{"id":289,"date":"2013-08-05T10:48:20","date_gmt":"2013-08-05T08:48:20","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=289"},"modified":"2019-04-01T10:52:24","modified_gmt":"2019-04-01T08:52:24","slug":"ein-unmoralisches-angebot","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/de\/ein-unmoralisches-angebot\/","title":{"rendered":"Ein unmoralisches Angebot"},"content":{"rendered":"

Erh\u00e4lt ein Provider ohne offizielle Ausschreibung<\/span> einen Sourcing-Auftrag, befindet er sich in keiner Wettbewerbssituation. Dadurch kann er den Preis<\/span> und vertragliche Konditionen zu seinen Gunsten gestalten und sich Folgegesch\u00e4fte ohne gro\u00dfe M\u00fche sichern. Potenzielle Verlierer sind hingegen die Verantwortlichen im Unternehmen, weil das Vorgehen Compliance<\/span>-Richtlinien unterl\u00e4uft und zur pers\u00f6nlichen Haftung von Managern f\u00fchren kann \u2013 und das Unternehmen insgesamt nicht so gut wegkommt wie in einem ordentlichen Wettbewerbsprozess.<\/p>\n

Vier Jahre lang ist das SAP<\/span>–Infrastruktur<\/span>–Outsourcing<\/span>-Gesch\u00e4ft relativ gut gelaufen, die Haken und \u00d6sen hielten sich in Grenzen und lie\u00dfen sich zeitig ausr\u00e4umen \u2013 kurz: Das Modell “Outsourcing\u201c hat im Rahmen der Erwartungen funktioniert und soll auch nach Ablauf des Vertrags fortgef\u00fchrt werden. Wenn es nun um einen Anschlussvertrag geht, hat der Provider einen (nicht ganz) unerwarteten Vorschlag: Man k\u00f6nne doch beiderseits den Aufwand f\u00fcr eine Ausschreibung<\/span> sparen, hei\u00dft es. Daf\u00fcr bietet der Provider g\u00fcnstige Sonderkonditionen an, die Preisverhandlungen \u00fcberfl\u00fcssig machten. Eine Win-Win-Situation also, mit der Provider immer \u00f6fter nicht nur Bestandskunden binden wollen, sondern auch gezielt im Rahmen eines Lockangebots das Topmanagement ansprechen.<\/p>

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Nat\u00fcrlich scheint ein solches Gesch\u00e4ft zumal bei weitverbreiteten, teilweise generischen Dienstleistungen<\/span> wie eben beispielsweise SAP<\/span>–Infrastruktur<\/span>–Outsourcing<\/span> attraktiv \u2013 auf den ersten wie auch auf den zweiten Blick. Denn es kommt offenbar allen Seiten entgegen. Der Auftraggeber<\/span> erh\u00e4lt g\u00fcnstige Konditionen und spart sich die Kosten<\/span> f\u00fcr Evaluation und Ausschreibung<\/span>. Der zust\u00e4ndige Manager<\/span> schont seine Nerven und Arbeitszeit und bewahrt sich einen bekannten und berechenbaren Dienstleister<\/span> \u2013 egal wie gut oder schlecht dieser ist. Der Provider muss keine Akquisekosten auf den Vertrag umlegen und kann so vermeintlich attraktive Preise machen. Nur leider ist diese Annahme f\u00fcr alle drei beteiligten Parteien falsch. Denn es gibt drei Faktoren, die die sch\u00f6ne Rechnung durchkreuzen: Compliance<\/span>, Kosten und Innovation.<\/p>\n

Erstes Stichwort: Compliance<\/h3>\n

Vorst\u00e4nde und IT-Verantwortliche unterliegen heutzutage strengen Verhaltensregeln. Neben gesetzlichen Bestimmungen, die es einzuhalten gilt, haben inzwischen viele Unternehmen interne Richtlinien eingef\u00fchrt. Im Mittelpunkt stehen die Vermeidung von Korruption und Kartellabsprachen sowie das Einhalten von Datenschutzvorgaben. Nicht zuletzt m\u00fcssen Entscheider pers\u00f6nlich gerade stehen; die sogenannte Managerhaftung ist im GmbH- und im Aktiengesetz<\/span> sowie dem Gesetz zur Unternehmensintegrit\u00e4t und Modernisierung des Anfechtungsrechts (UMAG) geregelt. Im Klartext: Wenn beim Vertragsabschluss oder danach etwas schiefl\u00e4uft, rutschen die Verantwortlichen schnell in die pers\u00f6nliche Haftung. Da ist ein Ausschreibungsprozess ganz sicher das kleinere \u00dcbel.<\/p>\n

Zweites Stichwort: Kosten<\/h3>\n

Sicher \u2013 das Sonderangebot des Providers scheint auf den ersten Blick g\u00fcnstig. Aber ohne Ausschreibung<\/span> hat der Kunde eben auch keinen Vergleich und kaum Chancen, den Preis<\/span> zu verhandeln. Vor allem bei Sourcings rund um SAP<\/span>, die von vielen Providern angeboten werden, ist das ein geldwerter Nachteil. Denn Fakt ist: Die Konditionen, die bei einem Schn\u00e4ppchen angeboten werden, sind fast immer auch auf dem Verhandlungsweg im Rahmen einer sauberen Vergabe<\/span> zu erreichen \u2013 und dann hat man auch die Sicherheit, dass der zu entrichtende Preis<\/span> dem Marktpreis entspricht. Dort kommen au\u00dferdem noch weitere, wichtige Faktoren ins Spiel. Denn in einer Wettbewerbssituation werden nicht nur Preise neu verhandelt, sondern in gro\u00dfen Teilen auch neue Leistungen integriert und auch rahmenvertragliche Vereinbarungen verbessert. Schlie\u00dflich hat mancher Auftraggeber<\/span> im urspr\u00fcnglichen Deal Zugest\u00e4ndnisse gemacht hat, die sp\u00e4ter hinf\u00e4llig geworden sind \u2013 oder mangels Erfahrung mit falschen Pr\u00e4missen gearbeitet.<\/p>\n

Drittes Stichwort: technologische Innovation<\/h3>\n

Beim Sourcing geht es in erster Linie um die richtige L\u00f6sung, nicht um die billigste. Wer Vertr\u00e4ge abschlie\u00dft, ohne Angebote inhaltlich zu vergleichen, l\u00e4uft Gefahr, den \u00dcberblick \u00fcber die verschiedenen L\u00f6sungsans\u00e4tze zu verlieren. Unterschiedliche Provider haben unterschiedliche Konzepte und Serviceprinzipien, die der Kunde auch kennen sollte. Auch bei einer Vertragsverl\u00e4ngerung gilt: Nicht bedenkenlos weiterf\u00fchren, was sich bew\u00e4hrt hat \u2013 gut m\u00f6glich, dass die technologische Entwicklung inzwischen zielf\u00fchrendere L\u00f6sungen hervorgebracht hat.<\/p>\n

Deshalb kann es nur eine klare Empfehlung geben: Vor allem bei der Vergabe<\/span> von Outsourcing<\/span>-Vertr\u00e4gen, die in der Regel eine lange Laufzeit haben, ist eine Ausschreibung<\/span> kein notwendiges \u00dcbel, sondern eine sinnvolle Investition. Unterm Strich mag ein professionell aufgesetzter Ausschreibungsprozess zwar Zeit kosten, hat aber sonst nur Vorteile: Der Kunde bleibt compliant, die L\u00f6sung passt, die Gesamtkosten \u00fcber den gesamten Lebenszyklus werden optimiert und die eigene Verhandlungsposition bez\u00fcglich vertraglicher Regelungen verbessert sich deutlich. Daf\u00fcr lohnt es sich auch, Beratung von Spezialisten in Anspruch zu nehmen.<\/p>\n

Seri\u00f6se Berater haben dabei ein erfolgsabh\u00e4ngiges Verg\u00fctungsmodell, das die Consultingkosten leicht kompensiert. Der Provider profitiert vom Vergleich mit dem Wettbewerb ebenfalls, indem er das Feedback des Kunden als \u201eLessons learned\u201c zur Verbesserung der eigenen Position nutzt. Eine Ausschreibung<\/span> ist immer auch ein St\u00fcck Technologiewettbewerb, und den kann auf Dauer nur gewinnen, wer sich regelm\u00e4\u00dfig mit seinen Konkurrenten vergleicht und sich weiterentwickelt. Und nicht zuletzt kann der Sourcing-Verantwortliche besser schlafen. Die Gewissheit, f\u00fcr sein Unternehmen alles richtig gemacht zu haben und dem Compliance<\/span> Officer in die Augen schauen zu k\u00f6nnen, beruhigt ungemein \u2013 und wiegt den Reiz eines unmoralischen Angebots leicht auf.<\/p>\n

Branimir Brodnik ist Gr\u00fcnder und gesch\u00e4ftsf\u00fchrender Gesellschafter der Microfin Unternehmensberatung. Der Diplom-Informatiker, der im Nebenfach Medizin studierte, weist eine \u00fcber 20-j\u00e4hrige Berufserfahrung in den Bereichen Financial Services und Consulting auf. Seine Kompetenzen liegen vor allem in den Themen IT-Sourcing, IT-Kostenoptimierung sowie Projektmanagement<\/span>. Als zertifizierter Projektmanager und Management Coach beriet Branimir Brodnik nicht nur zahlreiche Unternehmen und Manager<\/span>, sondern gab sein Wissen und seine Erfahrung auch in vielen Ver\u00f6ffentlichungen weiter.<\/em><\/p>\n

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Der Deal ist simpel, die Versuchung gro\u00df, und es gibt \u2013 scheinbar \u2013 nur Gewinner. Wer sich bei der Erneuerung von Sourcing-Vertr\u00e4gen den aufw\u00e4ndigen Ausschreibungsprozess spart, dem versprechen Provider oft Sonderkonditionen. Der Kunde k\u00f6nne doppelt sparen, argumentieren sie. Tats\u00e4chlich spart jedoch der Provider.<\/p>\n","protected":false},"author":24,"featured_media":1437,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[6],"tags":[174,179,177,176],"coauthors":[26816],"class_list":["post-289","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-wirtschaft","tag-compliance","tag-kosten","tag-outsourcing","tag-wettbewerb","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",400,267,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-768x512.jpg",768,512,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-100x67.jpg",100,67,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-480x320.jpg",480,320,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-640x427.jpg",640,427,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-720x480.jpg",720,480,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-960x640.jpg",960,640,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",18,12,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",1000,667,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",600,400,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086.jpg",600,400,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/shutterstock_330165086-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"

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