La l\u00e9gendaire injonction \"show me the money\" de Cuba Gooding junior \u00e0 son manager sportif Tom Cruise (dans : \"Jerry Maguire - Le jeu de la vie\") est pour moi la meilleure description des attentes envers les processus d'entreprise que sont le marketing et la vente. D'o\u00f9 le titre.<\/p>\n
Ces derni\u00e8res ann\u00e9es, j'ai observ\u00e9 que le management et les cadres se font effectivement un stress (4.0) de trouver des applications utiles pour la mise en r\u00e9seau et la g\u00e9n\u00e9ration d'informations.<\/p>\n
Si, malgr\u00e9 un conseiller et un document conceptuel de 300 pages, on ne trouve vraiment rien, il reste toujours le plan B : poser des capteurs sur tout ce qui tra\u00eene et transf\u00e9rer les valeurs mesur\u00e9es dans un entrep\u00f4t de donn\u00e9es - le p\u00e9trole du futur s'\u00e9coule dans l'entrep\u00f4t de donn\u00e9es.<\/p>\n
Ce qui m'\u00e9tonne dans cette euphorie pour la num\u00e9risation, c'est que le marketing et la vente sont plus que n\u00e9glig\u00e9s, voire presque ignor\u00e9s dans le domaine des entreprises de production dans le secteur B2B. Il y a au moins un \u00e9norme point noir \u00e0 cet endroit.<\/p>\n
Ce qui est \u00e9trange, c'est que l'on cite souvent les \u00e9conomies, l'efficacit\u00e9 des co\u00fbts et l'utilisation rationnelle des ressources comme raisons des ambitions 4.0. On attribue \u00e0 Henry Ford une phrase disant qu'une moiti\u00e9 de ses frais de marketing est gratuite, mais qu'il ne sait malheureusement pas quelle moiti\u00e9. Entre-temps, on peut le dire, m\u00eame assez simplement - mais apparemment, peu de gens s'int\u00e9ressent vraiment \u00e0 \u00e9conomiser des co\u00fbts ou \u00e0 g\u00e9rer plus efficacement \u00e0 ce niveau.<\/p>\n
Pourtant, la num\u00e9risation et la g\u00e9n\u00e9ration d'informations dans le domaine du marketing n\u00e9cessitent g\u00e9n\u00e9ralement peu de choses - parfois seulement quelques lignes de code. Ce n'est pas comme si les entreprises n'avaient rien : CRM, outil de newsletter, mesure de la page d'accueil et de la page de renvoi, connexion aux m\u00e9dias sociaux et suivi des e-mails sont souvent disponibles. Ils coexistent simplement comme un vieux couple.<\/p>\n
Ce n'est pas comme si les entreprises n'avaient rien : CRM, outil de newsletter, (...) Ils coexistent simplement comme un vieux couple - l'un \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de l'autre.<\/em><\/p>\n En outre, ces applications sont surtout utilis\u00e9es pour ce qui constitue leur objectif (de processus) premier : Envoyer des newsletters, fournir des informations aux clients, etc. Les informations ainsi g\u00e9n\u00e9r\u00e9es ne sont utilis\u00e9es que de mani\u00e8re rudimentaire. Mais ce qui ne se produit jamais dans les faits, c'est l'utilisation en r\u00e9seau de ces informations.<\/p>\n Un premier exemple montre \u00e0 quel point cela pourrait \u00eatre simple : Les newsletters envoy\u00e9es \u00e0 des groupes importants g\u00e9n\u00e8rent in\u00e9vitablement des \"bounces\". Il s'agit d'un e-mail qui ne peut pas \u00eatre distribu\u00e9 parce que le destinataire a quitt\u00e9 l'entreprise et que son adresse e-mail a \u00e9t\u00e9 supprim\u00e9e. Avec cette information, il ne se passe \u00e0 50 % rien, car l'envoi \u00e0 des adresses mortes ne co\u00fbte rien et n'a donc aucune influence sur quoi que ce soit.<\/p>\n Dans 30 % des cas, cette information est supprim\u00e9e du syst\u00e8me de newsletter, simplement pour des raisons d'hygi\u00e8ne. Dans 20 % des cas, cette information est transmise au syst\u00e8me CRM et l'enregistrement y est \u00e9galement supprim\u00e9.<\/p>\n Mais ce qui n'est presque jamais fait (dans un pourcentage \u00e0 un chiffre), c'est d'utiliser cette information comme renseignement (en anglais : Intelligence). Concr\u00e8tement, cela signifie qu'une simple requ\u00eate contre Xing ou LinkedIn fournit en quelques secondes les nouveaux employeurs du destinataire du mail. Une autre fournit avec une grande probabilit\u00e9 son successeur. Les deux informations sont transmises sous forme de commande t\u00e9l\u00e9phonique (dans le CRM) \u00e0 Tele Sales ou au service commercial comp\u00e9tent.<\/p>\n Le fait que cela n'ait pas lieu est d'autant plus surprenant que la t\u00e9l\u00e9vente cherche d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment des points de d\u00e9part pour appeler des personnes avec une raison pr\u00e9cise. Quoi de plus qualifi\u00e9 qu'un nouvel emploi ou un nouveau poste ?<\/p>\n J'\u00e9tais r\u00e9cemment dans une grande entreprise, avec une quantit\u00e9 raisonnable de destinataires de newsletters. En l'espace d'un an, 2000 rebonds ont \u00e9t\u00e9 collect\u00e9s et supprim\u00e9s dans le syst\u00e8me de newsletter - dans mon interpr\u00e9tation, 4000 opportunit\u00e9s de contact manqu\u00e9es.<\/p>\n Ce n'est qu'un des 20 cas standard o\u00f9 la num\u00e9risation, la collecte et l'utilisation d'informations simples permettent de r\u00e9aliser un potentiel incroyable en quelques jours - un v\u00e9ritable tr\u00e9sor de donn\u00e9es selon moi. Et pour entretenir le suspense : il y a de vrais potentiels \u00e0 exploiter dans la discipline en aval - la vente.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La num\u00e9risation et la mise en r\u00e9seau ont d\u00e9j\u00e0 fait leur entr\u00e9e dans l'esprit des d\u00e9cideurs pour l'utilisation dans la production et la logistique, mais le marketing et la vente \u00e9chappent pourtant habilement \u00e0 la num\u00e9risation et donc (\u00e0 nouveau) \u00e0 la mesurabilit\u00e9. <\/p>","protected":false},"author":1052,"featured_media":2829,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[20,7,16508],"tags":[124,601,4461,7502,988,4462],"coauthors":[24772],"class_list":["post-27606","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-industrie-4-0","category-meinung","category-mag-1709","tag-crm","tag-digitalisierung","tag-marketing","tag-sales","tag-vernetzung","tag-vertrieb","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",400,172,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-768x331.jpg",768,331,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-100x43.jpg",100,43,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-480x207.jpg",480,207,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-640x276.jpg",640,276,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-720x310.jpg",720,310,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-960x414.jpg",960,414,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",600,259,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",600,259,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":" Digitalisierung und Vernetzung haben in den K\u00f6pfen der Entscheider f\u00fcr die Verwendung in Produktion und Logistik bereits Einzug gehalten, Marketing und Vertrieb entziehen sich dennoch gekonnt der Digitalisierung und damit (wieder) der Messbarkeit. <\/p>\n","category_list_v2":"Industrie 4.0 - Kolumne<\/a>, Die Meinung der SAP-Community<\/a>, MAG 17-09<\/a>","author_info_v2":{"name":"Alfred Gr\u00fcnert, FWI","url":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/author\/alfred-gruenert\/"},"comments_num_v2":"0 commentaire","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27606","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1052"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=27606"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/27606\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2829"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=27606"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=27606"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=27606"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=27606"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}L'information en tant qu'information<\/h3>\n