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<\/a><\/div><\/div>\nWir haben festgestellt, dass die Kombination aus dem Wissen des Kundenunternehmens und dem von Vistex die optimale L\u00f6sung in Sachen Preismanagement darstellt. Aber die Bereitschaft zur Ver\u00e4nderung aller relevanten Faktoren ist hierbei genauso entscheidend, um ein h\u00f6heres Niveau oder besseres Preismanagement zu erreichen. Folgende Faktoren sollten ber\u00fccksichtigt werden, wenn Unternehmen die Reise der Pricing Maturity anstreben:<\/p>\n
- \n
- Haben die Fachkr\u00e4fte das richtige Skillset?<\/li>\n
- Sind die Prozesse so definiert, dass sich die Mitarbeiter im richtigen Feedbackkreis befinden?<\/li>\n
- Wird die genaue Botschaft \u00fcber die Notwendigkeit kommuniziert?<\/li>\n
- Gibt es ein Governance-Modell?<\/li>\n
- Ist die Leitung aktiv involviert (oder ist sie bei Technologieinvestitionen abgekoppelt)?<\/li>\n
- Durchdringt diese Daten-als-wertvolle-Asset-Kultur das gesamte Unternehmen?<\/li>\n<\/ul>\n
Die Basispreismanagement-Stufe<\/h3>\n
Auf der untersten Ebene werden die Unternehmen \u00fcber eine grundlegende Governance verf\u00fcgen, die ad hoc und situativ unabh\u00e4ngig ist. Dies kann eine Pricing-Strategie beinhalten, die auf eine begrenzte Anzahl von Preisen beschr\u00e4nkt ist. Was die technische Kompetenz betrifft, so verwenden viele Unternehmen in dieser Phase Excel als Preismanagement-Tool und Microsoft Word zur Vertragsgestaltung. Wenn diese Unternehmen Analysen verwenden, handelt es sich wahrscheinlich um Tabellenkalkulationen ohne Nachbereitung oder strategische Analysen. Ihre Analysen sind grundlegende Pre- und Post-Deal-Analysen.<\/p>\n
In der Phase des Basispreismanagements werden die Faktoren des Produktmarktes zweitrangig ber\u00fccksichtigt \u2013 die Konkurrenz wird zum Gro\u00dfteil au\u00dfer Acht gelassen. Marktmacht hat Auswirkungen auf die Preisstrategie, aber diese Unternehmen ber\u00fccksichtigen diese nicht mit der notwendigen Wichtigkeit. Jede Auswirkung auf die Rentabilit\u00e4t erfolgt nachtr\u00e4glich.<\/p>\n
Nicht alle Mitglieder des Managements werden wissen, was vor Ort in einzelnen L\u00e4ndern geschieht, um den lokalen Bed\u00fcrfnissen gerecht zu werden. Ein Standort k\u00f6nnte sagen: \u201eWir m\u00fcssen den Preis senken\u201c, aber jemand im Management sollte verstehen, warum, bevor er die Preissenkung genehmigt und die Standardpreise unterschritten werden.<\/p>\n
Zusammenfassung der gefundenen Probleme in der Basispreismanagement-Stufe:<\/strong><\/p>\n
- \n
- Die Preisstrategie basiert haupts\u00e4chlich auf der Historie<\/li>\n
- Es gibt keine globale Strategie<\/li>\n
- Produktmarktfaktoren werden nicht stark ber\u00fccksichtigt<\/li>\n
- Es gibt nur ein begrenztes Kundenklassifizierungsmanagement<\/li>\n
- Vertr\u00e4ge und alle Analysen werden in Excel verwaltet<\/li>\n
- Die Auswirkungsanalyse erfolgt nachtr\u00e4glich<\/li>\n
- Die \u00dcberpr\u00fcfung und Genehmigung erfolgen ad hoc<\/li>\n<\/ul>\n
Die Preismanagement-Stufe<\/h3>\n
Sobald ein Unternehmen die Preismanagement-Stufe erreicht hat, verf\u00fcgt es \u00fcber eine globale, regionale und lokale Preisstrategie, aber oft wird diese Strategie nicht vollst\u00e4ndig umgesetzt. Es werden grundlegende Preis- und Margenziele definiert. Das Management hat in jedem Element die Kontrolle, solange die Unternehmensrichtlinien erf\u00fcllt werden. Wenn die Manager \u00fcber Revenue-Management-Tools verf\u00fcgen, sind sie haupts\u00e4chlich f\u00fcr die Ausf\u00fchrung von Preisen, R\u00fcckverg\u00fctungen und Rabatten zust\u00e4ndig. Die Verwendung von Excel zur Analyse ist hierbei wahrscheinlich, aber es wird dennoch nur eine historische Ansicht betrachtet, die aufzeigt, was passiert ist. Die Tools bieten nur einen begrenzten Einblick in das, was in Zukunft anders gemacht werden kann, da eine umfangreiche Forecast-\u00adFunktion fehlt.<\/p>\n
Um es kurz zusammenzufassen:<\/strong><\/p>\n
- \n
- \u00a0Die Preisstrategien sind auf die Preisuntergrenzen, Margen und Absatz-\/Umsatzziele beschr\u00e4nkt<\/li>\n
- Das Revenue Management Tool ist haupts\u00e4chlich f\u00fcr die Ausf\u00fchrung vorgesehen<\/li>\n
- Die Analytik basiert ausschlie\u00dflich auf einer historischen Sichtweise<\/li>\n<\/ul>\n
Die Strategiemanagement-Stufe<\/h3>\n
In der Strategiemanagement-Stufe hat das Unternehmen nun eine tats\u00e4chliche Preisstrategie und die grundlegende F\u00e4higkeit, relevante Vertragsanalysen durchzuf\u00fchren. Die Preisstrategie wurde \u00fcber die reinen Preise hinaus definiert, z. B.: \u201eHier sind die Rabattprozesse, die ich anbieten werde, und hier ist der Grund.\u201c Die Preisstrategie ist globaler, kontrollierter und wirkungsvoller und die Mitarbeiter haben ein Verst\u00e4ndnis f\u00fcr das gesamte Unternehmen. Wenn das Unternehmen nun eine Angebotsanfrage erh\u00e4lt, verf\u00fcgt es \u00fcber Analysen der Vor- und Nachvertragsphase, die spezifischer f\u00fcr diese Gesch\u00e4fte sind. Dies kann zur Findung einer bestimmten Preisstrategie f\u00fchren. Es gibt Feed\u00adbackschleifen, Richtlinien, Genehmigungs- und Workflow-Routinen. In bestimmten Regionen, wie Europa, k\u00f6nnte sich eine Preis\u00ad\u00e4nderung beispielsweise in Deutschland aufgrund lokaler Referenzpreisregeln auf die Preisgestaltung in sechs weiteren L\u00e4ndern auswirken. Das Unternehmen muss wissen, was es tut und welche Auswirkungen es hat. Damit verbunden ist die Ausweitung der Analytik auf eine neue Bewusstseinsebene. Folgende Fragen werden gestellt:<\/p>\n
- \n
- Gibt uns die Gesamteffektivit\u00e4t des Programms einen Einblick?<\/li>\n
- Welche Strategieauswirkungen haben Rabattprogramme in einem Brutto-netto-Szenario?<\/li>\n
- Wie stark wirkt sich eine Ver\u00e4nderung auf den Mindest-\/H\u00f6chstpreis aus?<\/li>\n
- Haben wir die Marge im Ergebnis noch gesch\u00fctzt?<\/li>\n
- Haben wir am Ende mehr Rabatte ausgezahlt und unsere Nettomargen gesenkt?<\/li>\n
- Sind wir wirklich effektiv?<\/li>\n<\/ul>\n
Um es kurz zusammenzufassen:<\/strong><\/p>\n
- \n
- Preisstrategien werden \u00fcber die reinen Preise hinaus definiert<\/li>\n
- Bonusprogramme werden definiert und genehmigt<\/li>\n
- Bid Management und Deal Analytics sind vollst\u00e4ndig in das Revenue Management integriert<\/li>\n
- Managementkontrollen sind integriert und automatisiert<\/li>\n
- Analytics bietet jetzt Einblicke in die Effektivit\u00e4t von Programmen und Analysen<\/li>\n<\/ul>\n
Die modellbasierte Management-Stufe<\/h3>\n
Die modellbasierte Management-Stufe ist der Anspruch f\u00fcr jedes Unternehmen, das nach Pricing Maturity sucht. Hier hat das Unternehmen Modelle definiert und es kennt die Auswirkungen bestimmter Entscheidungen, bevor es diese trifft. Aus verschiedenen Modellen kann das Unternehmen das beste ausw\u00e4hlen und gezielt anpassen, um die gew\u00fcnschte Wirkung zu erzielen. Die modellgetriebenen Entscheidungen werden beispielsweise simuliert und getroffen, bevor ein Produkt auf dem Markt zur Verf\u00fcgung gestellt wird. Im Idealfall kann also im Voraus die richtige Entscheidung, basierend auf der vorgeschlagenen Empfehlung des Programms, getroffen werden \u2013 es werden Fehler vermieden und es wird Geld gespart.<\/p>\n
Jetzt verf\u00fcgt es \u00fcber ein vollautomatisches Werkzeug, vom Frontend bis zur Vertragsverhandlung, welches auf Analysefunktionen basiert. Das Unternehmen definiert nicht nur Parameter, sondern verf\u00fcgt auch \u00fcber Fr\u00fchwarnsysteme. Begonnen wird mit Feedbackschleifen und kontinuierlichen Updates, um zu evaluieren, ob ein Programm rentabel ist. Anstatt es f\u00fcr die n\u00e4chsten zwei Jahre fortzusetzen, wei\u00df das Unternehmen sofort, dass es eingestellt werden sollte. Die Optimierung des Umsatzes bedeutet, die richtigen Programme zur richtigen Zeit durchzuf\u00fchren und effektiv mit den Kunden umzugehen.<\/p>\n
Um es kurz zusammenzufassen:<\/strong><\/p>\n
- \n
- Echtzeitmodelle verwenden multidimensionale Daten, wie z. B. Marktdaten, Produktlebenszyklus und Kundensegmentierung<\/li>\n
- Das Unternehmen ist vollst\u00e4ndig in das Revenue Management und die CLM-Tools integriert<\/li>\n
- Echtzeit-Feedbackschleifen bewerten die Effektivit\u00e4t der Preisgestaltung<\/li>\n
- Organisatorisches Engagement f\u00fcr exzellente Preisgestaltung und Umsatzoptimierung<\/li>\n<\/ul>\n
Die entscheidende Rolle der Software<\/h3>\n
Unternehmen, die von Software unterst\u00fctzt werden, die den gesamten Lebenszyklus ihrer Markteinf\u00fchrungsprogramme verwaltet, werden einen strategischen Vorteil auf dem Markt haben. Durch die Erfassung von Daten in einem strukturierten Repository mit Machine-Learning-Funktionen k\u00f6nnen diese Unternehmen genaue Antworten erhalten und fundierte Entscheidungen in ihren Preismanagementstrategien treffen. Am Ende des Tages f\u00fchrt Information zu Erkenntnissen und Erkenntnisse f\u00fchren zu Gewinnen, ganz nach dem Motto \u201eWissen ist Macht\u201c.<\/p>\n
\u00dcber Vistex<\/h3>\n
Vistex ist ein globales Softwareunternehmen mit mehr als 20 Locations weltweit. Das Unternehmen ist ein Pionier, der es anderen Unternehmen erm\u00f6glicht, ihre Produkte und Dienstleistungen durch Go-to-\u00adMarket-Programme besser einzusetzen. Die Software und Dienstleistungen von Vistex helfen Unternehmen, den Umsatz zu steigern und die Kosten zu senken, indem sie Handels-, Vertriebs- und Anbieterprogramme, Preise, Leistungsanreize sowie Rechte und Lizenzgeb\u00fchren verwalten.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
PDF auf Englisch<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Gartner berichtete k\u00fcrzlich, dass 91 Prozent der Unternehmen bei der Nutzung ihrer Daten und Analysen noch nicht die n\u00f6tige Reife an Transformationsf\u00e4higkeit erreicht haben. Wenn Ihr Unternehmen also noch nicht so weit ist, k\u00f6nnen Sie sich zumindest etwas beruhigen, denn Sie wissen, Sie sind nicht allein.<\/p>\n","protected":false},"author":1903,"featured_media":62381,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[4,26405,36966],"tags":[7962,400],"coauthors":[36963],"class_list":["post-62380","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management","category-advertorial","category-extra-1909","tag-gartner","tag-software","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",400,180,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-768x346.jpg",768,346,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-100x45.jpg",100,45,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-480x216.jpg",480,216,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-640x288.jpg",640,288,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-720x324.jpg",720,324,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-960x432.jpg",960,432,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",600,270,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",600,270,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"
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