La minería de procesos conquista el Nuevo Mundo

Cuando Alexander Rinke vuela de vuelta a su nuevo hogar -Nueva York- suele haber dulces en su equipaje. "Las gominolas alemanas simplemente saben mejor".

El cofundador y Jefe de Producto de Celonis ya ayudó a desarrollar la minería de procesos en Múnich y es neoyorquino desde hace unos seis meses: vino a impulsar los negocios en América.

Y sigue entusiasmado con Estados Unidos y la metrópoli de los millones. Para él fue fácil empezar, porque aquí puede hacer lo que más le gusta: construir cosas.

Se beneficia del hecho de que las tecnologías de big data están atrayendo mucha atención en Estados Unidos. Las mejores condiciones para la minería de procesos, porque es una categoría nueva y apasionante, que Celonis ha hecho comercializable.

Celonis también es cada vez más conocida en Estados Unidos, lo que no es de extrañar, ya que la minería de procesos responde al deseo de las empresas de aumentar la eficacia, la transparencia y el cumplimiento de los procesos empresariales.

La apertura y el entusiasmo estadounidenses por las nuevas tecnologías también están alimentando el interés por la start-up alemana.

Una América favorable a la innovación

Sin embargo, un nuevo mercado exige un replanteamiento en términos de desarrollo del mercado: el enfoque habitual orientado a la tecnología ya no era adecuado.

Las empresas estadounidenses quieren ver directamente ejemplos de aplicación: "Me parece una gran idea, enséñame cómo funciona"Según la experiencia de Rinke, los europeos, en cambio, se fijan primero en los detalles técnicos y suelen ser más críticos con las nuevas tecnologías.

La disposición de los estadounidenses a asumir riesgos y su interés por la innovación acortaron considerablemente la fase inicial de Celonis en comparación con el mercado alemán.

Aunque el mercado estadounidense es tan grande como el europeo, es más fácil atenderlo debido a los valores culturales similares y al idioma común, el inglés.

Sin embargo, el paso al mercado estadounidense no fue tan fácil como parece.

Según Rinke, no es posible "conquistar" el mercado desde Alemania:

"Hay que estar in situ para hacerse una idea de cómo se hacen allí los negocios. Eso no se puede hacer desde Múnich".

Celonis ya había hecho mucho trabajo preparatorio seis meses antes de cruzar el charco. Se recurrió a recomendaciones de clientes satisfechos, se realizaron numerosas visitas a EE.UU., se establecieron los primeros contactos con clientes y se mantuvieron conversaciones con socios... y, por último, se facilitaron las primeras referencias.

La asociación mundial con SAP también contribuyó a dar a conocer Celonis.

Nueva York fue elegida deliberadamente como primera base. La Costa Este ofrece interesantes oportunidades para Celonis con empresas de los sectores manufacturero, químico, farmacéutico y de ciencias de la vida.

Esta proximidad al cliente es muy importante para la start-up de origen bávaro -fundada en 2011-.

Se abrió otra oficina en Miami, por ser un buen punto de partida para las primeras relaciones comerciales latinoamericanas. Pero la proximidad de Nueva York a Alemania también fue bien recibida. Una diferencia horaria más corta optimiza naturalmente el intercambio con Europa.

Grandes planes

Sin embargo, las oficinas de Nueva York y Miami no son más que los primeros pasos de la expansión, ya que Celonis tiene grandes planes para EE.UU.: en los próximos años tiene previstas entre cinco y seis oficinas más, incluida la de Silicon Valley.

El objetivo es desarrollar una amplia base de clientes lo antes posible. Se trata de un planteamiento realista, ya que Celonis es el líder tecnológico mundial en minería de procesos y ya ha adquirido como clientes en los primeros meses en EE.UU. a varias empresas incluidas en la lista Fortune 500, como Cisco, Adobe y Dow Chemicals.

Una posición de partida que ahora hay que aprovechar. Rinke ha llegado a Estados Unidos. Aprecia el contacto con los clientes estadounidenses, ávidos de experimentos y a los que está encantado de inspirar con la innovadora tecnología Celonis, y disfruta de la vida en la ciudad que nunca duerme.

Sin embargo, no tiene una receta secreta para garantizar el éxito en Estados Unidos:

"Hay que adaptarse y no dar por sentado que el negocio será igual que en casa".

Y probablemente seguirá así.

Pero hay algo que no puede faltar en EE.UU.: el ambiente acogedor bávaro: ya hay una foto de la Oktoberfest colgada en la oficina, en pleno Manhattan. Y, por supuesto, los colegas estadounidenses tienen que aprender a qué sabe "una buena cerveza de trigo".

Ya se ha reservado un vuelo de Wiesn a Múnich para todo el equipo estadounidense de Celonis.