{"id":66516,"date":"2020-07-03T08:00:00","date_gmt":"2020-07-03T06:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=66516"},"modified":"2025-10-10T15:46:13","modified_gmt":"2025-10-10T13:46:13","slug":"configurez-le-prix-et-le-quota","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/configure-price-and-quote\/","title":{"rendered":"Configurer, prix et quotas"},"content":{"rendered":"

Les commerciaux connaissent bien le probl\u00e8me dans leur quotidien professionnel : la cr\u00e9ation d'offres complexes, en particulier dans le domaine B2B, est un processus qui prend beaucoup de temps et qui est source d'erreurs. Prenons l'exemple de la commande d'ordinateurs portables et de leurs accessoires pour une entreprise. Quel est l'objectif des ordinateurs ? Quel \u00e9quipement est indispensable, lequel est \"nice to have\" ? Faut-il proposer des logiciels et lesquels pour quelle fonction et quel poste de travail ? Des prestations de service telles que la prolongation de la garantie ou l'assistance sont-elles souhait\u00e9es ?<\/p>\n\n\n\n

La r\u00e8gle est simple : plus un produit est riche en variantes et\/ou complexe, plus le d\u00e9fi est grand pour le service commercial - apr\u00e8s tout, il faut prendre en compte de vastes options de prix et de configuration. Il devient vite \u00e9vident qu'une telle offre n'est plus gu\u00e8re r\u00e9alisable manuellement. Trop souvent, les entreprises travaillent encore avec des listes de prix bas\u00e9es sur Excel et difficiles \u00e0 comprendre, les donn\u00e9es doivent \u00eatre copi\u00e9es dans l'offre - les erreurs co\u00fbteuses dans l'offre et la commande ult\u00e9rieure sont presque \u00e0 l'ordre du jour.<\/p>\n\n\n\n

De plus, les offres, aussi complexes soient-elles, doivent parvenir le plus rapidement possible au client. Mais il ne s'agit pas seulement du prix, mais aussi de l'efficacit\u00e9 - plus une offre est pertinente et pr\u00e9cise, plus les clients se d\u00e9cideront rapidement \u00e0 l'accepter et plus le taux de conclusion sera \u00e9lev\u00e9. En bref : celui qui arrive trop tard, celui qui fait des erreurs, c'est la concurrence qui le punit.<\/p>\n\n\n\n

\"Configurer,<\/figure>\n\n\n\n

Vente guid\u00e9e<\/h3>\n\n\n\n

La solution, ce sont les applications CPQ. L'abr\u00e9viation de \"Configure, Price and Quote\" d\u00e9crit parfaitement l'objectif de ces syst\u00e8mes : ils permettent aux commerciaux de cr\u00e9er rapidement et en toute s\u00e9curit\u00e9 des offres pour des produits et des services disponibles en de nombreuses variantes.<\/p>\n\n\n\n

Les fonctions essentielles des syst\u00e8mes CPQ sont, entre autres, les suivantes : La cr\u00e9ation d'offres bas\u00e9e sur le workflow ; la s\u00e9lection et la configuration des produits ; la fixation des prix des produits, y compris la prise en compte des remises sp\u00e9cifiques aux clients ; l'enregistrement des accords sp\u00e9cifiques aux clients ; les options de ventes incitatives et crois\u00e9es ; la cr\u00e9ation et la n\u00e9gociation des offres ; et les fonctions de collaboration, par exemple pour la validation interne des offres.<\/p>\n\n\n\n

Les solutions CPQ r\u00e9pondent ainsi \u00e0 des d\u00e9fis urgents dans la distribution - il n'est donc pas \u00e9tonnant que l'entreprise d'\u00e9tudes de march\u00e9 Gartner pr\u00e9dise un avenir radieux \u00e0 ce segment. Dans leur \"Magic Quadrant\" sur le th\u00e8me du CPQ, les analystes estimaient en octobre dernier que le march\u00e9, d'un volume de 1,2 milliard en 2018, conna\u00eetrait une croissance annuelle d'environ 15 %. Les points forts devraient se situer dans l'industrie de production, le secteur des services ainsi que dans le domaine de la communication et des m\u00e9dias.<\/p>\n\n\n\n

Selon Gartner, les principales raisons de la mise en \u0153uvre d'un syst\u00e8me CPQ sont : la cr\u00e9ation plus rapide de devis (73% des personnes interrog\u00e9es) ; l'am\u00e9lioration de la productivit\u00e9 des commerciaux (63%) ; et le remplacement d'un syst\u00e8me\/processus existant obsol\u00e8te (58%).<\/p>\n\n\n\n

Avec SAP CPQ, SAP propose \u00e9galement une solution correspondante. Il s'agit d'une application autonome qui est naturellement con\u00e7ue pour s'int\u00e9grer \u00e0 la plateforme d'exp\u00e9rience client et de commerce \u00e9lectronique bas\u00e9e sur le cloud C\/4 Hana et au syst\u00e8me ERP S\/4 Hana. Mais en r\u00e9alit\u00e9, SAP CPQ peut \u00e9galement \u00eatre utilis\u00e9 dans des environnements non bas\u00e9s sur SAP.<\/p>\n\n\n\n

Lead to Cash<\/h3>\n\n\n\n

Les solutions CPQ sont la cl\u00e9 de la rationalisation significative du processus Lead-to-Cash - du premier contact avec le client jusqu'\u00e0 la conclusion de la commande et son ex\u00e9cution. Dans le cas de SAP, l'ensemble du processus peut \u00eatre g\u00e9r\u00e9 via une seule plate-forme bas\u00e9e sur des applications int\u00e9gr\u00e9es de mani\u00e8re transparente : Ainsi, les contacts avec les clients et les leads sont g\u00e9r\u00e9s et mis \u00e0 jour dans C\/4. <\/p>\n\n\n\n

La suite CRM se compose de Marketing Cloud, Commerce Cloud pour des exp\u00e9riences d'achat personnalis\u00e9es sur tous les points de contact, Sales Cloud pour le suivi des clients tout au long du parcours client, ainsi que de SAP Service Cloud et SAP Customer Data Cloud. SAP CPQ fait partie de la famille de produits Sales Cloud, mais reste un produit autonome.<\/p>\n\n\n\n

Les donn\u00e9es client n\u00e9cessaires \u00e0 l'offre sont transmises \u00e0 SAP CPQ. C'est l\u00e0 que sont trait\u00e9es toutes les \u00e9tapes de la cr\u00e9ation d'une offre, depuis la s\u00e9lection et la configuration des produits, l'int\u00e9gration des produits de vente incitative et de vente crois\u00e9e, la fixation des prix et la validation interne.<\/p>\n\n\n\n

Efficacit\u00e9 commerciale bas\u00e9e sur l'IA<\/h3>\n\n\n\n

L'un des points forts de SAP CPQ est la s\u00e9lection des produits bas\u00e9e sur l'IA - la d\u00e9finition de la configuration appropri\u00e9e est facilit\u00e9e par un catalogue complet, une recherche efficace, des recommandations de produits guid\u00e9es et des comparaisons de produits. De plus, les informations sur les configurations command\u00e9es jusqu'\u00e0 pr\u00e9sent par le client ainsi que l'historique des prix garantissent la pertinence de l'offre. <\/p>\n\n\n\n

Le processus est encore simplifi\u00e9 par l'acc\u00e8s aux configurations existantes. Ainsi, les produits peuvent \u00eatre imbriqu\u00e9s ou organis\u00e9s de mani\u00e8re hi\u00e9rarchique dans le cadre de ce que l'on appelle le nesting de produits. Un exemple peut \u00eatre la configuration d'une armoire de serveurs, dont le sous-ensemble est la configuration de chaque serveur lame au sein de l'armoire. Il est \u00e9galement possible de pr\u00e9d\u00e9finir des bundles de produits et de services et de les int\u00e9grer confortablement dans les offres les plus diverses.<\/p>\n\n\n\n

L'approbation interne rev\u00eat une grande importance, en particulier pour les offres \u00e0 fort volume. SAP CPQ propose \u00e0 cet effet un processus d'approbation bas\u00e9 sur les r\u00f4les. L'offre peut ainsi \u00eatre transmise \u00e0 des services sup\u00e9rieurs qui peuvent la refuser ou l'approuver. Les informations sur la marge et le taux de couverture offrent une s\u00e9curit\u00e9 suppl\u00e9mentaire. Une fonction de rappel permet de s'assurer que cette \u00e9tape ne retarde pas inutilement la soumission de l'offre.<\/p>\n\n\n\n

L'int\u00e9gration de SAP CPQ avec SAP CLM, l'application de gestion du cycle de vie des contrats, permet d'acc\u00e9l\u00e9rer encore la cr\u00e9ation des futurs contrats et de minimiser les risques juridiques, financiers et r\u00e9glementaires.<\/p>\n\n\n\n

\"Configurer,
Le Magic Quadrant de Gartner pour les suites applicatives Configure, Price and Quote : Les analystes ont \u00e9galement \u00e9tabli une carte pour le march\u00e9 des fournisseurs de CPQ. SAP fait partie des leaders visionnaires.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

L'un des grands avantages de la solution bas\u00e9e sur le cloud est que la s\u00e9lection et la configuration des produits peuvent \u00e9galement se faire sur place, chez le client. Il est alors possible de voir \"en direct\" comment chaque configuration se r\u00e9percute sur le prix et le budget. Gr\u00e2ce \u00e0 cette implication personnelle du client dans les \u00e9tapes initiales de l'\u00e9laboration de l'offre, le service commercial peut se pr\u00e9munir contre les mauvaises surprises telles que les impr\u00e9cisions de l'offre finale et acc\u00e9l\u00e9rer la d\u00e9cision d'achat du client.<\/p>\n\n\n\n

Le succ\u00e8s commercial n'est possible que si le bon produit est propos\u00e9 au bon prix et au bon moment. Des offres attrayantes et bien cibl\u00e9es sont en outre un aspect important de la satisfaction et de la fid\u00e9lisation des clients. Bien entendu, cela repr\u00e9sente souvent un v\u00e9ritable d\u00e9fi lorsqu'il s'agit de produits compliqu\u00e9s et comportant de nombreuses variantes. Des solutions telles que SAP CPQ permettent d'optimiser et de s\u00e9curiser ce processus complexe. Si le syst\u00e8me CPQ est en outre int\u00e9gr\u00e9 de mani\u00e8re transparente dans l'environnement CRM et ERP, l'ensemble du processus lead-to-cash est acc\u00e9l\u00e9r\u00e9 de mani\u00e8re d\u00e9cisive.<\/p>\n\n\n\n

\"https:\/\/e3mag.com\/partners\/arvato-systems-gmbh\/\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

PDF en anglais<\/a><\/h2>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La cr\u00e9ation d'offres complexes de produits vari\u00e9s prend beaucoup de temps et est source d'erreurs. Les applications CPQ acc\u00e9l\u00e8rent le processus et garantissent la s\u00e9curit\u00e9.<\/p>","protected":false},"author":2083,"featured_media":66524,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[4,37619],"tags":[624],"coauthors":[37674],"class_list":["post-66516","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management","category-mag-2005","tag-ki-joule","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",400,180,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-768x346.jpg",768,346,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-100x45.jpg",100,45,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-480x216.jpg",480,216,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-640x288.jpg",640,288,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-720x324.jpg",720,324,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-960x432.jpg",960,432,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",600,270,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",600,270,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"

Die Erstellung komplexer Angebote variantenreicher Produkte ist zeitaufw\u00e4ndig und fehlertr\u00e4chtig. CPQ-Applikationen beschleunigen den Prozess und sorgen f\u00fcr Sicherheit.<\/p>\n","category_list_v2":"Business-Management<\/a>, MAG 20-05<\/a>","author_info_v2":{"name":"Benjamin Latusek, Arvato Systems","url":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/author\/benjamin-latusek\/"},"comments_num_v2":"0 commentaire","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/66516","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2083"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=66516"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/66516\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":156552,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/66516\/revisions\/156552"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/66524"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=66516"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=66516"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=66516"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=66516"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}