{"id":61902,"date":"2019-08-19T08:00:46","date_gmt":"2019-08-19T06:00:46","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=61902"},"modified":"2024-01-19T14:50:16","modified_gmt":"2024-01-19T13:50:16","slug":"mehr-transparenz-fuer-mehr-umsatz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/de\/mehr-transparenz-fuer-mehr-umsatz\/","title":{"rendered":"Mehr Transparenz f\u00fcr mehr Umsatz"},"content":{"rendered":"

Sie k\u00f6nnen sich \u00fcber eine ganze Reihe von Quellen \u00fcber die verschiedenen Angebote informieren und sich dann f\u00fcr das beste entscheiden. Das gibt ihnen mehr Macht, die sie gerne nutzen \u2013 auch im B2B-Umfeld. Der Druck auf den Vertrieb nimmt zu. Erfolgreich ist vor allem derjenige, der die hohen Anforderungen der Kunden erf\u00fcllt.<\/p>\n

Neue Technologien sorgen f\u00fcr mehr Transparenz im Vertrieb<\/h3>\n

Dabei helfen dem Vertrieb die neuen Technologien auf vielf\u00e4ltige Weise. Beispielsweise l\u00e4sst sich die Customer Journey eines Kunden exakt nachverfolgen, sodass die Ansprache perfekt ausgesteuert werden kann \u2013 und der Vertriebsmitarbeiter die richtige Antwort liefern kann, bevor die Frage \u00fcberhaupt gestellt wurde. Durch die steigende Menge an Daten und immer leistungsf\u00e4higere Analyse-Tools gewinnt der Vertrieb zudem immer mehr Transparenz. Und das f\u00fchrt letztlich zu mehr Umsatz und zu mehr Gewinn.<\/p>

\"Fullsize\"<\/a><\/div><\/div>\n

Dabei kommt es auf drei Aspekte an. Der Vertrieb muss erstens wissen, was seine Ziele sind: Soll der Umsatz mit den Bestandskunden gesteigert werden? Sollen mehr Neukunden gewonnen werden? Oder geht es darum, neue geografische M\u00e4rkte zu erschlie\u00dfen? Sind die Ziele definiert, m\u00fcssen zweitens die richtigen KPIs ausgew\u00e4hlt werden. Hier gilt grunds\u00e4tzlich: Weniger ist mehr. Und drittens m\u00fcssen die KPIs in Echtzeit generiert und so visualisiert werden, dass sie f\u00fcr die Vertriebsleitung auf einen Blick erfassbar sind. Es ist also ein KPI-Dashboard f\u00fcr den Vertrieb erforderlich.<\/p>\n

\"Lay<\/h3>\n

Workshops bringen Klarheit \u00fcber Ziele<\/h3>\n

Bei allen drei Schritten unterst\u00fctzt Camelot ITLab<\/a>, um auf diese Weise ein ganzheitlich und End-to-End gedachtes Vertriebscontrolling zu etablieren. Das beginnt damit, dass wir in Workshops gemeinsam mit Verantwortlichen aus dem Management, dem Controlling und der Vertriebsleitung \u2013 eventuell auch mit Vertriebsmitarbeitern \u2013 die Ziele herausarbeiten und priorisieren. Wichtig ist dabei, diese \u201eSMART\u201c zu formulieren. Dabei steht \u201eS\u201c f\u00fcr Specific, \u201eM\u201d f\u00fcr Measurable, \u201eA\u201c f\u00fcr Attractive, \u201eR\u201c f\u00fcr Reasonable und \u201eT\u201c f\u00fcr Time Bound. KPIs sorgen hier f\u00fcr die Messbarkeit. Konkret k\u00f6nnte das beispielsweise so aussehen: Der Umsatz mit den Bestandskunden in Deutschland soll vom 1. Januar 2020 bis zum 31. Dezember 2020 um 7,5 Prozent steigen. Das \u201eUmsatzwachstum in Prozent\u201c ist in diesem Fall die KPI, 7,5 Prozent der Zielwert.<\/p>\n

So naheliegend ist es aber nicht immer. Bei der Erschlie\u00dfung eines neuen Marktes beispielsweise muss erst einmal \u00fcberlegt werden, welche Faktoren Fortschritte anzeigen. Ist es die Anzahl von Kooperationspartnern, die Anzahl er\u00f6ffneter Filialen, die Anzahl an Neukunden, der Umsatz in Euro oder der Marktanteil in Prozent? Auch solche Fragen diskutieren wir in den Workshops.<\/p>\n

Individuelles KPI-Dashboard auf Basis von SAP-Standards<\/h3>\n

Neben der Definition von Zielen, KPIs und Zielwerten f\u00fcr einen festgelegten Zeitraum muss auch ein Tool etabliert werden, mit dem sich der Ist-Zustand rasch erfassen und mit dem Soll-Zustand abgleichen l\u00e4sst. Excel-Tabellen, die im Controlling lange \u00fcblich waren, eignen sich daf\u00fcr nicht \u2013 weil sie eben nicht Echtzeit-f\u00e4hig sind und auch keine passende Visualisierung bieten.<\/p>\n

S\u00e4mtliche Anforderungen f\u00fcr ein leistungsf\u00e4higes Controlling im Vertrieb deckt ein Dashboard ab, das Bestandteil von SAP C\/4HANA<\/a> ist und auf die dort abgelegten Daten zugreift. Schon im Standard sind in diesem Vertriebscockpit die meisten typischen Vertriebs-KPIs abgebildet. Das Dashboard l\u00e4sst sich dar\u00fcber hinaus aber auch an individuelle Anforderungen anpassen. Die Einrichtung des Vertriebscockpits und das Customizing \u00fcbernehmen wir f\u00fcr die Anwender \u2013 und lassen dabei die Erkenntnisse zu den Zielen und Zielwerten einflie\u00dfen. Sind neben den vergleichsweise simplen KPIs anspruchsvollere Auswertungen erforderlich, integrieren wir au\u00dferdem die SAP Analytics Cloud<\/a> (SAC). Auch die \u00fcber die SAC erzeugten Ergebnisse werden dann im Vertriebscockpit dargestellt. Die Leitung des Vertriebs hat so die M\u00f6glichkeit, die Situation mit einem Blick zu erfassen \u2013 ist der Vertrieb auf dem richtigen Weg zu den angestrebten Zielen? Oder muss eventuell nachgesteuert werden.<\/p>\n

Wenn Sie mehr dazu erfahren wollen, laden Sie sich gerne unser kostenloses Whitepaper \u201eKPIs im Vertrieb \u2013 Mehr Transparenz f\u00fcr mehr Umsatz\u201c<\/a> herunter!<\/p>\n

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Mit der Digitalisierung hat sich die Situation f\u00fcr den Vertrieb erheblich gewandelt: Kunden haben heute die M\u00f6glichkeit, sich via Internet weltweit nach Produkten und Dienstleistungen umzusehen.<\/p>\n","protected":false},"author":1878,"featured_media":61910,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[161,26405,2],"tags":[350,668,601],"coauthors":[35619],"class_list":["post-61902","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-szene","category-advertorial","category-sap-nachrichten","tag-b2b","tag-customer-journey","tag-digitalisierung","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",400,180,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-768x346.jpg",768,346,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-100x45.jpg",100,45,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-480x216.jpg",480,216,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-640x288.jpg",640,288,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-720x324.jpg",720,324,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-960x432.jpg",960,432,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",1000,450,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",600,270,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426.jpg",600,270,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/shutterstock_1169956426-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"

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