Minorista, outlet, online, m\u00f3vil, venta por correo, call center, quiosco, m\u00e1quina expendedora: Un n\u00famero cada vez mayor de canales de venta se dirigen al cliente adecuado en el lugar adecuado con una precisi\u00f3n cada vez mayor del mensaje.<\/p>\n
Todos estos canales sirven esencialmente para dos cosas: por un lado, proporcionan informaci\u00f3n para generar o reforzar la demanda y, por otro, funcionan como puntos de transacci\u00f3n de un negocio. Los minoristas pueden guiar a los compradores potenciales desde el inter\u00e9s inicial hasta la transacci\u00f3n final y hacer que todos los pasos intermedios del recorrido del cliente sean tan sencillos que el comprador pase inevitablemente por caja.<\/p>\n
Captamos a los compradores impulsivos estando ah\u00ed cuando el impulso de comprar se vuelve abrumador. Proporcionamos al adicto a la informaci\u00f3n datos uniformes y\/o personalizados sobre productos y precios, y apelamos con urgencia o con menos urgencia, seg\u00fan la estrategia. Podemos tentar al fashion victim con ofertas atractivas constantemente nuevas y acompa\u00f1arlo hasta la caja a trav\u00e9s de todos los canales.<\/p>\n
Desde luego, no hemos visto ni una fracci\u00f3n de las posibilidades que definir\u00e1n el comercio en un futuro pr\u00f3ximo. Pero una cosa ya es segura: si B2C<\/span> o B2B<\/span>Las empresas tendr\u00e1n que dirigirse a sus clientes a trav\u00e9s de muchos canales con una oferta coherente, controlada y contextualizada.<\/p>\n Veamos el recorrido del cliente que podemos ofrecer hoy: Tom, un estudiante de 21 a\u00f1os que juega al baloncesto, entra en una tienda de deportes donde un cartel le informa de que han llegado las nuevas zapatillas de baloncesto Air Jordan. Se acerca entusiasmado a un vendedor que, lamentablemente, tiene que informarle de que la zapatilla est\u00e1 agotada en su talla.<\/p>\n La sucursal de Berl\u00edn a\u00fan tiene 51 pares en stock, pero no sirve de nada porque Tom est\u00e1 en M\u00fanich. M\u00e1s tarde, Tom busca la zapatilla en Internet en su iPad. Quiere comprar en la nueva tienda online de baloncesto, que ha visitado varias veces en las \u00faltimas semanas. Fue dirigido al sitio haciendo clic en banners de su blog de baloncesto favorito y de un sitio de noticias. Tom tiene suerte: la zapatilla est\u00e1 all\u00ed, le prometen que se la entregar\u00e1n al d\u00eda siguiente.<\/p>\n Al d\u00eda siguiente, cuando vuelve a casa de la universidad, encuentra el paquete en la estaci\u00f3n de empaquetado, tal como hab\u00eda prometido.<\/p>\n Veamos el mismo camino desde una perspectiva diferente: nuestra estrategia SEO funcion\u00f3, dirigiendo a un cliente a una zapatilla de baloncesto reci\u00e9n lanzada directamente en el SERP<\/span>-(tercera entrada en la primera p\u00e1gina de resultados) a nuestra p\u00e1gina de aterrizaje especialmente preparada, donde realizamos una prueba a\/b que muestra diferentes recomendaciones.<\/p>\n Nuestra Web<\/span>-El analista no tarda en darse cuenta de que la segunda opci\u00f3n eleva sistem\u00e1ticamente nuestra tasa de conversi\u00f3n a nuevas cotas. As\u00ed que terminamos la prueba y ponemos en producci\u00f3n la opci\u00f3n ganadora.<\/p>\n Hoy es nuestro d\u00eda de suerte: nuestros vendedores en l\u00ednea generan a trav\u00e9s de Afiliado<\/span>-programas impulsan agresivamente el tr\u00e1fico hacia el sitio. Afortunadamente, nuestros Afiliado<\/span> El seguimiento garantiza que s\u00f3lo la \u00faltima referencia cruzada reciba la merecida bonificaci\u00f3n por generar ese contacto exitoso. En l\u00ednea con nuestra ambici\u00f3n de servir a\u00fan mejor a los clientes, hemos optimizado nuestra log\u00edstica de tal forma que podemos ofrecer entregas al d\u00eda siguiente en determinadas regiones.<\/p>\n Ahora hay otra perspectiva a considerar: nuestro marketing ha adquirido habilidades en el uso de algunas herramientas de an\u00e1lisis de palabras clave y ha invertido en un \"estado del arte\"CMS<\/span> que genera y publica contenidos de alta calidad. Por eso recortamos en el Google<\/span>-es superior a la media.<\/p>\n Tambi\u00e9n el SEO<\/span>-\u00a1los consultores estaban all\u00ed! Nuestro \u00faltimo relanzamiento crea una experiencia de usuario que atrae exactamente a nuestro grupo objetivo, como dijo la agencia UX. Esto se apoya en nuestro nuevo motor de b\u00fasqueda, que permite a los usuarios encontrar lo que quieren encontrar, de la forma en que quieren encontrarlo. Lo que el motor de b\u00fasqueda no hace bien: ayudar a los clientes a encontrar cosas que no saben que quieren.<\/p>\n Nuestro nuevo sistema de recomendaciones, entre otras cosas, cierra esta brecha con sugerencias adaptadas con precisi\u00f3n. Pero s\u00f3lo desde que recibimos nuestros datos de uso del fabricante del Nube<\/span>-Herramientas de an\u00e1lisis web y se las pas\u00f3 al equipo de recomendaciones.<\/p>\n Como buscamos constantemente mejoras, tambi\u00e9n introdujimos pruebas a\/b. No ten\u00edamos recursos para utilizar todas las sofisticadas funciones de las herramientas de pruebas. No dispon\u00edamos de los recursos necesarios para utilizar todas las sofisticadas funciones de las herramientas de prueba. Por supuesto, tenemos que supervisar de cerca todas estas inversiones, lo que no es problema con las herramientas actuales de an\u00e1lisis web.<\/p>\n En cuanto al comercio minorista: ha perdido una oportunidad. Y la seguir\u00e1n perdiendo si no evolucionan y ofrecen a sus clientes distintos canales de compra y una mejor log\u00edstica. Que la tienda de Berl\u00edn enviara el zapato al cliente y le diera la opci\u00f3n de devolverlo en M\u00fanich si fuera necesario ser\u00eda una opci\u00f3n f\u00e1cil.<\/p>\n Para el comerciante en l\u00ednea: hace muchas cosas bien, pero pocas por s\u00ed mismo, cargando con un mont\u00f3n de cajas de herramientas o haciendo que los asesores las carguen por usted. No necesita una herramienta especial en su propia caja para cada tarea. Si aplica la regla 80\/20, bastante fiable, probablemente acabar\u00e1 con un conjunto de herramientas diferente y, desde luego, con menos cajas.<\/p>\n Descubrir\u00e1 que la p\u00e9rdida de optimizaci\u00f3n se compensa con la reducci\u00f3n de costes y complejidad, as\u00ed como con la sensaci\u00f3n de haber conseguido algo cuando usted mismo ejecuta las tareas m\u00e1s interesantes en lugar de encomend\u00e1rselas al siguiente mejor consultor. Imag\u00ednese un panorama comercial en el que la mayor\u00eda de las funcionalidades anteriores proceden de una \u00fanica fuente o son f\u00e1ciles de integrar en este \u00fanico sistema.<\/p>\n Imaginemos un panorama de procesos en el que todos los participantes, desde el back office hasta el front end, compartan las mismas funcionalidades y datos. Tengo curiosidad por ver qu\u00e9 pensaremos dentro de cinco a\u00f1os sobre los numerosos paquetes de programas que las diversas CMS<\/span>-El nuevo sitio web abarcar\u00e1 \u00e1reas como el motor de b\u00fasqueda, las recomendaciones, la tienda en l\u00ednea y la caja, Web<\/span>-An\u00e1lisis, pruebas a\/b, Afiliado<\/span> y gesti\u00f3n de banners, generaci\u00f3n de p\u00e1ginas de destino din\u00e1micas y an\u00e1lisis de palabras clave.<\/p>\n Tengo la misma curiosidad por ver qu\u00e9 ocurrir\u00e1 con los numerosos consultores especializados que espolvorean un poco de sal vud\u00fa sobre conocimientos de dominio p\u00fablico f\u00e1cilmente digeribles (SEO in situ), extraen conclusiones estad\u00edsticamente malsanas de complejos experimentos de comportamiento con un enfoque excesivamente simplista (pruebas multivariantes).<\/p>\n El tiempo lo dir\u00e1. Pero ya se puede prever que el panorama de herramientas y servicios debe simplificarse y consolidarse. Esto garantizar\u00e1 la gestionabilidad a largo plazo. Hay que tener en cuenta que la fragmentaci\u00f3n de los servicios tambi\u00e9n conduce a la fragmentaci\u00f3n de la responsabilidad, es decir, a la ausencia total de responsabilidad por parte del proveedor de servicios.<\/p>\n Elija unos pocos, preferiblemente un socio de servicios comerciales. Identifique unos cuantos KPI<\/span>s (Indicadores Clave de Rendimiento) que reflejen bien el \u00e9xito de su negocio. Y usted vincula el \u00e9xito del proveedor de servicios a \u00e9stos: \u00a1podr\u00e1 orientar su negocio con precisi\u00f3n, dinamismo y mucho mayor beneficio que con los sistemas de recompensa tradicionales!<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La necesidad de utilizar muchos canales en el comercio minorista no es nueva. 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