{"id":31872,"date":"2017-12-11T11:28:28","date_gmt":"2017-12-11T10:28:28","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=31872"},"modified":"2024-01-19T14:52:34","modified_gmt":"2024-01-19T13:52:34","slug":"la-distribution-numerique","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/der-digitale-vertrieb\/","title":{"rendered":"La distribution num\u00e9rique"},"content":{"rendered":"

Monsieur Hilbert, en quoi voyez-vous votre mission essentielle en tant que directeur des ventes d'une entreprise informatique de taille moyenne ?<\/h3>\n

Karl-Heinrich Hilbert :<\/strong> Clairement dans la g\u00e9n\u00e9ration et l'augmentation du chiffre d'affaires. Cette t\u00e2che n'a pas beaucoup chang\u00e9 par rapport au pass\u00e9 : Le d\u00e9veloppement des produits g\u00e9n\u00e8re de l'innovation et de la productivit\u00e9, tandis que mon \u00e9quipe de vente doit lancer les produits et les services sur le march\u00e9 et aupr\u00e8s des clients afin de g\u00e9n\u00e9rer des ventes et des b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n

Qu'est-ce que cela signifie pour la relation avec le client ?<\/h3>\n

Hilbert :<\/strong> Les relations \u00e0 long terme avec les clients restent extr\u00eamement importantes pour le succ\u00e8s des ventes et des affaires, mais l'approche de la vente B2B se trouve actuellement dans une grande phase de changement.<\/p>\n

Comment voyez-vous ce bouleversement ?<\/h3>\n

Hilbert :<\/strong> Lorsque j'ai commenc\u00e9 \u00e0 travailler chez IT-Systemhaus dans les ann\u00e9es 80, les clients et les produits \u00e9taient faciles \u00e0 g\u00e9rer. Nous n'avions que quelques produits et services dont les clients avaient vraiment besoin dans leur entreprise.<\/p>\n

La situation a \u00e9volu\u00e9. D'une part, notre offre est aujourd'hui plus complexe, d'autre part, les clients, comme les personnes int\u00e9ress\u00e9es, sont mieux inform\u00e9s. Internet a rendu les produits et les services plus comparables, dans le monde entier. De plus, les affaires de nouveaux clients des premi\u00e8res ann\u00e9es sont devenues des affaires de remplacement, ce qui a des r\u00e9percussions sur la distribution.<\/p>\n

Qu'est-ce que cela signifie pour les relations avec les clients ?<\/h3>\n

Hilbert :<\/strong> \u00c0 l'\u00e8re du num\u00e9rique, la relation client 1:1 se transforme de plus en plus en une relation 1:n, le n \u00e9tant souvent une inconnue encore peu tangible. Mais les possibilit\u00e9s de vente num\u00e9riques nous permettent d'emprunter de nouvelles voies, d'aborder les clients par exemple dans le cadre du social selling, de r\u00e9agir plus rapidement et plus directement au feedback. Les m\u00e9dias sociaux et les plateformes de collaboration jouent un r\u00f4le extr\u00eamement important \u00e0 cet \u00e9gard.<\/p>\n

\"Karl<\/a><\/p>\n

Quel sera le r\u00f4le des commerciaux dans votre \u00e9quipe \u00e0 l'avenir ?<\/h3>\n

Hilbert :<\/strong> Le r\u00f4le du repr\u00e9sentant commercial et du conseiller client\u00e8le a chang\u00e9 aujourd'hui - alors qu'au d\u00e9but, notre service commercial \u00e9tait ax\u00e9 sur la vente de produits, il est devenu par la suite un conseiller et un r\u00e9solveur de probl\u00e8mes aupr\u00e8s des clients. D\u00e9sormais, un commercial doit \u00eatre pour ainsi dire un ovipare - vendeur, solutionneur de probl\u00e8mes et conseiller strat\u00e9gique. C'est un d\u00e9fi que nous devons relever.<\/p>\n

En quoi votre mission a-t-elle chang\u00e9 ?<\/h3>\n

Hilbert :<\/strong> En tant que directeur des ventes, mon r\u00f4le est de diriger l'\u00e9quipe dans ce sens. Un aspect important est la formation permanente \u00e0 des produits et services plus complexes et changeants, \u00e0 des strat\u00e9gies de vente changeantes.<\/p>\n

Dans un monde num\u00e9rique, il est extr\u00eamement important de communiquer d'\u00e9gal \u00e0 \u00e9gal avec les clients afin de continuer \u00e0 entretenir des relations durables et fiables avec eux et d'en \u00e9tablir de nouvelles. Il est d'autant plus important d'\u00eatre \u00e0 l'\u00e9coute du client, de prendre au s\u00e9rieux ses exigences individuelles, d'\u00eatre un bon compagnon pour lui.<\/p>\n

Comment cela se pr\u00e9sente-t-il concr\u00e8tement ?<\/h3>\n

Hilbert :<\/strong> Pour donner un exemple : Si, par le pass\u00e9, je prescrivais surtout des formations sur les produits \u00e0 mon service ext\u00e9rieur, j'y ajoute d\u00e9sormais des formations technologiques et des formations continues sur la num\u00e9risation, jusqu'au marketing en ligne et \u00e0 la vente par les m\u00e9dias sociaux.<\/p>\n

N'est-ce pas difficile avec une force de vente qui s'est d\u00e9velopp\u00e9e de mani\u00e8re h\u00e9t\u00e9rog\u00e8ne ?
\nHilbert : Bien s\u00fbr, car nous avons beaucoup de conseillers commerciaux exp\u00e9riment\u00e9s et la g\u00e9n\u00e9ration Y prend la rel\u00e8ve. Les jeunes collaborateurs dans la vente veulent participer activement d\u00e8s le d\u00e9but et sont habitu\u00e9s \u00e0 d'autres m\u00e9thodes de travail et de communication.<\/p>\n

C'est \u00e0 cela que je dois m'adapter en tant que directeur des ventes 4.0. Il faut sortir des sentiers battus, laisser \u00e0 la g\u00e9n\u00e9ration Y suffisamment de marge de man\u0153uvre.<\/p>\n

Et comment g\u00e9rez-vous le changement permanent ?<\/h3>\n

Hilbert :<\/strong> C'est l'un des plus grands d\u00e9fis de la distribution moderne : ce qui change aujourd'hui sera peut-\u00eatre d\u00e9j\u00e0 d\u00e9pass\u00e9 demain, le multicanal sera suivi de l'omni-canal et nous ne savons pas encore ce qui viendra ensuite. Malgr\u00e9 tout, je dois pr\u00e9parer ma distribution \u00e0 \u00eatre pr\u00eate pour ce changement continu et \u00e0 s'ouvrir sans cesse \u00e0 de nouvelles opportunit\u00e9s.<\/p>\n

En quoi consiste le d\u00e9fi en particulier ?<\/h3>\n

Hilbert :<\/strong> Ma\u00eetriser les outils de gestion permet de r\u00e9ussir la vente. La gestion du pipeline et du funnel \u00e0 partir des donn\u00e9es est loin d'\u00eatre une t\u00e2che facile. Il faut d\u00e9terminer des indicateurs de vente internes, des pr\u00e9visions et des donn\u00e9es de march\u00e9 et discipliner les commerciaux pour qu'ils enregistrent leurs donn\u00e9es de mani\u00e8re coh\u00e9rente. Ce n'est qu'ainsi que je parviens \u00e0 mettre en place une \u00e9quipe de vente professionnelle capable de relever le d\u00e9fi num\u00e9rique.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Dans le cadre de la num\u00e9risation, il s'agit de continuer \u00e0 augmenter le chiffre d'affaires malgr\u00e9 l'\u00e9volution des canaux de distribution. Karl-Heinrich Hilbert a parl\u00e9 des cons\u00e9quences pour les \u00e9quipes de vente et de ses d\u00e9fis en tant que directeur des ventes chez le partenaire SAP Cormeta dans l'interview E-3.<\/p>","protected":false},"author":38,"featured_media":4944,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[161,2,19171],"tags":[350,369,4462],"coauthors":[19920],"class_list":["post-31872","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-szene","category-sap-nachrichten","category-mag-1712","tag-b2b","tag-it","tag-vertrieb","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",400,274,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-768x526.jpg",768,526,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-100x69.jpg",100,69,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-480x329.jpg",480,329,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-640x438.jpg",640,438,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-720x493.jpg",720,493,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-960x658.jpg",960,658,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",18,12,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",985,675,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",600,411,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",600,411,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"

Im Zuge der Digitalisierung gilt es, trotz der sich ver\u00e4ndernden Vertriebswege weitere Umsatz-steigerungen zu erzielen. \u00dcber die Auswirkungen f\u00fcr Vertriebsteams und seine Herausforderungen als Vertriebsleiter beim SAP-Partner Cormeta sprach Karl-Heinrich Hilbert im E-3 Interview.<\/p>\n","category_list_v2":"Szene<\/a>, Community Nachrichten<\/a>, MAG 17-12<\/a>","author_info_v2":{"name":"Magazine E-3","url":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/author\/e-3-magazin\/"},"comments_num_v2":"0 commentaire","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31872","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/38"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31872"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31872\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":138177,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31872\/revisions\/138177"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4944"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31872"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31872"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31872"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=31872"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}