{"id":66516,"date":"2020-07-03T08:00:00","date_gmt":"2020-07-03T06:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=66516"},"modified":"2025-10-10T15:46:13","modified_gmt":"2025-10-10T13:46:13","slug":"configure-precios-y-cotizaciones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/es\/configure-price-and-quote\/","title":{"rendered":"Configurar, tarificar y presupuestar"},"content":{"rendered":"

Los empleados de ventas conocen el problema por su trabajo diario: crear presupuestos complejos, especialmente en el sector B2B, es un proceso que lleva mucho tiempo y es propenso a errores. Pongamos el ejemplo del pedido de ordenadores port\u00e1tiles y accesorios para una empresa. \u00bfPara qu\u00e9 se necesitan los ordenadores? \u00bfQu\u00e9 equipo es imprescindible y cu\u00e1l es un \"nice to have\"? \u00bfDebe incluirse software y para qu\u00e9 funci\u00f3n y qu\u00e9 estaci\u00f3n de trabajo? \u00bfSe necesitan servicios como ampliaciones de garant\u00eda o asistencia t\u00e9cnica?<\/p>\n\n\n\n

La regla es sencilla: cuantas m\u00e1s variantes y\/o m\u00e1s complejo sea un producto, mayor ser\u00e1 el reto para las ventas; al fin y al cabo, hay que tener en cuenta amplias opciones de precio y configuraci\u00f3n. R\u00e1pidamente se hace evidente que una oferta de este tipo es dif\u00edcilmente viable a mano. Sin embargo, con demasiada frecuencia se sigue trabajando con confusas listas de precios basadas en Excel y hay que copiar los datos en la oferta: los costosos errores en la oferta y en el pedido posterior est\u00e1n casi a la orden del d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, las ofertas, por complejas que sean, deben llegar al cliente lo antes posible. Sin embargo, no se trata s\u00f3lo del precio, sino tambi\u00e9n de la eficacia: cuanto m\u00e1s exacta y precisa sea una oferta, m\u00e1s probabilidades habr\u00e1 de que los clientes opten por ella y mayor ser\u00e1 la tasa de cierre. En resumen: si llega demasiado tarde, si comete errores, su competidor le castigar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n

\"Configurar,<\/figure>\n\n\n\n

Venta guiada<\/h3>\n\n\n\n

La soluci\u00f3n son las llamadas aplicaciones CPQ. La abreviatura significa \"Configure, Price and Quote\" (\"Configure, Cotice y Cotice\") y describe as\u00ed acertadamente el prop\u00f3sito de estos sistemas: permiten al personal de ventas crear presupuestos de forma r\u00e1pida y segura para productos y servicios que est\u00e1n disponibles en muchas variantes.<\/p>\n\n\n\n

Las funciones esenciales de los sistemas CPQ incluyen: Generaci\u00f3n de ofertas basada en flujos de trabajo; selecci\u00f3n y configuraci\u00f3n de productos; fijaci\u00f3n de precios de los productos, teniendo en cuenta tambi\u00e9n los descuentos espec\u00edficos de los clientes; dep\u00f3sito de acuerdos espec\u00edficos de los clientes; opciones para ofertas de up-selling y cross-selling; creaci\u00f3n y negociaci\u00f3n de ofertas; y funciones de colaboraci\u00f3n, como para la publicaci\u00f3n interna de ofertas.<\/p>\n\n\n\n

As\u00ed pues, las soluciones de CPQ abordan retos acuciantes en las ventas, por lo que no es de extra\u00f1ar que la empresa de estudios de mercado Gartner pronostique un futuro halag\u00fce\u00f1o para este segmento. En su \"Cuadrante M\u00e1gico\" sobre CPQ de octubre del a\u00f1o pasado, los analistas part\u00edan de la base de que el mercado crecer\u00eda en torno a un 15% anual, con un volumen de 1.200 millones en 2018. La atenci\u00f3n se centrar\u00e1 en la industria manufacturera, el sector servicios y el sector de las comunicaciones y los medios de comunicaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Seg\u00fan Gartner, las principales razones para implantar un sistema CPQ son: crear presupuestos m\u00e1s r\u00e1pidamente (73% de los encuestados); mejorar la productividad de la fuerza de ventas (63%); y sustituir un sistema\/proceso obsoleto existente (58%).<\/p>\n\n\n\n

Con SAP CPQ, SAP tambi\u00e9n ofrece la soluci\u00f3n correspondiente. Se trata de una aplicaci\u00f3n independiente que, naturalmente, est\u00e1 dise\u00f1ada para su integraci\u00f3n con la plataforma de experiencia del cliente y comercio electr\u00f3nico basada en la nube C\/4 Hana, as\u00ed como con el sistema ERP S\/4 Hana. De hecho, sin embargo, SAP CPQ tambi\u00e9n puede utilizarse en entornos no basados en SAP.<\/p>\n\n\n\n

De plomo a efectivo<\/h3>\n\n\n\n

Las soluciones CPQ son la clave para agilizar significativamente el proceso \"lead-to-cash\", desde el contacto inicial con el cliente hasta la finalizaci\u00f3n y el cumplimiento del pedido. En el caso de SAP, todo el proceso puede gestionarse a trav\u00e9s de una \u00fanica plataforma basada en aplicaciones integradas de forma transparente: Por ejemplo, los contactos con los clientes y los clientes potenciales se gestionan y mantienen en C\/4. <\/p>\n\n\n\n

La suite CRM est\u00e1 formada por la Nube de Marketing, la Nube de Comercio para experiencias de compra personalizadas en todos los puntos de contacto, la Nube de Ventas para la atenci\u00f3n al cliente en todo el recorrido del cliente, as\u00ed como la Nube de Servicios SAP y la Nube de Datos de Clientes SAP. SAP CPQ forma parte de la familia de productos Sales Cloud, pero sigue siendo un producto independiente.<\/p>\n\n\n\n

Los datos del cliente necesarios para la oferta se transfieren a SAP CPQ. Aqu\u00ed se gestionan todos los pasos del proceso de creaci\u00f3n de ofertas, desde la selecci\u00f3n y configuraci\u00f3n de productos, la integraci\u00f3n de productos de venta ascendente y cruzada, la fijaci\u00f3n de precios y la aprobaci\u00f3n interna.<\/p>\n\n\n\n

Eficacia de ventas impulsada por la IA<\/h3>\n\n\n\n

Uno de los puntos fuertes de SAP CPQ es la selecci\u00f3n de productos basada en IA: con el apoyo de un cat\u00e1logo completo, la b\u00fasqueda eficaz, las recomendaciones de productos guiadas y las comparaciones de productos, la definici\u00f3n de la configuraci\u00f3n adecuada resulta sencilla. Adem\u00e1s, la informaci\u00f3n sobre las configuraciones pedidas anteriormente por el cliente y el historial de precios garantizan la precisi\u00f3n de la oferta. <\/p>\n\n\n\n

El proceso se simplifica a\u00fan m\u00e1s accediendo a las configuraciones existentes. Los productos pueden anidarse u organizarse jer\u00e1rquicamente como parte de la anidaci\u00f3n de productos. Un ejemplo podr\u00eda ser la configuraci\u00f3n de un rack de servidores, cuyo subconjunto es la configuraci\u00f3n de cada servidor blade dentro del rack. Los paquetes de productos y servicios tambi\u00e9n pueden predefinirse e integrarse c\u00f3modamente en una amplia gama de ofertas.<\/p>\n\n\n\n

La aprobaci\u00f3n interna es especialmente importante para las ofertas de gran volumen. Para ello, SAP CPQ ofrece un proceso de aprobaci\u00f3n basado en funciones. La oferta puede enviarse a departamentos superiores, que pueden rechazarla o aprobarla. La informaci\u00f3n sobre el margen y el margen de contribuci\u00f3n proporciona seguridad adicional. Una funci\u00f3n de recordatorio garantiza que este paso no retrase innecesariamente la presentaci\u00f3n de la oferta.<\/p>\n\n\n\n

Al integrar SAP CPQ con SAP CLM, la aplicaci\u00f3n de gesti\u00f3n del ciclo de vida de los contratos, se puede acelerar a\u00fan m\u00e1s la creaci\u00f3n de futuros contratos y minimizar los riesgos legales, financieros y normativos.<\/p>\n\n\n\n

\"Configurar,
Cuadrante M\u00e1gico de Gartner para suites de aplicaciones de configuraci\u00f3n, precio y presupuesto: Los analistas tambi\u00e9n han trazado un mapa del mercado de proveedores de CPQ. SAP es uno de los l\u00edderes visionarios.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Una gran ventaja de la soluci\u00f3n basada en la nube es que la selecci\u00f3n y configuraci\u00f3n de productos tambi\u00e9n puede realizarse in situ en las instalaciones del cliente. Es posible ver \"en directo\" c\u00f3mo afecta la configuraci\u00f3n respectiva al precio y al presupuesto. Al implicar personalmente al cliente en los pasos iniciales del proceso de presupuesto, el departamento de ventas puede protegerse de sorpresas desagradables, como la vaguedad del presupuesto final, y acelerar la decisi\u00f3n de compra del cliente.<\/p>\n\n\n\n

El \u00e9xito de ventas s\u00f3lo es posible si se ofrece el producto adecuado, al precio adecuado y en el momento adecuado. Las ofertas atractivas y espec\u00edficas son tambi\u00e9n un aspecto importante de la satisfacci\u00f3n y la fidelidad de los clientes. Por supuesto, esto es a menudo un verdadero reto con productos complicados y multivariantes. Soluciones como SAP CPQ ayudan a optimizar el complejo proceso y a hacerlo fiable. Si adem\u00e1s el sistema CPQ se integra perfectamente en el entorno CRM y ERP, todo el proceso \"lead-to-cash\" se acelera considerablemente.<\/p>\n\n\n\n

\"https:\/\/e3mag.com\/partners\/arvato-systems-gmbh\/\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n

PDF en ingl\u00e9s<\/a><\/h2>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La creaci\u00f3n de ofertas complejas para productos con muchas variantes requiere mucho tiempo y es propensa a errores. Las aplicaciones CPQ aceleran el proceso y aportan seguridad.<\/p>","protected":false},"author":2083,"featured_media":66524,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[4,37619],"tags":[624],"coauthors":[37674],"class_list":["post-66516","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management","category-mag-2005","tag-ki-joule","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",400,180,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-768x346.jpg",768,346,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-100x45.jpg",100,45,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-480x216.jpg",480,216,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-640x288.jpg",640,288,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-720x324.jpg",720,324,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-960x432.jpg",960,432,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",1000,450,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",600,270,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533.jpg",600,270,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/shutterstock_1068990533-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"

Die Erstellung komplexer Angebote variantenreicher Produkte ist zeitaufw\u00e4ndig und fehlertr\u00e4chtig. CPQ-Applikationen beschleunigen den Prozess und sorgen f\u00fcr Sicherheit.<\/p>\n","category_list_v2":"Business-Management<\/a>, MAG 20-05<\/a>","author_info_v2":{"name":"Benjamin Latusek, Arvato Systems","url":"https:\/\/e3mag.com\/es\/author\/benjamin-latusek\/"},"comments_num_v2":"0 comentarios","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/66516","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2083"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=66516"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/66516\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":156552,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/66516\/revisions\/156552"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/66524"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=66516"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=66516"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=66516"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=66516"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}