J'ai une \u00e9quipe parfaite ici, sur notre site principal, mais aussi dans les succursales. Pour un DSI central, la question du personnel est encore plus cruciale que le on-demand ou le on-premise. La meilleure technologie ne sert \u00e0 rien si vous avez un taux de rotation du personnel \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n
Nous avons une tr\u00e8s bonne ambiance de travail ! Qui d\u00e9range ? SAP. Avant, il y avait un interlocuteur central qui connaissait notre historique et nos contrats et qui pouvait, le cas \u00e9ch\u00e9ant, organiser les r\u00e9unions avec les membres du comit\u00e9.<\/p>\n
Aujourd'hui, j'entends beaucoup de plaintes de la part des d\u00e9partements parce que de nouveaux \"visages SAP\" apparaissent constamment, qui ont peu d'exp\u00e9rience et ne veulent finalement que remplir leur propre quota.<\/p>\n
Il est p\u00e9nible pour mon \u00e9quipe d'\u00e9tablir une base de discussion avec les commerciaux SAP qui se succ\u00e8dent et de discuter de nos exigences. Mais entre-temps, un sch\u00e9ma se dessine.<\/p>\n
Il y a les collaborateurs SAP bien install\u00e9s, qui ont d\u00e9j\u00e0 connu plusieurs corrections de trajectoire et plusieurs sup\u00e9rieurs hi\u00e9rarchiques. Pour eux, le voyage annuel \u00e0 la r\u00e9union SAP Field Kick-off Meeting (FKOM) est d\u00e9j\u00e0 une routine.<\/p>\n
Beaucoup d'entre eux ne comprennent plus leur propre groupe. Autrefois, il s'agissait de r\u00e9soudre des probl\u00e8mes et de travailler en partenariat. Aujourd'hui, seuls le chiffre d'affaires et le quota comptent. SAP est devenu une machine \u00e0 vendre.<\/p>\n
La distribution classique de SAP tente d\u00e9sormais d'atteindre les objectifs de chiffre d'affaires du superviseur en chef Bill McDermott de deux mani\u00e8res : premi\u00e8rement, avec des mesures de licences douteuses et des interpr\u00e9tations peu scrupuleuses des contrats de licence ; deuxi\u00e8mement, avec des produits inutiles et inachev\u00e9s dont personne n'a besoin, mais qui aident la distribution \u00e0 remplir son quota.<\/p>\n
Les mesures de licences et les licences suppl\u00e9mentaires qui en d\u00e9coulent semblent \u00eatre les g\u00e9n\u00e9rateurs de chiffre d'affaires en ce moment. En utilisant le levier de l'utilisation indirecte, certains commerciaux ont sans doute d\u00e9j\u00e0 sauv\u00e9 leur quota.<\/p>\n
Il n'y a pas de limites \u00e0 l'imagination : une amnistie concernant \"l'utilisation indirecte\" est tr\u00e8s facile \u00e0 obtenir si, en tant que client SAP existant, on signe en contrepartie un \"contrat cloud\".<\/p>\n
Notre stammtisch SAP a d\u00e9j\u00e0 envisag\u00e9 de publier un manuel sur la mani\u00e8re de survivre au \"massacre de la mesure des licences\" et de faire \u00e9galement le bonheur du repr\u00e9sentant commercial, car tous les collaborateurs SAP n'ont pas encore r\u00e9ussi \u00e0 faire le grand saut (Golden Parachute).<\/p>\n
On offre et on vend ce qui rapporte ! S'il n'y a pas d'historique, pas de gestion des relations, pas de mesures de confiance - alors la vente SAP essaie de vendre n'importe quel produit, m\u00eame inutile et inutilisable.<\/p>\n
Avec des milliers de produits et des m\u00e9triques changeantes avec autant d'annonces et de retraits, le chaos est parfait - et tout aussi parfaite est la possibilit\u00e9 de faire avaler une autre licence au client.<\/p>\n
Notre \"th\u00e8me favori\" \u00e0 la table des habitu\u00e9s de SAP est la concurrence en mati\u00e8re de comp\u00e9tences. SAP a abandonn\u00e9 depuis longtemps la vertu d'IBM \"One Face to the Customer\". D\u00e8s que SAP rach\u00e8te une entreprise, tous les commerciaux re\u00e7oivent de nouvelles cartes de visite SAP et sont l\u00e2ch\u00e9s sur les clients existants.<\/p>\n
Ce qui se passe alors est digne de la cinqui\u00e8me saison ! Par une porte, les commerciaux SAP classiques sortent avec quelques licences suppl\u00e9mentaires, tandis que par l'autre porte, de \"nouveaux\" collaborateurs SAP d'Ariba, Hybris, Concur, SuccessFactors entrent pour augmenter encore la diversit\u00e9 des produits et le chaos des licences.<\/p>\n
Le \"nouveau\" service commercial des achats SAP n'a aucune id\u00e9e d'ECC 6.0, de l'historique ERP et des anciens contrats de licence. Cette comp\u00e9tition de comp\u00e9tences entre les classiques de SAP et les jeunes sauvages de Fieldglass, BusinessObjects et Callidus est remarquable et pourtant tr\u00e8s simple \u00e0 tricoter - au final, c'est une question de quota.<\/p>\n
Pour que le chiffre d'affaires de Bill McDermott et Luka Mucic soit \u00e0 la hauteur, mon ami Bernd Leukert fait d\u00e9sormais lui aussi arr\u00eater certains d\u00e9veloppements int\u00e9ressants et n\u00e9cessaires lorsque ceux-ci laissent entrevoir une marge de contribution trop faible.<\/p>\n
Cette triste situation me rappelle des jours lointains o\u00f9 l'ex-PDG de SAP, L\u00e9o Apotheker, a fait fermer la SAP Business School que j'appr\u00e9ciais tant, situ\u00e9e \u00e0 Klosterneuburg (Autriche) et dirig\u00e9e par le professeur Wolfgang Mathera. Cette importante institution de formation ne d\u00e9gageait pas une marge b\u00e9n\u00e9ficiaire \u00e0 deux chiffres !<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Beaucoup de cuisiniers g\u00e2tent la bouillie et la gestion des relations n'est plus d'actualit\u00e9. Dans notre approvisionnement informatique et dans le contr\u00f4le de gestion, SAP est comme un pigeonnier : un va-et-vient constant. Et ce qui reste, c'est ...<\/p>","protected":false},"author":9,"featured_media":2461,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[12,7,20719],"tags":[162,187,663,1404,12978,228,4386,21071,827,4253],"coauthors":[21816],"class_list":["post-34229","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-noname","category-meinung","category-mag-1803","tag-ariba","tag-bill-mcdermott","tag-cio","tag-concur","tag-fkom","tag-hybris","tag-on-premise","tag-on-demand","tag-personal","tag-successfactors","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",400,172,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-768x331.jpg",768,331,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-100x43.jpg",100,43,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-480x207.jpg",480,207,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-640x276.jpg",640,276,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-720x310.jpg",720,310,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-960x414.jpg",960,414,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",600,259,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",600,259,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"
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