{"id":34229,"date":"2018-03-08T10:00:37","date_gmt":"2018-03-08T09:00:37","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=34229"},"modified":"2019-03-07T11:47:35","modified_gmt":"2019-03-07T10:47:35","slug":"kompetenz-wettstreit","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/de\/kompetenz-wettstreit\/","title":{"rendered":"Kompetenz-Wettstreit"},"content":{"rendered":"

Ich habe eine perfekte Mannschaft hier an unserem Hauptstandort und auch in den Niederlassungen. F\u00fcr einen zentralen CIO ist die Personalfrage noch entscheidender als on-demand oder on-premise. Die beste Technik hilft nicht, wenn man eine hohe Personalfluktuation hat.<\/p>\n

Wir haben ein sehr gutes Betriebsklima! Wer st\u00f6rt? SAP. Fr\u00fcher gab es einen zentralen Ansprechpartner, der unsere Historie und Vertr\u00e4ge kannte und gegebenenfalls die Treffen mit den Vorstandsmitgliedern organisieren konnte.<\/p>

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Heute h\u00f6re ich viele Beschwerden aus den Abteilungen, weil st\u00e4ndig neue \u201eSAP-Gesichter\u201c auftauchen, die wenig Erfahrung haben und letztendlich nur die eigene Quote erf\u00fcllen wollen.<\/p>\n

Es ist m\u00fchsam f\u00fcr meine Mannschaft, mit dem wechselnden SAP-Vertrieb eine Gespr\u00e4chsbasis aufzubauen und unsere Anforderungen zu diskutieren. Aber mittlerweile ergibt sich ein Muster.<\/p>\n

Es gibt die eingesessenen SAP-Mitarbeiter, die schon mehrere Kurskorrekturen und Vorgesetzte erlebt haben. F\u00fcr die die j\u00e4hrliche Reise zum SAP Field Kick-off Meeting (FKOM) bereits Routine ist.<\/p>\n

Viele von ihnen verstehen den eigenen Konzern nicht mehr. Fr\u00fcher ging es um Probleml\u00f6sungen und ein partnerschaftliches Miteinander. Heute z\u00e4hlen nur der Umsatz und die Quote. SAP ist eine Verkaufsmaschine geworden.<\/p>\n

Der klassische SAP-Vertrieb versucht nun auf zwei Wegen, die Umsatzziele von Oberaufseher Bill McDermott zu erreichen: erstens mit zweifelhaften Lizenzvermessungen und unsauberen Interpretationen der Lizenzvertr\u00e4ge; zweitens mit unn\u00f6tigen und unfertigen Produkten, die niemand braucht, aber dem Vertrieb helfen, die Quote zu erf\u00fcllen.<\/p>\n

Lizenzvermessungen und daraus resultierende Nachlizenzierungen scheinen im Moment die Umsatzbringer zu sein. Mit dem Hebel \u201eindirekte Nutzung\u201c d\u00fcrften schon einige Vertriebsbeauftragte ihre Quote gerettet haben.<\/p>\n

Hierbei sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt: Eine Amnestie bez\u00fcglich \u201eindirekter Nutzung\u201c ist sehr leicht zu bekommen, wenn man als SAP-Bestandskunde im Gegenzug einen \u201eCloud-Vertrag\u201c unterschreibt.<\/p>\n

Unser SAP-Stammtisch hat bereits \u00fcberlegt, ein Handbuch herauszugeben, wie man das \u201eLizenzvermessungs-Massaker\u201c \u00fcberlebt und auch noch den Vertriebsbeauftragten gl\u00fccklich macht, denn noch nicht allen SAP-Mitarbeitern ist der Absprung (Golden Parachute) gelungen.<\/p>\n

Angeboten und verkauft wird, was Quote bringt! Gibt es keine Historie, kein Beziehungsmanagement, keine vertrauensbildenden Ma\u00dfnahmen \u2013 dann versucht der SAP-Vertrieb jedes noch so unn\u00f6tige und unbrauchbare Produkt zu verkaufen.<\/p>\n

Bei Tausenden von Produkten und wechselnden Metriken mit ebenso vielen An- und Abk\u00fcndigungen ist das Chaos perfekt \u2013 und ebenso perfekt ist die M\u00f6glichkeit, dem Kunden noch eine weitere Lizenz aufzuschwatzen.<\/p>\n

Unser \u201eLieblingsthema\u201c am SAP-Stammtisch ist der Kompetenz-Wettstreit. SAP hat sich schon lange von der IBM-Tugend \u201eOne Face to the Customer\u201c verabschiedet. Kaum \u00fcbernimmt SAP ein Unternehmen, bekommen alle Vertriebsmitarbeiter neue SAP-Visitenkarten und werden auf die Bestandskunden losgelassen.<\/p>\n

Was dann passiert, ist reif f\u00fcr die f\u00fcnfte Jahreszeit! Bei der einen T\u00fcr geht der klassische SAP-Vertrieb mit ein paar Nachlizenzierungen hinaus, w\u00e4hrend bei der anderen T\u00fcr \u201eneue\u201c SAP-Mitarbeiter von Ariba, Hybris, Concur, SuccessFactors he\u00adreinspazieren, um die Produktvielfalt und das Lizenzchaos weiter zu erh\u00f6hen.<\/p>\n

Der \u201eneue\u201c Vertrieb von den SAP-Zuk\u00e4ufen hat keine Ahnung von ECC 6.0, der ERP-Historie und alten Lizenzvertr\u00e4gen. Dieser Kompetenz-Wettstreit zwischen SAP-Klassik und den jungen Wilden von Fieldglass, BusinessObjects und Callidus ist bemerkenswert und dennoch sehr einfach gestrickt \u2013 letztendlich geht es um die Quote.<\/p>\n

Damit der Umsatz f\u00fcr Bill McDermott und Luka Mucic passt, l\u00e4sst mittlerweile auch mein Freund Bernd Leukert manche interessante und notwendige Entwicklung stoppen, wenn diese einen zu geringen Deckungsbeitrag erwarten l\u00e4sst.<\/p>\n

Diese traurige Situation erinnert mich an l\u00e4ngst vergangene Tage, als Ex-SAP-Chef L\u00e9o Apotheker die von mir so gesch\u00e4tzte SAP Business School in Klosterneuburg (\u00d6sterreich) unter Leitung von Professor Wolfgang Mathera schlie\u00dfen lie\u00df. Diese wichtige Bildungseinrichtung erbrachte keinen zweistelligen Deckungsbeitrag!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Viele K\u00f6che verderben den Brei und Beziehungsmanagement war einmal. In unserer IT-Beschaffung und im Controlling geht es bez\u00fcglich SAP zu wie in einem Taubenschlag: ein st\u00e4ndiges Kommen und Gehen. Und was \u00fcbrig bleibt, ist \u2026<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":2461,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[12,7,20719],"tags":[162,187,663,1404,12978,228,4386,21071,827,4253],"coauthors":[21816],"class_list":["post-34229","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-noname","category-meinung","category-mag-1803","tag-ariba","tag-bill-mcdermott","tag-cio","tag-concur","tag-fkom","tag-hybris","tag-on-premise","tag-on-demand","tag-personal","tag-successfactors","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",400,172,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-768x331.jpg",768,331,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-100x43.jpg",100,43,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-480x207.jpg",480,207,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-640x276.jpg",640,276,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-720x310.jpg",720,310,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-960x414.jpg",960,414,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",1000,431,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",600,259,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName.jpg",600,259,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/NoName-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"

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