se\u00f1ala el redactor jefe F\u00e4rbinger:<\/p>\n
\"\u00bfC\u00f3mo se puede saber qui\u00e9n es bueno y qui\u00e9n no?\".<\/em><\/p>\n Es muy sencillo. Un verdadero experto en licencias tiene en la cabeza 18 a\u00f1os de listas de precios y CGC de SAP. SAP hab\u00eda guardado las listas de precios bajo llave hasta 2008 aproximadamente. Eran secretas y s\u00f3lo accesibles para una cierta \"\u00e9lite\". Cualquiera que no fuera ya un experto en licencias SAP durante ese tiempo no puede serlo hoy, ya que carece de los conocimientos y la historia.<\/p>\n En el a\u00f1o 2000, R\/3 se vend\u00eda por recomendaci\u00f3n y apariencias con escenarios de talla \u00fanica. Cualquiera que llame a SAP y haga saber que necesita menos de 1.000 licencias ni siquiera recibe un rechazo. Simplemente se cuelga el tel\u00e9fono.<\/p>\n Y aunque el negocio va bien, Hasso Plattner est\u00e1 preocupado: hay nuevos sistemas que est\u00e1n arrebatando mercado a SAP. Son los nuevos CRM, BW y otros sistemas de terceros.<\/p>\n Hasso Plattner ya hab\u00eda dado la orden de reprogramarlos. Pero los clientes no quieren aceptarlo. El precio es demasiado complicado.<\/p>\n Alguien tuvo la idea de una \"suite empresarial\" con s\u00f3lo cuatro tipos de usuarios. Se sugiere: Quien compre esto tendr\u00e1 todo el software de SAP. Y s\u00f3lo tiene que conceder licencias a \"usuarios designados\" seg\u00fan las categor\u00edas uno a cuatro.<\/p>\n El modelo de precios m\u00e1s comprensible y sencillo que ha tenido nunca un grupo: tipo 1, gestor; tipo 2, usuario operativo; tipo 3, usuario restringido; y tipo 4, usuario de autoservicio. No hab\u00eda ning\u00fan usuario desarrollador.<\/p>\n Pero la pr\u00e1ctica demostr\u00f3 que esta clasificaci\u00f3n de usuarios, basada en la cadena de valor, no era aceptada por el mercado. \u00bfPor qu\u00e9 conceder licencias del tipo de usuario m\u00e1s caro a directivos que no utilizan el software de forma operativa, sino s\u00f3lo para an\u00e1lisis?<\/p>\n Como los clientes ten\u00edan algo que decir en aquel momento -y SAP tambi\u00e9n les escuch\u00f3-, el tipo de categor\u00eda 1 desapareci\u00f3 a lo largo del a\u00f1o y se integr\u00f3 en la categor\u00eda dos. Como tres tipos de usuario no eran muy armoniosos en cuanto a n\u00famero y se hab\u00edan asumido cuatro, SAP se puso creativo y ocurri\u00f3 lo que con el tiempo se convirti\u00f3 en el sistema: el \"carve-out\".<\/p>\n Le quitas derechos a un tipo de usuario existente en la lista de precios y \u00a1les vuelves a poner precio! Puedes leer sobre la travesura que SAP puso en marcha con esto, que a\u00fan hoy afecta a las licencias de Hana, en mi columna de mayo de 2018.<\/p>\n <\/p>\n A pesar de toda la fascinaci\u00f3n por la tecnolog\u00eda, la organizaci\u00f3n, el software est\u00e1ndar y la administraci\u00f3n empresarial, un \u00e9xito clave de SAP y su comunidad DACH es la gesti\u00f3n de las relaciones y la confianza.<\/p>\n R\/1, R\/2 y R\/3 se desarrollaron en estrecha colaboraci\u00f3n con los primeros usuarios de lo que hoy es el software ERP l\u00edder mundial. La versi\u00f3n R\/3 Enterprise se desarroll\u00f3 a \"petici\u00f3n\" masiva del fundador de la DSAG y entonces presidente de la asociaci\u00f3n, Alfons Wahlers.<\/p>\n Sin la propiedad intelectual compartida de los clientes existentes, SAP nunca podr\u00eda haberse desarrollado tan r\u00e1pidamente. La mezcla de la visi\u00f3n de SAP y las necesidades de los usuarios es perfecta y SAP sol\u00eda escuchar realmente a sus clientes actuales.<\/p>\n As\u00ed, el representante de ventas de SAP era siempre un invitado bienvenido en casa de los clientes existentes: Discut\u00edan, resolv\u00edan problemas y encargaban y vend\u00edan licencias.<\/p>\n Hoy en d\u00eda, los j\u00f3venes y nuevos vendedores no conocen la historia de SAP, no tienen ni idea de la compleja tecnolog\u00eda ERP ni de los complementos de Abap en el espacio de nombres Z, sino que se limitan a agitar la \u00faltima medida de licencia y a poner sobre la mesa una demanda de relicencia.<\/p>\n La relaci\u00f3n entre los clientes existentes de SAP y las ventas de SAP est\u00e1 destrozada y desolada. Cuando SAP intent\u00f3 subir la cuota anual de mantenimiento del 18% al 22%, se desat\u00f3 una tormenta de indignaci\u00f3n en la regi\u00f3n DACH.<\/p>\n El entonces director de SAP, L\u00e9o Apotheker, se mostr\u00f3 sorprendido por esta \"tormenta en una taza de t\u00e9\". Lo que SAP hab\u00eda olvidado: que la comunidad german\u00f3fona mantiene una relaci\u00f3n hist\u00f3rica muy especial con el l\u00edder mundial del mercado de ERP.<\/p>\n Global y DACH son dos mundos tecnol\u00f3gica e hist\u00f3ricamente muy diferentes. Contractualmente, tambi\u00e9n hay muchas diferencias en la regi\u00f3n DACH. El antiguo Director Financiero de SAP, Werner Brandt, se quej\u00f3 una vez de que no hab\u00eda dos acuerdos de licencia id\u00e9nticos.<\/p>\n Se necesita un gran conocimiento hist\u00f3rico para garantizar la claridad y la equidad en el caso de la concesi\u00f3n de nuevas licencias y el uso indirecto. Con un personal de ventas corto y de r\u00e1pida formaci\u00f3n, SAP se juega imprudentemente la relaci\u00f3n de confianza que se ha creado y la buena cooperaci\u00f3n con los clientes existentes.<\/p>\n La concesi\u00f3n de nuevas licencias, las adaptaciones m\u00e9tricas, las listas de precios inmanejables y el uso indirecto s\u00f3lo aportan dinero r\u00e1pido: no es un concepto sostenible para la futura gesti\u00f3n de las relaciones.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" SAP supuso una revoluci\u00f3n en cuanto a su enfoque t\u00e9cnico y empresarial. La empresa y la relaci\u00f3n con los clientes existentes han evolucionado en gran medida. 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<\/a><\/p>\n
\nSegunda parte:<\/h4>\n
Peter F\u00e4rbinger<\/h2>\n