{"id":62380,"date":"2019-10-14T08:00:01","date_gmt":"2019-10-14T06:00:01","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=62380"},"modified":"2025-09-02T14:10:41","modified_gmt":"2025-09-02T12:10:41","slug":"donde-esta-usted-en-el-viaje-de-la-maturidad-de-precios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wo-befinden-sie-sich-auf-der-pricing-maturity-reise\/","title":{"rendered":"\u00bfEn qu\u00e9 punto del camino hacia la madurez en la fijaci\u00f3n de precios se encuentra?"},"content":{"rendered":"<p>Vistex lleva 20 a\u00f1os ayudando a las empresas a desarrollar sus modelos de gobernanza de datos, poni\u00e9ndolas en el camino hacia una gesti\u00f3n de precios integrada y basada en modelos. Dependiendo de su capacidad, algunas empresas necesitan m\u00e1s tiempo para incrustar el proceso en su cultura corporativa.<\/p>\n<p>En pocas palabras, existen diferentes fases de madurez en la gesti\u00f3n de precios. La historia de D\u00f6hler muestra que la empresa ya estaba trabajando en sus requisitos de gesti\u00f3n de precios antes de empezar a implantar la opci\u00f3n de precios SAP Data Maintenance for ERP de Vistex.<\/p>\n<p>Hemos comprobado que la combinaci\u00f3n de los conocimientos de la empresa cliente y los de Vistex es la soluci\u00f3n \u00f3ptima en t\u00e9rminos de gesti\u00f3n de precios. Pero la voluntad de cambiar todos los factores relevantes es igual de crucial aqu\u00ed para alcanzar un nivel superior o una mejor gesti\u00f3n de precios. Los siguientes factores deben tenerse en cuenta cuando las empresas se proponen recorrer el camino de la madurez en materia de precios:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfTienen los profesionales las competencias adecuadas?<\/li>\n<li>\u00bfEst\u00e1n los procesos definidos de forma que los empleados se encuentren en el c\u00edrculo de retroalimentaci\u00f3n adecuado?<\/li>\n<li>\u00bfSe comunica el mensaje exacto sobre la necesidad?<\/li>\n<li>\u00bfExiste un modelo de gobernanza?<\/li>\n<li>\u00bfLa direcci\u00f3n participa activamente (o se desentiende de las inversiones tecnol\u00f3gicas)?<\/li>\n<li>\u00bfImpregna esta cultura de los datos como activos valiosos a toda la empresa?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>El nivel b\u00e1sico de gesti\u00f3n de precios<\/h3>\n<p>En el nivel m\u00e1s bajo, las empresas tendr\u00e1n una gobernanza b\u00e1sica ad hoc e independiente de la situaci\u00f3n. Esto puede incluir una estrategia de precios restringida a un n\u00famero limitado de precios. En t\u00e9rminos de competencia t\u00e9cnica, muchas empresas en esta fase utilizan Excel como herramienta de gesti\u00f3n de precios y Microsoft Word para redactar contratos. Si estas empresas utilizan an\u00e1lisis, es probable que se trate de hojas de c\u00e1lculo sin seguimiento ni an\u00e1lisis estrat\u00e9gico. Sus an\u00e1lisis son an\u00e1lisis b\u00e1sicos previos y posteriores a la negociaci\u00f3n.<\/p>\n<p>En la fase de gesti\u00f3n b\u00e1sica de los precios, los factores del mercado de productos reciben una consideraci\u00f3n secundaria: la competencia se ignora en gran medida. El poder de mercado influye en la estrategia de precios, pero estas empresas no lo consideran con la importancia necesaria. Cualquier impacto en la rentabilidad es posterior.<\/p>\n<p>No todos los miembros de la direcci\u00f3n sabr\u00e1n lo que ocurre sobre el terreno en cada pa\u00eds para satisfacer las necesidades locales. Un sitio puede decir: \"Tenemos que bajar el precio\", pero alguien de la direcci\u00f3n debe entender por qu\u00e9 antes de aprobar la reducci\u00f3n de precios y rebajar los precios est\u00e1ndar.<\/p>\n<p><strong>Resumen de los problemas encontrados en la etapa de gesti\u00f3n de precios b\u00e1sicos:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>La estrategia de precios se basa principalmente en la historia<\/li>\n<li>No existe una estrategia global<\/li>\n<li>Los factores del mercado de productos no se tienen muy en cuenta<\/li>\n<li>La gesti\u00f3n de la clasificaci\u00f3n de los clientes es limitada<\/li>\n<li>Los contratos y todos los an\u00e1lisis se gestionan en Excel<\/li>\n<li>El an\u00e1lisis de impacto se realiza a posteriori<\/li>\n<li>La revisi\u00f3n y aprobaci\u00f3n ser\u00e1 ad hoc<\/li>\n<\/ul>\n<h3>El nivel de gesti\u00f3n de precios<\/h3>\n<p>Una vez que la empresa ha alcanzado la fase de gesti\u00f3n de precios, dispone de una estrategia de precios global, regional y local, pero a menudo esta estrategia no se aplica en su totalidad. Se definen objetivos b\u00e1sicos de precios y m\u00e1rgenes. La direcci\u00f3n tiene el control en cada elemento siempre que se cumplan las pol\u00edticas de la empresa. Cuando los directivos disponen de herramientas de gesti\u00f3n de ingresos, son los principales responsables de la ejecuci\u00f3n de los precios, las rebajas y los descuentos. El uso de Excel para el an\u00e1lisis es probable en este caso, pero sigue siendo s\u00f3lo una visi\u00f3n hist\u00f3rica que muestra lo que ha sucedido. Las herramientas s\u00f3lo ofrecen una visi\u00f3n limitada de lo que puede hacerse de forma diferente en el futuro, ya que falta una funci\u00f3n de previsi\u00f3n completa.<\/p>\n<p><strong>Resumiendo brevemente:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\u00a0Las estrategias de fijaci\u00f3n de precios se limitan a los precios m\u00ednimos, los m\u00e1rgenes y los objetivos de ventas\/volumen de negocios<\/li>\n<li>La herramienta de gesti\u00f3n de ingresos est\u00e1 pensada principalmente para gestionar<\/li>\n<li>Los an\u00e1lisis se basan exclusivamente en una perspectiva hist\u00f3rica<\/li>\n<\/ul>\n<h3>El nivel de gesti\u00f3n de la estrategia<\/h3>\n<p>En la fase de gesti\u00f3n de la estrategia, la empresa dispone ahora de una estrategia real de fijaci\u00f3n de precios y de la capacidad b\u00e1sica para llevar a cabo un an\u00e1lisis pertinente de los contratos. La estrategia de precios se ha definido m\u00e1s all\u00e1 de los precios, por ejemplo: \"\u00c9stos son los procesos de descuento que ofrecer\u00e9 y \u00e9sta es la raz\u00f3n\". La estrategia de precios es m\u00e1s global, controlada y eficaz y el personal tiene una comprensi\u00f3n de toda la empresa. Ahora, cuando la empresa recibe una solicitud de propuesta, dispone de un an\u00e1lisis previo y posterior al contrato que es m\u00e1s espec\u00edfico para esos tratos. Esto puede llevar a encontrar una estrategia de precios espec\u00edfica. Existen circuitos de retroalimentaci\u00f3n, directrices, rutinas de aprobaci\u00f3n y flujo de trabajo. En determinadas regiones, como Europa, un cambio de precios en Alemania, por ejemplo, podr\u00eda afectar a la fijaci\u00f3n de precios en otros seis pa\u00edses debido a las normas locales de fijaci\u00f3n de precios de referencia. La empresa necesita saber qu\u00e9 est\u00e1 haciendo y cu\u00e1l es el impacto. Esto implica ampliar la anal\u00edtica a un nuevo nivel de conocimiento. Se plantean las siguientes preguntas:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfNos da alguna idea la eficacia global del programa?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1les son las implicaciones pol\u00edticas de los programas de descuentos en un escenario bruto-neto?<\/li>\n<li>\u00bfEn qu\u00e9 medida afecta un cambio al precio m\u00ednimo\/m\u00e1ximo?<\/li>\n<li>\u00bfSeguimos protegiendo el margen en el resultado?<\/li>\n<li>\u00bfAcabamos pagando m\u00e1s rebajas y reduciendo nuestros m\u00e1rgenes netos?<\/li>\n<li>\u00bfSomos realmente eficaces?<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Resumiendo brevemente:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Las estrategias de fijaci\u00f3n de precios se definen m\u00e1s all\u00e1 de los precios<\/li>\n<li>Se definen y aprueban los programas de primas<\/li>\n<li>La gesti\u00f3n de ofertas y el an\u00e1lisis de acuerdos est\u00e1n totalmente integrados en la gesti\u00f3n de ingresos<\/li>\n<li>Los controles de gesti\u00f3n est\u00e1n integrados y automatizados<\/li>\n<li>La anal\u00edtica ofrece ahora informaci\u00f3n sobre la eficacia de los programas y los an\u00e1lisis<\/li>\n<\/ul>\n<h3>El nivel de gesti\u00f3n basado en modelos<\/h3>\n<p>La etapa de gesti\u00f3n basada en modelos es la aspiraci\u00f3n de cualquier empresa que busque la madurez en la fijaci\u00f3n de precios. Aqu\u00ed, la empresa dispone de modelos definidos y conoce el impacto de determinadas decisiones antes de tomarlas. A partir de diferentes modelos, la empresa puede seleccionar el mejor y ajustarlo espec\u00edficamente para conseguir el efecto deseado. Por ejemplo, las decisiones basadas en modelos se simulan y se toman antes de sacar un producto al mercado. Por tanto, lo ideal es que la decisi\u00f3n correcta pueda tomarse con antelaci\u00f3n, bas\u00e1ndose en la recomendaci\u00f3n sugerida por el programa: se evitan errores y se ahorra dinero.<\/p>\n<p>Ahora dispone de una herramienta totalmente automatizada, desde el front-end hasta la negociaci\u00f3n del contrato, que se basa en funciones anal\u00edticas. La empresa no s\u00f3lo define par\u00e1metros, sino que tambi\u00e9n dispone de sistemas de alerta temprana. Comienza con bucles de retroalimentaci\u00f3n y actualizaciones continuas para evaluar si un programa es rentable. En lugar de continuarlo durante los pr\u00f3ximos dos a\u00f1os, la empresa sabe inmediatamente que debe interrumpirse. Optimizar los ingresos significa ejecutar los programas adecuados en el momento oportuno y tratar eficazmente con los clientes.<\/p>\n<p><strong>Resumiendo brevemente:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Los modelos en tiempo real utilizan datos multidimensionales, como datos de mercado, ciclo de vida del producto y segmentaci\u00f3n de clientes<\/li>\n<li>La empresa est\u00e1 totalmente integrada en las herramientas de gesti\u00f3n de ingresos y CLM<\/li>\n<li>Los circuitos de retroalimentaci\u00f3n en tiempo real eval\u00faan la eficacia de los precios<\/li>\n<li>Compromiso organizativo con una fijaci\u00f3n de precios excelente y la optimizaci\u00f3n de los ingresos<\/li>\n<\/ul>\n<h3>El papel crucial del software<\/h3>\n<p>Las empresas que se apoyen en un software que gestione todo el ciclo de vida de sus programas de salida al mercado tendr\u00e1n una ventaja estrat\u00e9gica en el mercado. Al capturar los datos en un repositorio estructurado con capacidades de aprendizaje autom\u00e1tico, estas empresas pueden obtener respuestas precisas y tomar decisiones informadas en sus estrategias de gesti\u00f3n de precios. Al fin y al cabo, la informaci\u00f3n conduce a la perspicacia y \u00e9sta a los beneficios, seg\u00fan el lema \"el conocimiento es poder\".<\/p>\n<h3>Acerca de Vistex<\/h3>\n<p>Vistex es una empresa global de software con m\u00e1s de 20 sedes en todo el mundo. La empresa es pionera en permitir que otras empresas aprovechen mejor sus productos y servicios mediante programas de comercializaci\u00f3n. El software y los servicios de Vistex ayudan a las empresas a aumentar sus ingresos y reducir costes mediante la gesti\u00f3n de programas comerciales, de distribuci\u00f3n y de proveedores, precios, incentivos y derechos y regal\u00edas.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2025\/09\/1909_Vistex_E_web.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">PDF en ingl\u00e9s<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Gartner inform\u00f3 recientemente de que el 91% de las empresas a\u00fan no han alcanzado la madurez necesaria de capacidad de transformaci\u00f3n en el uso de sus datos y an\u00e1lisis. As\u00ed que si su empresa a\u00fan no ha llegado a ese punto, al menos puede consolarse sabiendo que no est\u00e1 sola.<\/p>","protected":false},"author":1903,"featured_media":62381,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[4,26405,36966],"tags":[7962,400],"coauthors":[36963],"class_list":["post-62380","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management","category-advertorial","category-extra-1909","tag-gartner","tag-software","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",400,180,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-768x346.jpg",768,346,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-100x45.jpg",100,45,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-480x216.jpg",480,216,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-640x288.jpg",640,288,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-720x324.jpg",720,324,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-960x432.jpg",960,432,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",600,270,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",600,270,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"<p>Gartner berichtete k\u00fcrzlich, dass 91 Prozent der Unternehmen bei der Nutzung ihrer Daten und Analysen noch nicht die n\u00f6tige Reife an Transformationsf\u00e4higkeit erreicht haben. 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