La legendaria petici\u00f3n \"show me the money\" de Cuba Gooding junior a su manager deportivo Tom Cruise (en: \"Jerry Maguire - Game of Life\") es para m\u00ed la mejor descripci\u00f3n de las expectativas de los procesos corporativos de marketing y ventas. De ah\u00ed el t\u00edtulo.<\/p>\n
En los \u00faltimos a\u00f1os, he observado que los directivos y ejecutivos est\u00e1n haciendo hincapi\u00e9 (4.0) en encontrar aplicaciones significativas para la creaci\u00f3n de redes y la generaci\u00f3n de informaci\u00f3n.<\/p>\n
Si, a pesar de un consultor y un documento conceptual de 300 p\u00e1ginas, no se te ocurre nada, siempre queda el plan B: conecta sensores a todo lo que haya por ah\u00ed y, con los valores medidos, a un lago de datos: el petr\u00f3leo del futuro fluye hacia el almac\u00e9n de datos.<\/p>\n
Lo que me sorprende en esta euforia por la digitalizaci\u00f3n es que el marketing y las ventas reciben aqu\u00ed un trato m\u00e1s que madrastra, e incluso son casi ignorados en el \u00e1mbito de las empresas productoras del sector B2B. Al menos en este punto hay un enorme punto negro.<\/p>\n
Lo curioso es que el ahorro, la rentabilidad y el uso racional de los recursos se citan a menudo como motivos de las ambiciones 4.0. Se atribuye a Henry Ford el dicho de que la mitad de sus costes de marketing no sirven para nada, pero por desgracia no sab\u00eda qu\u00e9 mitad. A estas alturas ya se puede decir, incluso con bastante sencillez, pero aparentemente a casi nadie le interesa realmente ahorrar costes o gestionar de forma m\u00e1s eficiente.<\/p>\n
Sin embargo: la digitalizaci\u00f3n y la generaci\u00f3n de informaci\u00f3n en marketing suelen requerir poco, a veces s\u00f3lo unas pocas l\u00edneas de c\u00f3digo. No es que las empresas no tengan nada: El CRM, la herramienta de boletines, la medici\u00f3n de la p\u00e1gina de inicio y de aterrizaje, la conexi\u00f3n con las redes sociales y el seguimiento del correo suelen estar ah\u00ed. Simplemente existen como un viejo matrimonio, uno al lado del otro.<\/p>\n
No es que las empresas no tengan nada: CRM, herramienta de boletines, (...) Simplemente existen como un viejo matrimonio, uno al lado del otro.<\/em><\/p>\n Adem\u00e1s, estas aplicaciones se utilizan principalmente para lo que es su finalidad principal (proceso): Enviar boletines informativos, proporcionar informaci\u00f3n a los clientes, etc. La informaci\u00f3n generada en el proceso s\u00f3lo se utiliza de forma rudimentaria. Sin embargo, lo que nunca ocurre realmente es el uso en red de esta informaci\u00f3n.<\/p>\n Pero qu\u00e9 sencillo podr\u00eda ser - con un primer ejemplo: Los boletines de noticias dirigidos a grandes grupos producen inevitablemente los llamados rebotes. Se trata de un correo que no se puede entregar porque el destinatario ha abandonado la empresa y su direcci\u00f3n de correo ha sido eliminada. Con esta informaci\u00f3n, el 50% de las veces no pasa nada, porque enviar a direcciones muertas no cuesta nada y, por tanto, no influye en nada.<\/p>\n Otro 30% de esta informaci\u00f3n se elimina del sistema de boletines, simplemente por razones de higiene. Otro 20% de esta informaci\u00f3n pasa al sistema CRM y el registro de datos tambi\u00e9n se elimina all\u00ed.<\/p>\n Pero lo que casi nunca se hace (en un porcentaje de un solo d\u00edgito) es utilizar esta informaci\u00f3n como inteligencia. En concreto, esto significa que una simple consulta a Xing o LinkedIn entrega en segundos el nuevo empleador del destinatario del correo. Con otra se obtiene su sucesor con un alto grado de probabilidad. Ambos hallazgos se env\u00edan como una orden telef\u00f3nica (en CRM) a Televentas o al departamento de ventas responsable.<\/p>\n El hecho de que esto no ocurra es tanto m\u00e1s sorprendente cuanto que la televenta, en particular, busca desesperadamente puntos de partida para llamar a la gente con un motivo concreto. \u00bfQu\u00e9 enfoque m\u00e1s cualificado que un nuevo empleo o un nuevo puesto?<\/p>\n Hace poco trabaj\u00e9 en una empresa m\u00e1s grande, con una cantidad manejable de destinatarios de boletines. En el plazo de un a\u00f1o, se recopilaron y eliminaron 2.000 rebotes en el sistema de boletines: en mi interpretaci\u00f3n, 4.000 oportunidades de contacto perdidas.<\/p>\n Este es solo uno de los 20 casos est\u00e1ndar en los que se puede hacer realidad un potencial incre\u00edble en pocos d\u00edas con una simple digitalizaci\u00f3n, recopilaci\u00f3n y uso de la informaci\u00f3n: un verdadero tesoro de datos en mi opini\u00f3n. Y para mantener el suspense: el potencial real puede materializarse en la disciplina posterior, en las ventas.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La digitalizaci\u00f3n y la creaci\u00f3n de redes ya han entrado en las mentes de los responsables de la toma de decisiones para su uso en la producci\u00f3n y la log\u00edstica; sin embargo, el marketing y las ventas eluden h\u00e1bilmente la digitalizaci\u00f3n y, por tanto, (de nuevo) la mensurabilidad. <\/p>","protected":false},"author":1052,"featured_media":2829,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[20,7,16508],"tags":[124,601,4461,7502,988,4462],"coauthors":[24772],"class_list":["post-27606","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-industrie-4-0","category-meinung","category-mag-1709","tag-crm","tag-digitalisierung","tag-marketing","tag-sales","tag-vernetzung","tag-vertrieb","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",400,172,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-768x331.jpg",768,331,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-100x43.jpg",100,43,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-480x207.jpg",480,207,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-640x276.jpg",640,276,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-720x310.jpg",720,310,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-960x414.jpg",960,414,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",600,259,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",600,259,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":" Digitalisierung und Vernetzung haben in den K\u00f6pfen der Entscheider f\u00fcr die Verwendung in Produktion und Logistik bereits Einzug gehalten, Marketing und Vertrieb entziehen sich dennoch gekonnt der Digitalisierung und damit (wieder) der Messbarkeit. <\/p>\n","category_list_v2":"Industrie 4.0 - 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