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<\/a>Depuis plus de 70 ans, Raumedic d\u00e9veloppe, fabrique et commercialise des tuyaux, des raccords, des syst\u00e8mes complexes et des dispositifs m\u00e9dicaux pour diff\u00e9rentes applications diagnostiques et th\u00e9rapeutiques. Il s'agit souvent d'id\u00e9es complexes, sp\u00e9cifiques au client, que Raumedic transpose en concepts de produits et de fabrication \u00e9conomiques et qu'elle fabrique \u00e9galement sur demande dans ses propres sites de production.<\/p>\n\n\n\n
Raumedic est en pleine croissance et a de grands objectifs : consolider son positionnement sur les march\u00e9s europ\u00e9en et asiatique et poursuivre le d\u00e9veloppement de ses activit\u00e9s en Am\u00e9rique du Nord, le plus grand march\u00e9 mondial de la technique m\u00e9dicale et de la pharmacie. Ces objectifs seront atteints gr\u00e2ce \u00e0 un r\u00e9seau de distribution mondial et \u00e0 des soci\u00e9t\u00e9s de distribution propres sur les march\u00e9s cl\u00e9s que sont l'Europe, l'Asie et les \u00c9tats-Unis, qui pourront garantir \u00e0 tout moment une grande disponibilit\u00e9 des produits aux clients du secteur m\u00e9dical et pharmaceutique ainsi qu'aux utilisateurs finaux en clinique et en cabinet m\u00e9dical. Dans ce contexte, une r\u00e9action rapide aux demandes des clients ainsi qu'une \u00e9laboration fixe des offres et une mise en \u0153uvre des souhaits individuels des produits sont n\u00e9cessaires.<\/p>\n\n\n\n
Out : SAP CRM 7.0<\/h3>\n\n\n\n
Le syst\u00e8me sur site existant SAP CRM 7.0, introduit en 2011, ne pouvait plus r\u00e9pondre \u00e0 l'\u00e9volution des exigences. On entend par l\u00e0 notamment un traitement et une \u00e9valuation plus rapides des id\u00e9es des clients (projets) ainsi qu'une cr\u00e9ation pr\u00e9cise et en temps r\u00e9el des offres. Cela n'\u00e9tait pas possible ou tr\u00e8s difficile avec le syst\u00e8me existant et les diff\u00e9rents outils comme Access et Excel.<\/p>\n\n\n\n
Le service commercial de Raumedic avait principalement travaill\u00e9 avec le syst\u00e8me CRM, o\u00f9 il g\u00e9rait et traitait les clients et les leads. La gestion des produits utilisait des feuilles de calcul Excel et y cr\u00e9ait ses projets. Des clients du secteur m\u00e9dical s'adressaient au service des ventes de Raumedic avec une demande de fabrication d'un produit personnalis\u00e9. Le service commercial de Raumedic enregistrait de telles demandes de clients dans le syst\u00e8me CRM.<\/p>\n\n\n\n
En collaboration avec la gestion des produits, nous avons examin\u00e9 si l'id\u00e9e de produit \u00e9tait une opportunit\u00e9 int\u00e9ressante ou non. Il s'agissait avant tout de d\u00e9terminer la faisabilit\u00e9 \u00e9conomique et d'\u00e9valuer si l'id\u00e9e pouvait effectivement devenir un produit, par exemple la fabrication d'un tuyau en silicone personnalis\u00e9. Si l'id\u00e9e de produit \u00e9tait r\u00e9alisable, la piste client existante devenait une opportunit\u00e9. Pour ce faire, la gestion des produits a cr\u00e9\u00e9 un projet dans Excel afin d'enregistrer les donn\u00e9es pertinentes telles que les dimensions, les mat\u00e9riaux, les marges, etc.<\/p>\n\n\n\n
Une offre a finalement \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9e dans un document Word. Pour cela, il fallait reprendre les donn\u00e9es clients du syst\u00e8me ERP, copier les donn\u00e9es produits d'Excel et compl\u00e9ter les dessins d'un autre programme. Le processus, de la demande \u00e0 la commande proprement dite (lead-to-order) en passant par l'offre, prenait beaucoup de temps et \u00e9tait souvent source d'erreurs en raison des nombreuses ruptures de syst\u00e8me.<\/p>\n\n\n\n
Autre probl\u00e8me : les nombreuses listes Excel qui \u00e9taient stock\u00e9es de mani\u00e8re d\u00e9centralis\u00e9e dans diff\u00e9rentes versions. Cela avait pour cons\u00e9quence que les opportunit\u00e9s importantes ne pouvaient pas \u00eatre prioris\u00e9es assez rapidement. Un changement s'imposait donc : les processus d'offre devaient \u00eatre optimis\u00e9s et acc\u00e9l\u00e9r\u00e9s. Les formulaires d'offre devaient pouvoir \u00eatre adapt\u00e9s individuellement, mais rapidement et sans grand savoir-faire technique. En outre, il \u00e9tait n\u00e9cessaire de r\u00e9organiser l'ensemble du processus de gestion des opportunit\u00e9s pour l'activit\u00e9 de projet. Toutes les feuilles de calcul Excel utilis\u00e9es pour \u00e9valuer les opportunit\u00e9s de projets devaient \u00eatre supprim\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Christian Vogler, IT Consultant SAP Applications chez Raumedic : \"Nous avions le souhait de rationaliser nos processus de vente. Deux leviers devaient y contribuer : d'une part, un traitement plus rapide des id\u00e9es de produits potentiels. D'autre part, la cr\u00e9ation plus pr\u00e9cise et plus rapide d'offres. Avec l'ancien syst\u00e8me CRM, cela n'aurait pas \u00e9t\u00e9 possible de cette mani\u00e8re ou alors seulement au prix d'un d\u00e9veloppement important. C'est pourquoi, notamment en raison de la fin de la maintenance de SAP CRM 7.0 et du passage complet \u00e0 S\/4 Hana, nous avons d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment opt\u00e9 pour SAP Sales Cloud comme nouvelle solution CRM.<\/em>\"<\/p>\n\n\n\n SAP Sales Cloud est mis \u00e0 disposition en tant que Software as a Service (SaaS) dans le cloud et est donc accessible sans connexion VPN. De plus, SAP Sales Cloud s'int\u00e8gre de mani\u00e8re flexible dans le syst\u00e8me S\/4. Apr\u00e8s un processus d'appel d'offres, Raumedic a choisi la soci\u00e9t\u00e9 de conseil en gestion et en informatique MHP pour mettre en place le SAP Sales Cloud en juin 2020.<\/p>\n\n\n\n Vogler : \"Nous avons \u00e9t\u00e9 convaincus par le caract\u00e8re ouvert et honn\u00eate de l'\u00e9quipe de projet ainsi que par la mise en \u0153uvre du projet. Un m\u00e9lange d'approche agile et de mod\u00e8le traditionnel en cascade.<\/em>\"<\/p>\n\n\n\n SAP Configure Price Quote (CPQ) simplifie le processus de cr\u00e9ation d'offres. CPQ est un outil de configuration puissant bas\u00e9 sur le cloud et un composant de SAP Sales Cloud et de SAP Customer Experience Suite.<\/p>\n\n\n\n Stephan Jung, Senior Manager chez MHP et responsable du projet de mise en \u0153uvre : \"Nous avions envisag\u00e9 SAP CPQ comme solution compl\u00e9mentaire. Nous avons constat\u00e9 que Raumedic devait \u00e9tablir un grand nombre d'offres personnalis\u00e9es. Le service commercial y consacrait beaucoup de temps avant que l'offre finale ne parvienne au client. CPQ devait notamment aider Raumedic \u00e0 \u00e9tablir plus rapidement et plus pr\u00e9cis\u00e9ment des devis personnalis\u00e9s pour la fabrication de produits m\u00e9dicaux complexes destin\u00e9s aux diff\u00e9rents march\u00e9s de Raumedic.<\/em>\"<\/p>\n\n\n\n L'une des directives les plus importantes \u00e9tait que le Sales Cloud devait \u00eatre introduit dans le standard SAP, \u00e9galement pour garantir une capacit\u00e9 de release maximale \u00e0 long terme.<\/p>\n\n\n\n Sur la base des exigences d\u00e9finies pour SAP Sales Cloud et CPQ, les solutions ont \u00e9t\u00e9 successivement mises en place et test\u00e9es techniquement. Enfin, la configuration du Sales Cloud et de CPQ dans l'environnement qualit\u00e9 et l'int\u00e9gration avec le monde ERP ont pu \u00eatre effectu\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n L'int\u00e9gration de CPQ, dont seul le syst\u00e8me de devis (Quote) devait \u00eatre impl\u00e9ment\u00e9, s'est av\u00e9r\u00e9e \u00eatre un d\u00e9fi technique : SAP propose certes une int\u00e9gration pr\u00e9configur\u00e9e dans le Sales Cloud, mais celle-ci ne fournit que des fonctions de base qui peuvent \u00eatre compl\u00e9t\u00e9es de mani\u00e8re judicieuse en fonction des exigences individuelles des clients. Cela s'explique par le fait que CPQ n'a \u00e9t\u00e9 repris que r\u00e9cemment par SAP et que l'outil n'est pas encore compl\u00e8tement int\u00e9gr\u00e9 dans la suite C\/4 et ERP.<\/p>\n\n\n\n Dans le cas de Raumedic, il manquait par exemple des d\u00e9tails dans l'\u00e9change de donn\u00e9es entre SAP ERP et CPQ. Afin de disposer rapidement d'un avis d'expert et de pouvoir mettre en \u0153uvre le projet rapidement et de mani\u00e8re cons\u00e9quente, l'\u00e9quipe SAP Expert Service a \u00e9t\u00e9 appel\u00e9e \u00e0 bord. Ainsi, des concepts de solutions r\u00e9pondant aux exigences de Raumedic ont pu \u00eatre \u00e9labor\u00e9s en \u00e9troite collaboration.<\/p>\n\n\n\n Un point essentiel \u00e9tait les extensions n\u00e9cessaires dans SAP ERP pour la mise \u00e0 disposition des donn\u00e9es clients et produits qui \u00e9taient ensuite n\u00e9cessaires dans la composante CPQ du mod\u00e8le d'offre. Aucun sc\u00e9nario d'int\u00e9gration standard de SAP n'\u00e9tait disponible \u00e0 cet effet. Des impl\u00e9mentations individuelles ont \u00e9galement d\u00fb \u00eatre r\u00e9alis\u00e9es pour la mise \u00e0 disposition et la comptabilisation ult\u00e9rieure dans CPQ. En outre, la plateforme d'int\u00e9gration a \u00e9t\u00e9 \u00e9tendue en cons\u00e9quence.<\/p>\n\n\n\n \"Nous avons d\u00e9velopp\u00e9 rapidement et de mani\u00e8re cons\u00e9quente la construction ad\u00e9quate pour Raumedic dans SAP CPQ. Pour ce faire, nous avons proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 des impl\u00e9mentations respectives dans SAP ERP et dans SAP CPQ, qui permettent l'\u00e9change de donn\u00e9es clients et de donn\u00e9es produits. Le syst\u00e8me CPQ est ainsi reli\u00e9 de mani\u00e8re transparente \u00e0 l'environnement CRM et ERP, ce qui est essentiel pour acc\u00e9l\u00e9rer l'ensemble du processus de lead-to-order. Tous les processus de vente sont d\u00e9sormais simplifi\u00e9s et reli\u00e9s de bout en bout.<\/em>\", explique Jung.<\/p>\n\n\n\n Le processus se pr\u00e9sente maintenant comme suit : Une demande d'offre pour un produit individuel, par exemple des composants thermoplastiques et des composants moul\u00e9s par injection de silicone, est cr\u00e9\u00e9e dans SAP Sales Cloud. L'opportunit\u00e9 est examin\u00e9e et \u00e9valu\u00e9e dans SAP Sales Cloud. Les collaborateurs des ventes et de la gestion des produits (responsables de projet) voient une image uniforme des diff\u00e9rentes opportunit\u00e9s et peuvent voir d'un coup d'\u0153il laquelle des opportunit\u00e9s doit \u00eatre prioris\u00e9e. Si une opportunit\u00e9 est prometteuse, l'offre peut \u00eatre pr\u00e9par\u00e9e dans CPQ au sein de la plate-forme d'int\u00e9gration. Pour ce faire, les donn\u00e9es clients et produits sont automatiquement extraites du syst\u00e8me ERP et transf\u00e9r\u00e9es dans le mod\u00e8le d'offre. Le document est alors g\u00e9n\u00e9r\u00e9 et peut encore \u00eatre adapt\u00e9 individuellement, par exemple en soulignant les couleurs du document.<\/p>\n\n\n\n D\u00e8s que l'offre est pr\u00eate, un processus d'approbation d\u00e9marre automatiquement. Si l'offre convient, l'\u00e9quipe de vente donne son accord. Le statut actuel de l'offre est visible dans SAP CPQ. Si le client est satisfait, une commande contenant les informations n\u00e9cessaires peut \u00eatre envoy\u00e9e \u00e0 SAP ERP \u00e0 partir de l'offre dans SAP Sales Cloud. Ainsi, les ordres de fabrication peuvent \u00eatre cr\u00e9\u00e9s dans ERP et transmis \u00e0 la production.<\/p>\n\n\n\n Avec l'introduction de SAP Sales Cloud et de l'application CPQ, le processus de vente, en particulier le processus lead-to-order, est plusieurs fois plus rapide, car les opportunit\u00e9s et les offres peuvent d\u00e9sormais \u00eatre trait\u00e9es dans un seul syst\u00e8me. Il n'est plus n\u00e9cessaire de changer d'application. Les opportunit\u00e9s peuvent \u00eatre \u00e9valu\u00e9es et class\u00e9es par ordre de priorit\u00e9 plus rapidement dans le cloud.<\/p>\n\n\n\n Sur cette base, il sera \u00e9galement possible \u00e0 l'avenir d'activer la Deal Intelligence. Cette fonction peut aider les commerciaux \u00e0 \u00e9valuer et \u00e0 hi\u00e9rarchiser les opportunit\u00e9s sur la base du Machine Learning (scoring intelligent La nouvelle solution CRM contribue \u00e9galement \u00e0 simplifier consid\u00e9rablement le processus d'offre. Gr\u00e2ce \u00e0 la flexibilit\u00e9 des mod\u00e8les CPQ, les commerciaux peuvent cr\u00e9er plus rapidement des offres personnalis\u00e9es. Les marges peuvent \u00eatre affich\u00e9es de mani\u00e8re transparente, ce qui permet d'\u00e9viter les rabais non rentables. Les demandes de modification peuvent \u00eatre prises en compte en temps r\u00e9el dans le syst\u00e8me, m\u00eame apr\u00e8s coup. En bref, Raumedic peut fournir des offres complexes plus rapidement et avec une meilleure qualit\u00e9, ce qui se traduit en fin de compte par une meilleure exp\u00e9rience client.<\/p>\n\n\n\n Christian Vogler : \"Nous sommes tr\u00e8s satisfaits des adaptations de MHP. Nous b\u00e9n\u00e9ficions aujourd'hui de processus de vente simplifi\u00e9s mais globaux. La plateforme de distribution unifi\u00e9e, bas\u00e9e sur le cloud et \u00e9volutive, contribue \u00e0 ce que nous puissions d\u00e9sormais r\u00e9agir plus rapidement aux dynamiques du march\u00e9 dans le secteur des dispositifs m\u00e9dicaux.<\/em>\"<\/p>\n\n\n\n Un processus d'offre unifi\u00e9 et simplifi\u00e9 permet de cr\u00e9er des offres complexes et individuelles de mani\u00e8re plus pr\u00e9cise et plus rapide. Le temps consacr\u00e9 au traitement des offres a \u00e9t\u00e9 r\u00e9duit de 50 %. Les opportunit\u00e9s peuvent d\u00e9sormais \u00eatre \u00e9valu\u00e9es et trait\u00e9es dans un seul syst\u00e8me et, \u00e0 l'avenir, \u00eatre class\u00e9es par ordre de priorit\u00e9 selon un scoring.<\/p>\n\n\n\n Il existe un \"Single Point of Truth\" pour les informations sur les produits et les prix relatives \u00e0 la distribution ainsi que pour l'historique de distribution propre \u00e0 chaque client. Toutes les informations sont disponibles en un seul endroit, ce qui facilite la documentation - \u00e9galement dans le contexte d'une documentation propre et conforme aux normes FDA et T\u00dcV. Les commerciaux ont plus de temps \u00e0 consacrer \u00e0 leurs activit\u00e9s quotidiennes, car les informations n\u00e9cessaires sont disponibles au m\u00eame endroit, ce qui a \u00e9galement un effet positif sur la qualit\u00e9 du contact direct avec le client.<\/p>\n\n\n\n De nombreuses entreprises sont confront\u00e9es au d\u00e9fi d'adapter leurs processus informatiques \u00e0 l'\u00e9volution des exigences, par exemple au d\u00e9veloppement toujours plus rapide de produits sur mesure.<\/p>","protected":false},"author":2503,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[4,40127],"tags":[124,40130,143,32189],"coauthors":[40320],"class_list":["post-110869","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-management","category-mag-21-12","tag-crm","tag-mag-21-12","tag-management","tag-mhp","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":"","thumbnail":"","medium":"","medium_large":"","large":"","image-100":"","image-480":"","image-640":"","image-720":"","image-960":"","image-1168":"","image-1440":"","image-1920":"","1536x1536":"","2048x2048":"","trp-custom-language-flag":"","bricks_large_16x9":"","bricks_large":"","bricks_large_square":"","bricks_medium":"","bricks_medium_square":"","profile_24":"","profile_48":"","profile_96":"","profile_150":"","profile_300":""},"post_excerpt_stackable_v2":" Zahlreiche Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre IT-Prozesse an die ver\u00e4nderten Anforderungen, beispielsweise die immer schnellere Entwicklung von ma\u00dfgeschneiderten Produkten, anzupassen.<\/p>\n","category_list_v2":"Business-Management<\/a>, MAG 21-12<\/a>","author_info_v2":{"name":"Rebecca Vlassakidis","url":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/author\/rebecca-vlassakidis\/"},"comments_num_v2":"0 commentaire","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/110869","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2503"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=110869"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/110869\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=110869"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=110869"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=110869"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=110869"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Sales Cloud en tant que SaaS<\/h3>\n\n\n\n
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