Los vendedores se convierten en revendedores independientes: plantilla global de ventas y servicios

El Grupo Windmöller & Hölscher (W&H) es uno de los principales proveedores de máquinas para la producción y transformación de envases flexibles. El fuerte crecimiento que ha logrado W&H desde su fundación hace más de 150 años se basa sobre todo en la capacidad de innovación y expansión de la empresa.

Volver a la norma

"Nuestro principal objetivo es equipar a nuestras unidades jurídicas internacionales con un sistema SAP estandarizado y permitirles vender nuestras máquinas de forma independiente", explica Claudia Helmig, responsable de proyectos internos de TI en W&H. "Actualmente, sólo actúan como vendedores a comisión. En el futuro, sin embargo, podrán actuar independientemente como revendedores. Esto requiere ajustes en nuestra cadena de suministro y la creación de una plantilla global para los procesos de venta y servicio, adaptada a nuestra sede de Lengerich."
Con esta plantilla, basada en procesos estándar y diseñada utilizando las mejores prácticas de SAP, W&H no sólo pretende establecer procesos óptimos para el cliente en la gestión de la cadena de suministro, sino también crear procesos estandarizados para el cumplimiento de la gobernanza empresarial.

Uno de los mayores retos a la hora de ejecutar este proyecto consiste en armonizar los desarrollos SAP existentes con la nueva plantilla global. Mientras que la sede central de Lengerich y los centros de producción ya se han migrado a SAP S/4 Hana mediante un enfoque brownfield, la plataforma de la empresa sigue estando fuertemente caracterizada por el denominado "mundo Z", es decir, desarrollos SAP individuales. Estas personalizaciones específicas deben armonizarse con la nueva plantilla, que se basa en procesos SAP estándar para ventas y servicios. Junto con cbs, W&H aplica de forma consecuente el enfoque "back to standard". Esto permite utilizar procesos S/4 innovadores, como la gestión avanzada de devoluciones, los procesos interempresariales avanzados y las modernas aplicaciones SAP Fiori. Hasta ahora, estas últimas eran prácticamente inutilizables debido a las numerosas personalizaciones específicas de los clientes. En el futuro, sin embargo, se aprovechará todo el potencial de SAP Fiori, incluidas las opciones de análisis gráfico y las funciones ampliadas de generación de informes.

Base informativa normalizada

Gracias a la estandarización y armonización de los procesos, W&H no sólo puede establecer procesos de venta y servicio más eficientes, sino también implantar mecanismos de control avanzados. "Un sistema común y una base de información normalizada mejoran considerablemente las posibilidades de control", explica Helmig. "Esto nos permite reaccionar con mayor rapidez a los cambios del mercado, especialmente en lo que respecta a los informes y la consolidación del Grupo".

Además, el proyecto permite a W&H integrar más estrechamente sus unidades internacionales en la cadena de valor, permitiéndoles actuar como revendedores independientes -incluida la posventa-, lo que aumentará su facturación global y optimizará la estructura de ventas de la empresa. W&H está introduciendo inicialmente la nueva plantilla global en la región APAC, empezando con un proyecto piloto en Tailandia. A partir de ahí, se extenderá gradualmente a otras regiones como India, Sudamérica y Norteamérica. "Este enfoque gradual permite a W&H probar la plantilla en condiciones reales y realizar los ajustes necesarios para su posterior implantación", afirma Helmig.

W&H cuenta con el apoyo de cbs Corporate Business Solutions. La empresa de ingeniería mecánica puede confiar en la experiencia y los conocimientos de la consultora internacional no sólo en el proceso de desarrollo e implantación, sino también para cualquier ajuste en el proceso de puesta en marcha: "Nuestra colaboración con cbs es extremadamente constructiva y se caracteriza por la confianza mutua. cbs no sólo aporta su experiencia técnica, sino también valiosos conocimientos de otros proyectos que nos ayudan a elegir los mejores enfoques para nuestra transformación. Gracias a esta colaboración, podemos ser más rápidos y eficientes y fijar el rumbo correcto para el futuro", explica Helmig.

Con este proyecto y la estrecha colaboración con cbs, W&H desarrolla de forma consecuente sus procesos internacionales de ventas y servicios. "Con la introducción de una plantilla global basada en las mejores prácticas de SAP, la empresa convertirá su cadena de suministro a modelos de reventa y utilizará al mismo tiempo innovadoras funcionalidades de SAP. El proyecto representa un paso decisivo en la expansión global de W&H y garantiza que la empresa pueda seguir actuando como proveedor líder mundial de máquinas para la producción de envases flexibles", subraya , cbs Senior Manager y Project Manager.

Windmöller y Hölscher

W&H es una empresa alemana de ingeniería mecánica y el principal proveedor mundial de máquinas para la producción y transformación de envases flexibles. Fundada en 1869 en Lengerich (Renania del Norte-Westfalia) como empresa familiar, su facturación total en 2022 rondó los mil millones de euros. En la actualidad, más del 90% de la facturación se genera en el extranjero. En la actualidad, las máquinas de W&H se utilizan en más de 130 países y en más de 5.000 empresas.

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