{"id":31872,"date":"2017-12-11T11:28:28","date_gmt":"2017-12-11T10:28:28","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=31872"},"modified":"2024-01-19T14:52:34","modified_gmt":"2024-01-19T13:52:34","slug":"der-digitale-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/de\/der-digitale-vertrieb\/","title":{"rendered":"Der digitale Vertrieb"},"content":{"rendered":"

Herr Hilbert, worin sehen Sie Ihre wesentliche Aufgabe als Vertriebsleiter eines mittelst\u00e4ndischen IT-Unternehmens?<\/h3>\n

Karl-Heinrich Hilbert:<\/strong> Eindeutig in der Generierung und Steigerung der Ums\u00e4tze. An dieser Aufgabe hat sich auch im Vergleich zu fr\u00fcher nicht wesentlich etwas ver\u00e4ndert: In der Produktentwicklung wird Innovation und Produktivit\u00e4t erzeugt, w\u00e4hrend mein Vertriebsteam die Produkte und Dienstleistungen am Markt und bei Kunden lancieren muss, um Ums\u00e4tze zu erwirtschaften und Gewinne zu erzielen.<\/p>\n

Was hei\u00dft dies f\u00fcr die Kundenbeziehung?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Langfristige Kundenbindungen sind nach wie vor extrem wichtig f\u00fcr den Vertriebs- und Gesch\u00e4ftserfolg, doch das Vorgehen im B2B-Vertrieb befindet sich derzeit in einer gro\u00dfen Umbruchsphase.<\/p>

\"\"<\/a><\/div><\/div>\n

Wie sehen Sie diesen Umbruch?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Als ich in den 80er-Jahren bei dem IT-Systemhaus startete, waren Kunden und Produkte \u00fcberschaubar. Wir hatten nur wenige Produkte und Dienstleistungen, welche die Kunden auch wirklich im Unternehmen brauchten.<\/p>\n

Das hat sich gewandelt. Einerseits ist unser Angebot heute komplexer, andererseits sind die Kunden wie auch Interessenten informierter. Das Internet hat Produkte und Dienstleistungen vergleichbarer gemacht, weltweit. Zudem wurde aus dem Neukundengesch\u00e4ft der Anfangsjahre ein Abl\u00f6segesch\u00e4ft, was sich auf den Vertrieb auswirkt.<\/p>\n

Was bedeutet das f\u00fcr Kundenbeziehungen?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Die 1:1-Kundenbeziehung wird im digitalen Zeitalter immer mehr aufgebrochen in eine 1:n-Beziehung, wobei das n oft eine noch wenig greifbare Unbekannte ist. Doch digitale Vertriebsm\u00f6glichkeiten erlauben es uns, neue Wege zu beschreiten, Kunden beispielsweise im Social Selling anzusprechen, auf Feedback schneller und direkter zu reagieren. Hierbei spielen Social Media und Kollaborations-Plattformen eine au\u00dferordentlich wichtige Rolle.<\/p>\n

\"Karl<\/a><\/p>\n

Worin besteht k\u00fcnftig die Rolle der Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Dem Au\u00dfendienstmitarbeiter und Kundenberater kommt heute eine ver\u00e4nderte Rolle zu \u2013 war unser Vertrieb anfangs auf den Produktverkauf ausgerichtet, wurde er sp\u00e4ter zum Berater und Probleml\u00f6ser bei den Kunden. Jetzt muss ein Vertriebler quasi eine eierlegende Wollmilchsau sein \u2013 Verk\u00e4ufer, Probleml\u00f6ser und strategischer Berater. Dieser Herausforderung m\u00fcssen wir uns stellen.<\/p>\n

Wie hat sich Ihre Aufgabe ver\u00e4ndert?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Meine Aufgabe als Vertriebsleiter ist es, das Team dahingehend zu steuern. Ein wichtiger Aspekt dabei ist die permanente Schulung auf die sich ver\u00e4ndernden, komplexeren Produkte und Dienstleistungen, auf wechselnde Vertriebsstrategien.<\/p>\n

In einer digitalen Welt ist die Kommunikation auf Augenh\u00f6he mit den Kunden extrem wichtig, um weiterhin langfristige und vertrauensw\u00fcrdige Kundenbeziehungen zu erhalten und neue aufzubauen. Umso wichtiger ist es, dem Kunden zuzuh\u00f6ren, seine individuellen Anforderungen ernst zu nehmen, ihm ein guter Begleiter zu sein.<\/p>\n

Wie sieht das konkret aus?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Um ein Beispiel zu nennen: Habe ich meinem Au\u00dfendienst in der Vergangenheit vorwiegend Produktschulungen verordnet, kommen jetzt Technologie-Schulungen hinzu und Weiterbildungen zur Digitalisierung, bis hin zu Online-Marketing und Social-Media-Selling.<\/p>\n

Ist das nicht schwierig bei einer heterogen gewachsenen Vertriebsmannschaft?
\nHilbert: Sicher, denn wir haben viele erfahrene Vertriebsberater und die Generation Y r\u00fcckt nach. Junge Mitarbeiter im Vertrieb wollen von Anfang an aktiv mitgestalten und sind andere Arbeits- und Kommunikationsweisen gewohnt.<\/p>\n

Darauf muss ich mich als Vertriebsleiter 4.0 einstellen. Es gilt, festgefahrene Wege zu verlassen, der Generation Y genug Spielraum zu lassen.<\/p>\n

Und wie gehen Sie mit dem permanenten Change um?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Das ist eine der gr\u00f6\u00dften Herausforderungen im modernen Vertrieb: Was sich heute ver\u00e4ndert, ist vielleicht morgen schon wieder \u00fcberholt, auf Multi-Channel folgt Omni-Channel und wir wissen noch nicht, was dann kommen wird. Trotzdem muss ich meinen Vertrieb darauf vorbereiten, f\u00fcr diesen kontinuierlichen Change gewappnet zu sein und sich immer wieder neuen Chancen zu \u00f6ffnen.<\/p>\n

Worin besteht die Herausforderung im Besonderen?<\/h3>\n

Hilbert:<\/strong> Die Steuerungsinstrumente zu beherrschen macht den Vertrieb erfolgreich. Pipeline- und Funnel-Management anhand von Daten ist bei Weitem keine leichte Aufgabe. Interne Vertriebskennzahlen, Fore\u00adcasts und Marktdaten m\u00fcssen ermittelt und Au\u00dfendienstler dazu diszipliniert werden, ihre Daten konsequent festzuhalten. Nur so gelingt es mir am Ende, ein Profivertriebsteam aufzubauen, das der digitalen Herausforderung gewachsen ist.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Im Zuge der Digitalisierung gilt es, trotz der sich ver\u00e4ndernden Vertriebswege weitere Umsatz-steigerungen zu erzielen. \u00dcber die Auswirkungen f\u00fcr Vertriebsteams und seine Herausforderungen als Vertriebsleiter beim SAP-Partner Cormeta sprach Karl-Heinrich Hilbert im E-3 Interview.<\/p>\n","protected":false},"author":38,"featured_media":4944,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[161,2,19171],"tags":[350,369,4462],"coauthors":[19920],"class_list":["post-31872","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-szene","category-sap-nachrichten","category-mag-1712","tag-b2b","tag-it","tag-vertrieb","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",400,274,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-768x526.jpg",768,526,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-100x69.jpg",100,69,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-480x329.jpg",480,329,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-640x438.jpg",640,438,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-720x493.jpg",720,493,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-960x658.jpg",960,658,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",18,12,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",985,675,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",1000,685,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",600,411,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview.jpg",600,411,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/E3-Interview-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"

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