{"id":31872,"date":"2017-12-11T11:28:28","date_gmt":"2017-12-11T10:28:28","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=31872"},"modified":"2024-01-19T14:52:34","modified_gmt":"2024-01-19T13:52:34","slug":"der-digitale-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/es\/der-digitale-vertrieb\/","title":{"rendered":"La distribuci\u00f3n digital"},"content":{"rendered":"

Se\u00f1or Hilbert, \u00bfcu\u00e1l cree que es su principal tarea como director de ventas de una empresa inform\u00e1tica de tama\u00f1o medio?<\/h3>\n

Karl-Heinrich Hilbert:<\/strong> Claramente en la generaci\u00f3n y aumento del volumen de negocio. Esta tarea no ha cambiado significativamente en comparaci\u00f3n con el pasado: La innovaci\u00f3n y la productividad se generan en el desarrollo de productos, mientras que mi equipo de ventas tiene que lanzar los productos y servicios al mercado y a los clientes para generar ventas y obtener beneficios.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 significa esto para la relaci\u00f3n con el cliente?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> La fidelidad de los clientes a largo plazo sigue siendo extremadamente importante para las ventas y el \u00e9xito empresarial, pero el enfoque de las ventas B2B se encuentra actualmente en una importante fase de transici\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo ve esta agitaci\u00f3n?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Cuando empec\u00e9 en la empresa de sistemas inform\u00e1ticos en los a\u00f1os 80, los clientes y los productos eran manejables. Solo ten\u00edamos unos pocos productos y servicios que los clientes realmente necesitaban en la empresa.<\/p>\n

Eso ha cambiado. Por un lado, nuestra oferta es hoy m\u00e1s compleja; por otro, tanto los clientes como las partes interesadas est\u00e1n m\u00e1s informados. Internet ha hecho que los productos y servicios sean m\u00e1s comparables en todo el mundo. Adem\u00e1s, el negocio de nuevos clientes de los primeros a\u00f1os se ha convertido en un negocio de reposici\u00f3n, lo que repercute en las ventas.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 significa esto para las relaciones con los clientes?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> En la era digital, la relaci\u00f3n 1:1 con el cliente se rompe cada vez m\u00e1s en una relaci\u00f3n 1:n, en la que el n es a menudo todav\u00eda un desconocido poco tangible. Pero las oportunidades de la venta digital nos permiten abrir nuevos caminos, dirigirnos a los clientes en la venta social, por ejemplo, y responder a los comentarios de forma m\u00e1s r\u00e1pida y directa. Los medios sociales y las plataformas de colaboraci\u00f3n desempe\u00f1an aqu\u00ed un papel important\u00edsimo.<\/p>\n

\"Karl<\/a><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l ser\u00e1 el papel del personal de ventas en su equipo en el futuro?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Hoy en d\u00eda, el papel del representante de ventas y del asesor de clientes ha cambiado: mientras que al principio nuestros vendedores se centraban en la venta de productos, m\u00e1s tarde se convirtieron en asesores y solucionadores de problemas para los clientes. Ahora un vendedor tiene que ser una especie de eierlegende Wollmilchsau: vendedor, solucionador de problemas y asesor estrat\u00e9gico. Tenemos que afrontar este reto.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo ha cambiado su trabajo?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Mi tarea como responsable de ventas es dirigir al equipo en esta direcci\u00f3n. Un aspecto importante es la formaci\u00f3n permanente sobre los productos y servicios cambiantes y m\u00e1s complejos, sobre las estrategias de venta cambiantes.<\/p>\n

En un mundo digital, la comunicaci\u00f3n a pie de calle con los clientes es extremadamente importante para seguir manteniendo relaciones duraderas y de confianza con ellos y para crear otras nuevas. Tanto m\u00e1s importante es escuchar al cliente, tomarse en serio sus necesidades individuales, ser un buen compa\u00f1ero para \u00e9l.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 aspecto concreto tiene eso?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Por poner un ejemplo: En el pasado, impart\u00eda a mi personal de ventas principalmente formaci\u00f3n sobre productos, pero ahora a\u00f1ado formaci\u00f3n tecnol\u00f3gica y formaci\u00f3n adicional sobre digitalizaci\u00f3n, incluido el marketing online y la venta en redes sociales.<\/p>\n

\u00bfNo es dif\u00edcil con un equipo de ventas heterog\u00e9neo?
\nHilbert: Claro, porque tenemos muchos asesores de ventas con experiencia y la Generaci\u00f3n Y est\u00e1 ascendiendo. Los empleados j\u00f3venes en ventas quieren participar activamente desde el principio y est\u00e1n acostumbrados a formas diferentes de trabajar y comunicarse.<\/p>\n

Eso es a lo que tengo que adaptarme como director de ventas 4.0. Es cuesti\u00f3n de dejar caminos sin salida y dar a la Generaci\u00f3n Y suficiente margen de maniobra.<\/p>\n

\u00bfY c\u00f3mo se afronta el cambio permanente?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Este es uno de los mayores retos de las ventas modernas: lo que cambia hoy puede estar ya obsoleto ma\u00f1ana, a la multicanalidad seguir\u00e1 la omnicanalidad y a\u00fan no sabemos lo que vendr\u00e1 entonces. No obstante, tengo que preparar a mi fuerza de ventas para que est\u00e9 preparada para este cambio continuo y siga abri\u00e9ndose a nuevas oportunidades.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l es el reto en concreto?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Dominar las herramientas de control hace que las ventas tengan \u00e9xito. La gesti\u00f3n de canales y embudos basada en datos no es tarea f\u00e1cil. Hay que determinar las cifras de ventas internas, las previsiones y los datos de mercado, y disciplinar a los representantes de ventas para que registren sus datos de forma coherente. Esta es la \u00fanica manera de construir en \u00faltima instancia un equipo de ventas profesional que est\u00e9 a la altura del reto digital.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

En el curso de la digitalizaci\u00f3n, es importante seguir aumentando las ventas a pesar de los cambios en los canales de venta. Karl-Heinrich Hilbert habl\u00f3 sobre los efectos en los equipos de ventas y sus retos como director de ventas en Cormeta, socio de SAP, en una entrevista para E-3.<\/p>","protected":false},"author":38,"featured_media":4944,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[161,2,19171],"tags":[350,369,4462],"coauthors":[19920],"class_list":["post-31872","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-szene","category-sap-nachrichten","category-mag-1712","tag-b2b","tag-it","tag-vertrieb","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",400,274,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-768x526.jpg",768,526,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-100x69.jpg",100,69,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-480x329.jpg",480,329,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-640x438.jpg",640,438,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-720x493.jpg",720,493,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-960x658.jpg",960,658,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",18,12,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",985,675,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",600,411,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",600,411,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"

Im Zuge der Digitalisierung gilt es, trotz der sich ver\u00e4ndernden Vertriebswege weitere Umsatz-steigerungen zu erzielen. \u00dcber die Auswirkungen f\u00fcr Vertriebsteams und seine Herausforderungen als Vertriebsleiter beim SAP-Partner Cormeta sprach Karl-Heinrich Hilbert im E-3 Interview.<\/p>\n","category_list_v2":"Szene<\/a>, Community Nachrichten<\/a>, MAG 17-12<\/a>","author_info_v2":{"name":"Revista E-3","url":"https:\/\/e3mag.com\/es\/author\/e-3-magazin\/"},"comments_num_v2":"0 comentarios","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31872","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/38"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31872"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31872\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":138177,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31872\/revisions\/138177"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4944"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31872"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31872"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31872"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/e3mag.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=31872"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}