Realidad virtual interactiva en el proceso CPQ

El crecimiento del volumen de negocios y de la cuota de mercado de los fabricantes de maquinaria e instalaciones se debe en gran medida a que los productos o las soluciones completas de sistemas de productos pueden ofrecerse de formas cada vez más variadas, y ello en todo el mundo. Esta capacidad se está convirtiendo en un factor de éxito decisivo para el futuro de las empresas. A medida que avanza la digitalización, las empresas que asuman la naturaleza disruptiva de este desarrollo y se abran a nuevas posibilidades y tecnologías significativas seguirán teniendo éxito.

Esta tendencia no sólo continuará, sino que aumentará significativamente mediante el uso de diversas opciones de digitalización. Las ofensivas de la Industria 4.0, que incluyen IoT, la conexión en red de productos digitalizables, un grado de automatización significativamente mayor, ciclos de desarrollo aún más rápidos o el uso de soluciones empresariales como S/4 como "núcleo digital", están de moda en las empresas de fabricación, con el fin de poder producir o fabricar productos ricos en variantes prácticamente pulsando un botón o en el menor tiempo posible. Al mismo tiempo, es esencial ampliar o transformar la distribución de productos complejos y multivariantes en la dirección 4.0.

Homo digitalis y viaje del cliente

El entorno de ventas actual se caracteriza por una competencia extrema y global, que ofrece al comprador como "homo digitalis" un gran número de proveedores con gamas de productos personalizadas. Un alto grado de identificación del cliente potencial con el producto ofrecido y la presentación satisfactoria de las USP (propuestas de venta únicas y ventajas competitivas) durante el proceso de venta son decisivos para el éxito del proceso de oferta. Esto puede garantizarse con escenarios de realidad virtual. También es importante la rapidez, es decir, el tiempo en el que se puede presentar una oferta atractiva y correcta, incluso para productos y sistemas de planta complejos.

Además del éxito en la generación de pedidos, la certeza de una configuración sin errores con el precio correcto es de vital importancia para el fabricante. Otro factor clave para un pedido lucrativo es el coste de preparación de una oferta. Esto significa que deben evitarse las rondas de coordinación interna para las comprobaciones de viabilidad técnica o el rediseño de los planos de disposición. Las ventas deben ser capaces de realizar por sí mismas estas comprobaciones y ajustes necesarios en el marco de la normativa. En primer lugar, para poder ofrecer los productos con rapidez y, en segundo lugar, sin incurrir en costes internos adicionales. Además, se desarrollarán nuevos comportamientos de los clientes en el proceso de toma de decisiones.

En el futuro, los clientes potenciales recurrirán a los servicios de información digital por iniciativa propia, especialmente a los que utilizan tecnologías de realidad virtual. Una gran parte del proceso de selección, conocido como customer journey, ya se ha completado con la solicitud de presupuesto al proveedor. El cliente espera entonces ofertas rápidas, competentes y personalizadas. Estos requisitos sólo pueden cumplirse si los datos ERP y CAD se utilizan de forma simbiótica en el proceso CPQ.

Ventas y servicios 4.0

Identificar rápidamente las nuevas necesidades de los clientes y la evolución del mercado y responder a ellas mejor que la competencia es uno de los factores competitivos en la era de la digitalización. En concreto, el siguiente nivel en el proceso de oferta significa que se está produciendo una digitalización aún mayor en el exterior. El uso de gemelos digitales significa que los datos de producto del entorno de diseño y ERP se están transfiriendo a nuevas áreas digitales de aplicación. La preparación de productos para la realidad virtual, por ejemplo, permite dar vida a los puntos fuertes de un producto. Se crea más valor añadido en el servicio, por ejemplo, ya que se pueden generar instrucciones de realidad virtual para cada sistema personalizado. Al mismo tiempo, los datos se procesan desde fuera hacia dentro, por ejemplo, mediante la reimportación automatizada y exhaustiva de datos de pedidos personalizados en sistemas CAD y, por supuesto, en soluciones ERP.

Puente CPQ

Las soluciones de software Configure-Price-Quote llevan mucho tiempo ayudando eficazmente a los equipos de ventas en los procesos de preparación de ofertas. La atención se centra siempre en productos complejos, multivariantes y con una amplia gama de características. Los sistemas CPQ simplifican y aceleran considerablemente los procesos de configuración existentes. Por regla general, incluyen un configurador de productos y pueden vincularse a sistemas CRM (Customer Relationship Management) o ampliarse. Al mismo tiempo, crean una conexión con un sistema ERP, como ERP/ECC 6.0 o S/4 (LO-VC), para garantizar, por ejemplo, el intercambio de datos relacionales. Pero también, por ejemplo, para generar órdenes de fabricación (por ejemplo, con necesidades de material o listas de piezas) a partir de una oferta creada o para iniciar la fabricación de un producto (tras comprobaciones de plausibilidad o simulaciones).

Agilidad y realidad virtual

SAE ha hecho realidad los principios de un configurador de productos virtual e interactivo integrado en el proceso en la nueva y ya probada solución de software CPQ de próxima generación SAE Sales y SAE Interactive Motion Engine (SAE IME). De este modo se pueden configurar variantes de productos y sistemas de máquinas e instalaciones en una realidad virtual interactiva. En simbiosis con las aplicaciones SAE para la gestión de ofertas SAE Sales y la gestión de datos de variantes SAE Developer, se crea un sistema integral para cada empresa (más información sobre la gama de soluciones de productos SAE en el artículo de portada del E3 "Un paso adelante"). Y como ya se ha mencionado No se requieren conocimientos especializados de TI o CAD para los equipos de ventas que utilizan SAE IME. Esto significa que el departamento de ventas permanece anclado en su competencia principal, la venta, y está perfectamente apoyado por soluciones SAE particularmente innovadoras. SAE IME también se basa en los muchos años de experiencia de SAE en el campo del software CPQ con el uso de sistemas ERP (SAP ERP, SAP S/4 Hana), así como en su experiencia en el campo de la configuración 3D.

Gemelo digital

El Motor de Movimiento Interactivo (IME) es, de hecho, una primicia mundial y funciona mediante una simbiosis de datos maestros de ERP, datos de diseño, configuración, precios y realidad virtual. Esto genera el núcleo digital que es importante para todas las actividades 4.0. El gemelo digital generado es una imagen virtual del producto configurado que acompaña a todo el ciclo de vida del producto como núcleo digital de producto específico. Esta fuente de datos se utiliza para una gestión posventa eficiente, como el servicio técnico y el mantenimiento.

CAD y visualizador 3D

El núcleo o elemento básico de SAE Interactive Motion Engine es el denominado gemelo digital, que se genera automáticamente en la aplicación SAE a partir de los datos de diseño CAD. Se genera un formato de datos independiente (formato ime), que es compatible con la nube. La gestión de productos diseña las características variantes y la funcionalidad del producto en un proceso de personalización. Este nivel de personalización de SAE Interactive Motion Engine garantiza un proceso de ventas ágil. En términos de rendimiento y seguridad de la experiencia, es importante saber que el gemelo digital de un modelo CAD complejo en formato SAE-ime solo consiste en el shell de ventas relevante.

Una vez casados el conocimiento de la relación y el conjunto de reglas de la tecnología, el modelo 3D puede, en primer lugar, ser manejado y configurado por personas no expertas y, en segundo lugar, garantiza la seguridad de los datos de diseño cruciales para la competición, ya que no se revelan al mundo exterior. Hay que señalar expresamente que el SAE Interactive Motion Engine no es ni un visualizador 3D clásico ni un generador de modelos individuales elaboradamente creados.

Las dependencias de objetos de los sistemas ERP se almacenan en SAE Interactive Motion Engine. Además, existe una completa integración de procesos en sistemas CRM, PIM o SAP. El formato de datos SAE propio generado hace que los datos sean aptos para la web, tanto los datos CAD como los datos maestros de variantes, por ejemplo. Esto significa que los datos SAP ERP-LO-VC relevantes también tienen (necesaria) capacidad web. Punto a favor: Esto significa que IME también puede utilizarse como solución en la nube (en todo el mundo). Las soluciones SAE siempre se han diseñado para su uso internacional (con precios específicos para cada país). Como resultado, esto significa que los equipos de ventas (globales, internacionales) pueden configurar o presentar ofertas en vivo y de forma interactiva con IME; con la creación de modelos interactivos de realidad virtual (con realidad generada por ordenador) y sin conocimientos de CAD. Esto crea una experiencia de ventas completamente nueva y motivadora. Para el vendedor, pero también para el comprador.

Procesos de oferta totalmente dinámicos

También es importante señalar que todas las aplicaciones SAE funcionan en simbiosis con los sistemas ERP y CRM. El formato de datos SAE patentado que se genera hace que todos los datos de diseño y ventas de los respectivos sistemas estén habilitados para la web. Con las aplicaciones SAE, por ejemplo, los datos relevantes de SAP ERP-LO-VC quedan habilitados para la web y pueden utilizarse en un entorno de realidad virtual. Punto a favor: las aplicaciones SAE siempre se han diseñado para su uso internacional, por ejemplo, con precios específicos para cada país y gestión de documentos de oferta, y se utilizan en más de 50 países.

Una novedad para los equipos de ventas es la posibilidad de utilizar IME como componente CPQ para realizar evaluaciones de características junto con los clientes directamente en el modelo. Como simulaciones de movimiento de realidad virtual interactiva totalmente dinámicas como parte del proceso de oferta con integración ERP. Independientemente de ello, el control tiene lugar en función de los grados de libertad y las dependencias existentes. Las configuraciones también se gestionan porque se utiliza como base un conjunto de reglas almacenadas.

No se utilizan datos CAD específicamente técnicos y sensibles a la seguridad con detalles de diseño ni conocimientos de desarrollo. Gracias a SAE IME, los equipos de ventas pueden generar modelos/variantes de productos complejos prácticamente por sí mismos in situ, pero sin tener que recurrir una y otra vez a un departamento de desarrollo (CAD) en la sede central de una empresa para realizar presupuestos. Es más, las frecuentes consultas entre los departamentos de ventas y desarrollo pueden quedar sencillamente obsoletas. Las ventajas de la solución CPQ son evidentes: los procesos de oferta se aceleran considerablemente y los costes de oferta se reducen, en algunos casos de forma significativa.

Motor de movimiento interactivo SAE

• Interactividad en tiempo real entre la configuración y el modelo 3D en movimiento
• Diseño de instalaciones completas sin conocimientos de CAD
• Control basado en grados de libertad y dependencias de objetos existentes
• Asignación de valores característicos directamente en el modelo o en el resumen de configuración
  Las opciones de configuración y el comportamiento del modelo pueden ser convenientemente personalizados por el departamento especializado, por ejemplo, la gestión de productos.
• Simulación de movimiento totalmente dinámica
• Máxima seguridad de los datos: base de datos sin datos técnicos CAD
• Transferencia de datos a sistemas ERP como SAP S/4 Hana o sistemas CRM como C4C o Salesforce.
• Capacidad completa en la nube de la solución de ventas