La máquina legal de imprimir dinero

E-3: La abreviatura BRIM contiene la palabra innovación. ¿Qué puede haber de innovador en el proceso "dinero por aquí, mercancías por allá"?

Alexander Vogt: Todo depende de la perspectiva, porque en mi opinión, el factor de innovación sólo sale a relucir con el caso de uso adecuado. Por decirlo de un modo un poco más directo, SAP BRIM es simplemente una solución de software extremadamente escalable y versátil para facturar muchos servicios diferentes.

Sin embargo, con los conocimientos adecuados, se pueden implantar casos de uso diversos e innovadores en toda la cadena BRIM, y esto en todos los sectores. Hablamos, en particular, de nuevos modelos de negocio basados en el alquiler o la suscripción de diversas dimensiones.

Esto abarca desde el simple uso compartido de bicicletas hasta el suministro de máquinas de producción o sus capacidades, en particular modelos opex. Por tanto, SAP BRIM no es sólo una herramienta de facturación, sino la base para mantener la competitividad y la innovación del modelo de negocio. Desde esta perspectiva, queda claro por qué la palabra innovación está en BRIM.

E-3: ¿Cómo ve el proceso de transformación, la BRIM permite nuevos modelos de negocio o los nuevos modelos de negocio requieren nuevos procesos de pedido al cobro?

Jasmina Cejan: Ambas afirmaciones son correctas; como ocurre a menudo, todo depende de la situación inicial. Tomemos a uno de nuestros clientes como ejemplo de lo que puede ocurrir cuando el crecimiento exponencial lleva al límite las soluciones SAP existentes. Si en algún momento tiene que programar tres o cuatro días para un proceso de liquidación, entonces sí que se ve obligado a pensar en nuevos procesos y tecnologías OTC.

Con la BRIM, ahora podemos implementar las mismas ejecuciones de facturación en unas pocas horas y pensar en implementar nuevas áreas de negocio y casos de uso en paralelo. Además, con BRIM, es posible una implementación de todos los escenarios de prepago, pospago y participación de socios, incluso con un número extremadamente alto de transacciones. 

Vogt: Sin embargo, los nuevos modelos de negocio no requieren necesariamente nuevos procesos order-to-cash, porque básicamente O2C sigue siendo el proceso que va desde la recepción del pedido de un cliente hasta el pago de la deuda pendiente por parte del cliente.

La diferencia con respecto al pasado es que el pedido no se limita a un bien o servicio físico, sino que se trata de paquetes de productos complejos que pueden incluir una gran variedad de configuraciones.

Facturación y gestión de ingresos: complementos para las tareas integrales del Director Financiero

E-3: ¿Dónde surgen los nuevos escenarios de facturación en la transformación digital y cómo se resuelven?

Cejan: La transformación digital está produciendo actualmente nuevos escenarios de facturación en casi todas las industrias y sectores, incluso donde uno no habría imaginado utilizar modelos de suscripción, consumo o basados en resultados hace unos años. Un ejemplo realmente interesante procede de la industria agrícola, donde Bayer Crop Science ya está utilizando con éxito la solución SAP BRIM.

Bayer Crop Science vende semillas y productos fitosanitarios y sigue adelante con un modelo de fijación de precios basado en los resultados que ha puesto a prueba con varios cultivadores de maíz estadounidenses. La agricultura digitalizada permite a Bayer Crop crear un modelo predictivo y una métrica de rendimiento cuando se utilizan determinadas combinaciones de productos en una secuencia de aplicación específica.

Para los agricultores, esto elimina por completo el riesgo de los insumos, lo que hace extremadamente atractivo un modelo basado en los resultados. Por el contrario, Bayer Crop vincula firmemente a los agricultores y tiene una perspectiva clara de las ventas de todos los productos a lo largo del año. Además, Bayer Crop garantiza a los agricultores unos niveles de rendimiento fijos y compensa totalmente las pérdidas en caso de que no se alcancen. A la inversa, Bayer Crop participa al 50:50 en todos los ingresos que superen la cantidad garantizada.

E-3: ¿Se pueden encontrar respuestas para todos los procesos imaginables de pedido a caja en el BRIM de SAP y cómo se llega a una solución operativa?

Cejan: BRIM no conoce límites en términos de facturación para una amplia variedad de escenarios empresariales o procesos de pedido a cobro. El "modelo de pago por pieza" desarrollado por Trumpf, cliente actual de SAP, permite a los clientes utilizar una máquina láser de servicio completo sin tener que comprar o alquilar el equipo.

En su lugar, los clientes pagan un precio previamente acordado por cada pieza producida por la máquina correspondiente, es decir, siempre exactamente lo que necesitan. Esto permite a los clientes diseñar sus procesos de producción con mayor flexibilidad y reaccionar más rápidamente a los cambios del mercado.

E-3: Quién dirige, quién diseña, quién se beneficia de Facturación e Ingresos
¿Gestión de la innovación?

Vogt: La BRIM sienta las bases de la monetización del espacio en blanco. La crisis de Corona ha demostrado muy claramente lo importante que es ser capaz de adaptarse con extrema rapidez a las nuevas condiciones del mercado. Quienes son capaces de introducir en el mercado nuevos modelos de negocio en el plazo más breve posible no sólo aumentan su competitividad, sino también el valor de su empresa a largo plazo.

E-3: ¿Es la BRIM una oportunidad o una carga para la distribución?

Vogt: Para las ventas, SAP BRIM ofrece un enorme potencial, ya que básicamente se pueden realizar todo tipo de modelos de negocio y variantes de facturación. Como director de ventas de nivel C, es extremadamente importante comprender las tendencias del mercado y los deseos de los clientes y poder reaccionar en consecuencia, o incluso mejor: actuar de forma proactiva. En este sentido, BRIM ofrece un interesante valor añadido que le permitirá ampliar de forma sostenible su propio negocio. Sobre todo, los modelos de facturación basados en el uso en combinación con la analítica empresarial permiten perspectivas completamente nuevas sobre el comportamiento de los clientes.

En entornos de inversión intensiva en capex, con la BRIM pueden implantarse nuevos modelos de opex, cuyo objetivo principal es alquilar o poner a disposición capacidades de producción, por ejemplo, en un enfoque as-a-service. De este modo, desde el punto de vista de las ventas, las elevadas barreras de entrada en forma de inversiones pueden transformarse en gastos de explotación gestionables pero a largo plazo, lo que puede incluso acortar significativamente el ciclo de ventas.

E-3: GTW es uno de los principales socios de la solución SAP BRIM. ¿Con quién habla de este tema en la empresa?

Vogt: En efecto, esto depende de lo concreta que sea la comprensión de la BRIM dentro de una empresa. Dependiendo del tamaño de la empresa, los responsables de SAP, los arquitectos de sistemas o de empresa o los directores financieros participan en los debates.

Si la BRIM se identifica como un tema estratégico, el círculo de interlocutores cambia y participan en los debates principalmente la dirección, el CIO y el CFO o las funciones de personal de apoyo de nivel C centradas en los temas de la digitalización y la innovación.

E-3: ¿Dónde ve los puntos fuertes de BRIM en una infraestructura Hana y S/4?

Cejan: El mayor punto fuerte de BRIM en SAP S/4 Hana es el nuevo complemento para la gestión de clientes. En un entorno de sistema SAP convencional, CRM está conectado a ERP a través de middleware. Al transformar y trasladar el SAP CRM tradicional a S/4 CM, el middleware ya no es necesario. De este modo, el entorno del sistema se simplifica considerablemente, se eliminan los problemas de intercambio de datos y se reducen los costes operativos de la empresa.

E-3: A SAP BRIM se le atribuye la capacidad de proporcionar una generación de ingresos más eficiente. ¿Cómo funciona?

Cejan: BRIM permite la facturación de todo tipo de modelos recurrentes, en todos los sectores y para cualquier tipo de servicio: suscripciones, uso, consumo, cuota, precios dinámicos, resultados, costes, recompensas, reparto de ingresos. Incluidas las plataformas de servicios compartidos para facturación multifuente de gran volumen y cuentas por cobrar en las que es necesario realizar pagos complejos de varias páginas basados en reglas a socios y participantes del mercado.

La solución admite todas las opciones de pago que ofrecen a los consumidores una gran flexibilidad de pago y una mayor conversión de la cesta. Incluso el elevado volumen de transacciones en los modelos directos al consumidor no supone ningún problema para la solución.

E-3: ¿Y el resumen?

Cejan: Se podría decir que la BRIM abre nuevas oportunidades para modelos de negocio innovadores y eficientes y para empresas de rápido crecimiento, lo que se traduce en una mejor generación de ingresos. Se reduce en gran medida el tiempo de comercialización, se reducen los costes de gestión de precios y ofertas, se reducen los costes de facturación, cobro y operativos, se reducen las ventas perdidas, aumenta el flujo de caja y se reducen los gastos de TI. Incluso se reducen las llamadas y reclamaciones de los clientes gracias a la transparencia y la gestión flexible en el ciclo de vida del cliente.

E-3: Gracias por la entrevista.