el número de sucursales abiertas, el número de nuevos clientes, la facturación en euros o la cuota de mercado en porcentaje? También debatimos estas cuestiones en los talleres.

Cuadro de mandos de KPI individual basado en las normas SAP

Además de la definición de objetivos, KPI y valores objetivo para un periodo de tiempo definido, también hay que establecer una herramienta con la que se pueda registrar rápidamente el estado real y compararlo con el estado objetivo. Las tablas de Excel, habituales en el control durante mucho tiempo, no sirven para esto, porque no son capaces de trabajar en tiempo real y tampoco ofrecen una visualización adecuada.

Todos los requisitos para un control eficaz en las ventas están cubiertos por un cuadro de mando, que forma parte de SAP C/4HANA y accede a los datos allí almacenados. La mayoría de los KPI de ventas típicos ya están asignados a este cuadro de mandos de ventas en la versión estándar. Sin embargo, el cuadro de mandos también puede adaptarse a las necesidades individuales. Nosotros nos encargamos de configurar el cockpit de ventas y personalizarlo para los usuarios y, al hacerlo, incorporamos los resultados sobre objetivos y valores objetivo. Si, además de los KPI relativamente sencillos, se requieren evaluaciones más sofisticadas, también integramos los SAP Analytics Cloud (SAC). Los resultados generados a través del SAC también se muestran en la cabina de ventas. La dirección de ventas tiene así la posibilidad de comprender la situación de un vistazo: ¿está el departamento de ventas en el camino correcto hacia los objetivos deseados? ¿O necesita reajustarse?

Si desea más información al respecto, descargue nuestro Libro blanco gratuito "KPIs en ventas: más transparencia para más ventas". ¡Abajo!

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