{"id":27606,"date":"2017-08-31T05:04:12","date_gmt":"2017-08-31T03:04:12","guid":{"rendered":"http:\/\/e3mag.com\/?p=27606"},"modified":"2019-03-11T13:20:02","modified_gmt":"2019-03-11T12:20:02","slug":"fuehr-mich-zum-schotter-4-0-digitalisierung-in-marketing-und-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e3mag.com\/de\/fuehr-mich-zum-schotter-4-0-digitalisierung-in-marketing-und-vertrieb\/","title":{"rendered":"F\u00fchr mich zum Schotter 4.0 \u2013 Digitalisierung in Marketing und Vertrieb"},"content":{"rendered":"

Die legend\u00e4re Aufforderung \u201eshow me the money\u201c von Cuba Gooding junior an seinen Sportmanager Tom Cruise (in: \u201eJerry Maguire \u2013 Spiel des Lebens\u201c) ist f\u00fcr mich die beste Beschreibung der Erwartungshaltung an die Unternehmensprozesse Marketing und Vertrieb. Deswegen die \u00dcberschrift.<\/p>\n

Ich habe in den letzten Jahren die Beobachtung gemacht, dass sich Management und F\u00fchrungskr\u00e4fte tats\u00e4chlich den Stress (4.0) machen, sinnvolle Anwendungen f\u00fcr Vernetzung und Informationsgenerierung zu finden.<\/p>

\"\"<\/a><\/div><\/div>\n

Wenn einem trotz Berater samt 300 seitigem Konzeptpapier dann wirklich nichts einf\u00e4llt, bleibt immer noch Plan B: Sensoren an alles dran, was rumsteht, und mit den Messwerten ab in ein Data Lake \u2013 das \u00d6l der Zukunft str\u00f6mt in das Datenlager.<\/p>\n

Was mich bei dieser Euphorie f\u00fcr Digitalisierung wundert, ist, dass Marketing und Vertrieb hier mehr als stiefm\u00fctterlich behandelt werden, im Bereich produzierender Unternehmen im B2B-Bereich sogar beinahe ignoriert werden. Zumindest gibt es an dieser Stelle einen gewaltigen schwarzen Fleck.<\/p>\n

Nebeneinander statt miteinander<\/h3>\n

Das Seltsame dabei ist: Oft werden Einsparungen, Kosteneffizienz und rationaler Mitteleinsatz als Gr\u00fcnde f\u00fcr 4.0-Ambitionen genannt. Henry Ford wird ein Ausspruch zugeschrieben, dass eine H\u00e4lfte seiner Marketingkosten umsonst ist, er aber leider nicht wisse, welche H\u00e4lfte. Mittlerweile kann man es sagen, sogar ziemlich einfach \u2013 aber scheinbar interessiert es kaum jemanden wirklich, an dieser Stelle Kosten einzusparen oder effizienter zu wirtschaften.<\/p>\n

Dabei: Digitalisierung und Informationsgenerierung im Marketing erfordert zumeist wenig \u2013 manchmal nur ein paar Zeilen Code. Es ist nicht so, dass Unternehmen gar nichts haben: CRM, Newsletter Tool, Homepage- und Landingpage-Messung, Anschluss an soziale Medien und Mailtracking sind oft vorhanden. Diese existieren halt nur wie ein altes Ehepaar \u2013 nebeneinander.<\/p>\n

Es ist nicht so, dass Unternehmen gar nichts haben: CRM, Newsletter Tool, (…) Diese existieren halt nur wie ein altes Ehepaar \u2013 nebeneinander.<\/em><\/p>\n

Zudem werden diese Anwendungen vor allem f\u00fcr das eingesetzt, was ihr prim\u00e4rer (Prozess-)Zweck ist: Newsletter zu versenden, Informationen f\u00fcr Kunden bereitzustellen usw. Die dabei generierten Informationen werden dabei nur rudiment\u00e4r verwendet. Was aber faktisch nie passiert: die vernetzte Nutzung dieser Informationen.<\/p>\n

Wie einfach es aber ginge \u2013 an einem ersten Beispiel: Newsletter an gr\u00f6\u00dfere Gruppen liefern zwangsl\u00e4ufig sogenannte Bounces. Das ist eine nicht zustellbare Mail, weil der Empf\u00e4nger das Unternehmen verlassen hat und seine Mail-Adresse gel\u00f6scht wurde. Mit dieser Information passiert zu 50 Prozent einmal gar nichts, da der Versand an tote Adressen nichts kostet und es damit keinen Einfluss auf irgendwas hat.<\/p>\n

Zu weiteren 30 Prozent wird diese Information im Newsletter-System gel\u00f6scht, einfach aus Hygienegr\u00fcnden. Zu weiteren 20 Prozent wird diese Information an das CRM-System weitergegeben und der Datensatz dort ebenfalls gel\u00f6scht.<\/p>\n

Information als Information<\/h3>\n

Was aber so gut wie nie (im einstelligen Prozentbereich) gemacht wird, ist, diese Information als Information (engl.: Intelligence) zu verwenden. Konkret bedeutet das: Ein simpler Request gegen Xing oder LinkedIn liefert in Sekunden die neuen Arbeitgeber des Mail-Empf\u00e4ngers. Ein weiterer liefert mit hoher Wahrscheinlichkeit seinen Nachfolger. Beide Erkenntnisse wandern als Telefonauftrag (im CRM) an Tele Sales oder den zust\u00e4ndigen Vertrieb.<\/p>\n

Dass dies nicht erfolgt, erstaunt umso mehr, als gerade der Tele Sales h\u00e4nderingend Ansatzpunkte sucht, um Personen mit einem bestimmten Grund anzurufen. Was ist eine qualifiziertere Ansprache als ein neuer Job oder eine neue Position.<\/p>\n

Ich war k\u00fcrzlich bei einem gr\u00f6\u00dferen Unternehmen, mit einer \u00fcberschaubaren Menge an Newsletter-Empf\u00e4ngern. Innerhalb eines Jahres wurden im Newsletter-System 2000 Bounces gesammelt und gel\u00f6scht \u2013 in meiner Auslegung 4000 verpasste Kontaktchancen.<\/p>\n

Das ist nur einer von sicher 20 Standardf\u00e4llen, wo mit einfacher Digitalisierung, Informationsgewinnung und Informationsverwendung in wenigen Tagen ein unglaubliches Potenzial realisiert werden kann \u2013 aus meiner Sicht ein echter Datenschatz. Und um die Spannung zu erhalten: wirkliche Potenziale auszusch\u00f6pfen gibt es in der nachgelagerten Disziplin \u2013 im Vertrieb.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Digitalisierung und Vernetzung haben in den K\u00f6pfen der Entscheider f\u00fcr die Verwendung in Produktion und Logistik bereits Einzug gehalten, Marketing und Vertrieb entziehen sich dennoch gekonnt der Digitalisierung und damit (wieder) der Messbarkeit. <\/p>\n","protected":false},"author":1052,"featured_media":2829,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[20,7,16508],"tags":[124,601,4461,7502,988,4462],"coauthors":[24772],"class_list":["post-27606","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-industrie-4-0","category-meinung","category-mag-1709","tag-crm","tag-digitalisierung","tag-marketing","tag-sales","tag-vernetzung","tag-vertrieb","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"thumbnail":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",400,172,false],"medium_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-768x331.jpg",768,331,true],"large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"image-100":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-100x43.jpg",100,43,true],"image-480":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-480x207.jpg",480,207,true],"image-640":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-640x276.jpg",640,276,true],"image-720":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-720x310.jpg",720,310,true],"image-960":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-960x414.jpg",960,414,true],"image-1168":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"image-1440":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"image-1920":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"1536x1536":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"2048x2048":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"bricks_large":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",1000,431,false],"bricks_medium":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",600,259,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0.jpg",600,259,false],"profile_24":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e3mag.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/Industrie4.0-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"

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