La consolidación, la internalización y la digitalización impulsan las fusiones y adquisiciones en el sector de las TI

La consolidación ya está muy avanzada en el mercado alemán de TI. Los operadores dominantes del mercado, como Itelligence, All for One Steeb, MSG o Allgeier en el segmento de proveedores de servicios SAP o Bechtle, Datagroup, Cancom en el segmento de empresas de sistemas, han realizado sistemáticamente compras adicionales en los últimos años para seguir reforzando su posición en el mercado.

Al mismo tiempo, muchos propietarios de medianas empresas de TI buscan sucesores e inversores. A menudo fundaron sus empresas en los años ochenta y noventa y ahora, como best agers, están pensando poco a poco en escenarios de salida.

Este proceso está impulsado por la creciente presión sobre los márgenes de los servicios informáticos clásicos y la necesidad cada vez mayor de invertir con ciclos de innovación cada vez más cortos.

Al mismo tiempo, el acceso al mercado laboral y a las oportunidades de financiación se está convirtiendo cada vez más en un cuello de botella y en un freno para el crecimiento de las PYME digitales. En los últimos años, toda una serie de nombres conocidos han desaparecido del mercado de las TI.

En consecuencia, los propietarios buscan cada vez más una conexión con un socio estratégico o inversor de mayor tamaño. De este modo, uno puede acoplar su empresa a otra mayor y utilizar su infraestructura y canales de distribución sin perder directamente su flexibilidad como empresa mediana.

El fundador suele permanecer a bordo durante una fase de transición más larga y luego puede llevar gradualmente la obra de su vida a buen puerto como parte de una empresa mayor.

Esta transición comparativamente suave también suele ser apreciada por los inversores porque evita el riesgo de un recorte duro cuando el fundador se marcha directamente. Uno de los principales objetivos de las transacciones en el sector de las TI es mantener al equipo existente a bordo con su experiencia digital para mantener la continuidad en el proceso empresarial.

En este caso, una gestión intensiva de la integración puede contribuir a retener a los empleados y los modelos de precio variable, el llamado earn-out, pueden motivar a los fundadores que aún permanecen en la empresa en el sentido de los inversores.

Fusiones y adquisiciones como turbo para la digitalización

En vista de la consolidación del mercado y de la próxima oleada de sucesiones, muchos propietarios de medianas empresas de TI están a la defensiva y harían bien en iniciar a tiempo el proceso de planificación de la sucesión y de búsqueda de inversores.

Por otro lado, también son muchas las oportunidades que surgen para las empresas de TI a partir de la ola de transformación digital que se está iniciando ahora. La digitalización está ahora en la agenda de todas las empresas de todos los sectores y está provocando un aumento de la demanda de servicios informáticos cualificados.

Además de los servicios clásicos de TI, cada vez es más necesario contribuir al diseño de modelos de negocio innovadores. A pesar de toda la euforia de la digitalización, a muchas pequeñas y medianas empresas de TI les resulta cada vez más difícil seguir el ritmo y alinear sus equipos y modelos de negocio con el nuevo enfoque digital.

La digitalización no es en absoluto una conclusión inevitable para las medianas empresas de TI. Sin embargo, está claro que la creciente demanda de servicios digitales también está teniendo un impacto directo en la demanda en el mercado de fusiones y adquisiciones en el sector de TI.

Para las medianas empresas de TI que se han posicionado a tiempo para la próxima digitalización y al mismo tiempo buscan un inversor, esto significa las mejores condiciones con respecto a una posible venta de la empresa.

Las grandes empresas tecnológicas, como Siemens y Bosch, pero también los fabricantes de automóviles, se están convirtiendo gradualmente en proveedores de servicios informáticos y de software mediante adquisiciones masivas.

Mientras que en el pasado reciente las TI aún se consideraban un objeto de externalización, ahora, con el creciente grado de creación de valor digital, las TI vuelven a considerarse cada vez más una competencia básica que debe volver a la empresa.

Éxito de las fusiones y adquisiciones en el mercado de TI

Y esta tendencia se mantendrá durante los próximos años. Si hace tiempo que se habla de la "guerra por los talentos" en el mercado de personal del sector informático, hace tiempo que también ha comenzado aquí la batalla por la adquisición de empresas digitales atractivas. Para las empresas de TI bien posicionadas, el mercado de fusiones y adquisiciones se ha convertido claramente en un mercado de vendedores.

A pesar de todo el dinamismo y la demanda del mercado de TI, el éxito de las fusiones y adquisiciones no está necesariamente preprogramado de forma automática, tanto para los propietarios como para los inversores. Para los propietarios, es importante preparar adecuadamente el proceso de búsqueda de un inversor.

Esto incluye el posicionamiento correcto de la propia empresa, la determinación del inversor objetivo ideal y la historia con la que se aborda el mercado de fusiones y adquisiciones, así como un plan de negocio convincente que también exprese la propia historia en cifras resistentes.

Para los propios inversores, la búsqueda de empresas objetivo interesantes en el mercado de las TI es cada vez más competitiva. En este caso, sólo un planteamiento estratégico puede conducir a la meta.

La espera puramente oportunista de las ofertas de venta disponibles en el mercado sólo conduce al éxito en contadas ocasiones. Si recibe en su mesa una exposición de una empresa interesante, puede suponer sin temor a equivocarse que toda una serie de otros inversores están al caso al mismo tiempo.

En comparación con el enfoque clásico de las fusiones y adquisiciones, en el mercado de las TI hay que tener en cuenta numerosas características especiales que son importantes para el éxito de una transacción. Esto comienza con el hecho de que las empresas de TI comercializan esencialmente bienes virtuales en forma de software y servicios, que no pueden valorarse puramente en términos de su valor intrínseco.

Por esta razón, los métodos de valoración basados en los valores futuros del plan de negocio (por ejemplo, métodos de flujo de caja descontado (DCF) y de valor de beneficios capitalizados) o en métodos comparativos relacionados con el mercado (por ejemplo, múltiplos de transacciones comparables o de empresas cotizadas comparables) ocupan un primer plano.

En este contexto, un valor de empresa numérico calculado se considera inicialmente como un primer punto de referencia, que debe ponderarse en función de las características específicas del mercado de TI en el marco de una visión de 360 grados.

Esta visión de 360 grados incluye como factores el modelo de negocio, el desarrollo empresarial, la organización y el equipo, la plataforma técnica y la estructura del balance.

Aquí son importantes la estabilidad y la capacidad de crecimiento de la empresa. Por ejemplo, la elevada proporción de ingresos recurrentes y la escalabilidad en los modelos de negocio de software como servicio (SaaS) son valorados en consecuencia por los inversores.

Diligencia debida

Por último, los riesgos identificados también deben tenerse en cuenta para la evaluación. Ejemplos de ello son la concentración en unos pocos clientes (riesgo de conglomerado), las relaciones poco claras de propiedad intelectual, por ejemplo en el contexto del uso de código abierto, un posible retraso de las inversiones en la plataforma técnica y la infraestructura, el riesgo de falsos autónomos cuando se recurre a trabajadores por cuenta propia, así como aspectos especiales en el balance, como los compromisos de pensiones, las provisiones y los préstamos de accionistas, o también la documentación incompleta de la empresa y los litigios en curso o las relaciones de propiedad poco claras.

Así, la visión de 360 grados y los factores de riesgo identificados se profundizan en el curso de la denominada diligencia debida y constituyen la aportación esencial para la negociación final del precio. Aunque en una transacción en la que interviene una empresa de TI hay que aclarar un gran número de cuestiones empresariales, jurídicas y técnicas, el factor humano es siempre el decisivo al final.

Esto empieza ya con el primer contacto con las posibles empresas objetivo. En vista de las muchas consultas del mercado, a menudo solo hay un margen de tiempo muy pequeño para dirigirse al propietario y conseguir que se interese por la inquietud del inversor.

Una historia convincente del inversor centrada en la empresa objetivo separa rápidamente el grano de la paja. Y el primer encuentro personal suele desempeñar un papel decisivo. Si el consejo de administración del inversor se encuentra con el fundador de TI en sudadera con capucha, las culturas chocan no sólo visualmente.

Para que la adquisición de empresas digitales tenga éxito, es esencial desarrollar una visión común y un concepto de integración convincente ya en la fase inicial de la operación de fusión y adquisición.

Un concepto de integración convincente no significa necesariamente integrar la empresa digital como departamento en la propia empresa lo antes posible.

Existe el peligro de que la tierna semilla de la nueva cultura ágil y digital sea pronto "aplastada" por la organización existente. Como consecuencia, los expertos en TI "comprados" vuelven a abandonar la empresa compradora, con la consiguiente destrucción de mucho valor.

Por lo tanto, se requieren conceptos de integración inteligentes. A menudo tiene sentido seguir gestionando la nueva empresa con la marca existente como una unidad independiente y establecer gradualmente la cooperación con la propia empresa.

En muchos casos, también tiene sentido que la empresa adquirida siga ofreciendo actividades de terceros en el mercado. Por un lado, esto ayuda a retener a los empleados, ya que éstos tienen más opciones de despliegue. Al mismo tiempo, se pueden seguir obteniendo impulsos externos de innovación en el mercado.